Бесплатный маркетинг: как потратить 0 рублей
Опубликовано: 06.09.2018
Мы вкладываем минимум денег в привлечение клиентов или не вкладываем вовсе. Расскажу, как мы использовали бесплатный маркетинг, чтобы в новом городе за год организовать 44 проекта стоимостью 17,8 млн руб.
ТОП-6 самых важных статей для руководителя:
4 инструмента бесплатного маркетинга, которые не требуют ни копейки
1. Социальные сети (бюджет – 0 руб.)
При открытии офиса в Москве у нас работали три человека: два управляющих партнера и Генеральный Директор. С целевой аудиторией общались через социальные сети «ВКонтакте» и Facebook. Среднее количество «друзей», которых взяли в обработку, – 12 тыс. человек. Вот как мы искали среди них клиентов.
🍟ОШИБКИ ИЗ-ЗА КОТОРЫХ НЕ ПРОДАЁТСЯ РУКОДЕЛИЕ
Сделали выборку по Москве – количество потенциальных клиентов сократилось до 600.
Составили письмо для целевой аудитории. Текст включал приветствие и вопросы, которые помогали понять, наш ли это клиент (см. Список вопросов для целевой аудитории). Мы отправили 400 писем, а не 600 (у 200 человек аккаунты выглядели неправдоподобно). Потом сужали базу по мере того, выходили люди с нами на связь или нет. Данные заносили в две таблицы. Первая включала общий список целевых контактов, вторая – перечень наиболее вероятных клиентов (лидов). Мы получили 50 лидов. В конце 2014 года CRM не было, поэтому работали в Excel.
Плотно работали со второй таблицей. Собрали информацию о компаниях, далее готовили для каждого клиента индивидуальное предложение, назначали встречу и т. д. Заключили шесть сделок на сумму 5 528 408 руб. Четыре клиента сделали повторный заказ.
Есть программа Social CRM, которая заточена под работу с клиентами из социальных сетей. С ее помощью мы вносим клиентов в специальный список, не выходя из соцсети. За день через CRM можно отправлять по 50 сообщений. Также Social CRM позволяет распределять клиентов между менеджерами и исключает дублирование сообщений одному и тому же человеку.
Список вопросов для целевой аудитории1. Работаете ли Вы в какой-то организации или у Вас свой бизнес?
2. Как называется Ваша компания?
3. Организует ли Ваша компания мероприятия для сотрудников, партнеров, акционеров?
4. Организует ли Ваша компания мероприятия для клиентов (PR-, BTL-акции и др.)?
5. О каких мероприятиях в своей организации Вы слышали (участвовали)?
6. Можете ли Вы дать контакт человека (отдела), который курирует это направление?
2. Контакты из другого офиса (бюджет – 0 руб.)
В Саратове мы работали пять лет. Здесь у нас были клиенты, которые имели офисы в Москве. Перед тем как выйти в столицу, мы обратились к ним с предложением о сотрудничестве на новом месте. Вот как мы действовали.
Составили список клиентов из Саратова (250 компаний).
Выписали тех, у кого имелся головной офис в Москве.
Заполучили первичные контакты и рекомендации от саратовских клиентов. На это пошли не все, так как не каждый заказчик имеет отношение к другим офисам.
Удалось наладить контакт с десятью потенциальными клиентами (звонок, встреча, предложение).
Клиентами стали четыре компании из Москвы. Доход – 10 437 314 руб. При этом они сделали девять повторных заказов. Кроме того, нами заинтересовались клиенты из других городов (Краснодар, Красноярск, Набережные Челны, Новосибирск, Пенза, Рязань, Самара, Санкт-Петербург, Саратов, Тверь).
Перед переездом в другой город обязательно проведите встречи и переговоры с клиентами, друзьями и знакомыми из нынешнего города. Не исключено, что они знают нужных людей в городе, куда вы переезжаете.
3. Реферальная программа (бюджет – процент от сделки с клиентом)
Реферальная программа (партнерская программа) – сотрудничество между продавцом (нашей компанией) и партнерами при предоставлении услуг по организации или проведению мероприятия. Если партнер приводит клиентов, мы выплачиваем ему оговоренный процент от сделки. О программе рассказывали и продолжаем рассказывать друзьям, подрядчикам, конкурентам. Учитывайте особенности каждой группы.
Друзья. Им давайте скидку или отблагодарите вознаграждением. Но заказы через друзей поступают не так часто, как через другие группы.
Подрядчики. От размера агентской комиссии зависит, кому подрядчик отдаст заказ. Сумма вознаграждения не всегда влияет на его выбор. Бывает, что в силу вступают иные факторы, например близкое знакомство или дружба.
Конкуренты. Привлекайте такого конкурента из Вашей сферы, который работает с другой целевой аудиторией (более дорогой или дешевой). Это позволит Вам перекидывать заказы друг другу, так как Вы действуете в разных плоскостях.
Результат. Мы работаем с шестью партнерами. Они принесли нам 17 новых заказов. Размер вознаграждения – 3–10%. Оборот – 1 654 726 руб.
4. Тематические интернет-порталы (бюджет – 0 руб.)
Порталы, приносящие заказы, делятся на два вида: рекламные площадки (например, сайт «Горько») и площадки, где клиенты выкладывают запросы. Для этого три человека зарегистрировались на площадке «Горько» и один из них еще на десяти. Они получили доступ к посетителям сайта, которые интересуются организацией свадьбы. Когда клиент обращается за услугой, ведут с ним диалог. В этом году, с 16 января по 16 февраля, получили в Москве 18 заявок на сумму 1 млн руб. Заодно оформили доступ к пяти площадкам, на которых происходит обмен заказами. К примеру, это «закрытый» диалог в соцсети «ВКонтакте», где общаются фотографы, декораторы и ведущие. Если у кого-то заказы приходятся на одну и ту же дату, то один из них выкладывают в диалог. Вы можете его забрать, выплатив небольшое агентское вознаграждение.
Данный инструмент бесплатного маркетинга используем недавно. Цель – охватить «дешевый» сегмент. Работаем с шестью площадками, но пока получили два заказа с сайта «Горько» на сумму 200 тыс. руб.
Используйте нестандартный подход при поиске клиентов; представьте, например, что у вас нулевой бюджет на рекламу, и тогда наверняка появятся идеи, которые не требуют вложений. Мы имели шансы заработать в 2015 году в два раза больше, так как входящих заявок было на 30 млн руб. Однако увлеклись маркетингом и не смогли обслужить поступившие заказы. Следует не только продавать, но и работать над сервисом.
Небесплатный маркетинг, который пробовали, но не сработало
1. Холодные звонки: самостоятельно + специализированные организации. Расходы на обращение в специальные компании – 7,5 тыс. руб., количество клиентов – 0.
2. Тендерные площадки: самостоятельно + специализированные организации. Расходы на обращение в специальные компании – 30 тыс. руб., количество клиентов – 0.
3. Промоакции в офисном центре. Устраивали одну акцию в офисе класса B, проходимость – 500 человек в сутки. Мероприятие шло около 8 часов. Расходы – 10 тыс. руб., количество клиентов – 0.
4. Контекстная реклама. Заключили контракт с компанией, которая создала нам страницу в Сети и нагоняла туда трафик за свой счет. Мы должны были платить за живых клиентов. Пользовались один месяц. Расходы – 0 руб., количество клиентов – 0.
Копирование материала без согласования допустимо при наличии dofollow-ссылки на эту страницу
