Главная › Новости

Различия между продвижением B2B и B2C ресурсов

Опубликовано: 21.10.2017

Давайте посмотрим, какие существуют отличия между продажами B2B и B2C , и какие практические выводы из этого можно сделать.

Продажи B2CПродажи B2BТребования к организации и ведению продаж В2ВЧеловек покупает товар, удовлетворяющий индивидуальные потребности.Организация приобретает решение своих бизнес-задач; имеются высокие риски принятия ошибочных решений. Хорошее знание и понимание бизнеса клиент; Способность выявлять проблемы и распознавать риски клиента; Наличие рациональных преимуществ представляемых решений; Относительно невысокая стоимость приобретаемых решений.Высокая стоимость приобретаемых решений. Способность рассчитывать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды от совершения покупки; Клиент принимает индивидуальное решение.Со стороны клиента и со стороны поставщика работают команды Умение работать с командой клиента; Умение управлять межфункциональной командой со своей стороны; Клиент совершает разовые покупки и не является экспертом в товаре; важное значение имеет эмоциональная составляющая покупки.С продавцом работают профессиональные закупщики и бизнес-эксперты; решения оцениваются по объективным, измеримым критериям; высокое значение имеет отраслевой опыт поставщика. Отказ от манипулятивных подходов к продаже; Умение вестиконсультативные продажи, создающие ценность для клиента; Организация службы продаж в соответствии с рыночными сегментами; Короткий цикл продажи.Длительный цикл продажи. Высокие требования к организации планирования продаж; Система стимулирования продавцов построена с учетом получения отдаленных результатов; Относительно низкая стоимость приобретения клиента.Высокая стоимость приобретения клиента. Наличие четкого профиля «идеального» клиента; Высокая значимость процессов оценки перспективных клиентов на начальных стадиях продажи; Действие эффекта масштаба и относительно низкая значимость отдельного клиента для бизнеса.Ограниченное число потенциальных клиентов и высокая значимость каждого клиента. Тщательная работа по каждому потенциальному клиенту, прошедшему оценку; Фокусирование деятельности на стратегических клиентах; Необходимость выстраивания отношений наряду с удовлетворением бизнес-задач; Продавцы продают однотипные решения.Продавцы создают решения в процессе продажи. Поиск и отбор продавцов с гибким самостоятельным мышлением; Отказ от жесткого операционного менеджмента; Высокая значимость наставничества; Высокая эффективность массовых коммуникаций и макро-дифференциации.Высокая эффективность прямых продаж и лоббирования, высокая значимость микро-дифференциации. Маркетинг «обслуживает» продажи; Продавцы должны иметь маркетинговую подготовку.

Таким образом, видно, что управление B2B продажами — начиная с формирования структуры и заканчивая отбором и обучением продавцов — будет существенно отличаться от подходов таких компаний, как Coca-Cola или Procter & Gamble. Механический перенос опыта известных и успешных FMCG может привести к неудачам. Напротив, знание и понимание специфики корпоративных продаж дает хорошую базу для построения высокоэффективных продаж B2B.