10 прикладів по збільшенню конверсії в 2 і більше разів

1. Необхідні якості ціннісного пропозиції
2. Приклад # 1: Groove збільшує конверсію на 104%
3. Приклад # 2: Comnio збільшує кількість реєстрацій на 408%
4. Приклад # 3: Udemy збільшує кількість кліків на 246%
5. Приклад # 4: 160 Driving Academy збільшує кількість лидов на 161%
6. Приклад № 5: The HOTH збільшує кількість лидов на 844%
7. Приклад # 6: Клієнт Conversioner збільшує прибуток на 65%
8. Приклад # 7: The Sims 3 збільшує кількість реєстрацій в грі на 128%
9. Приклад # 8: Alpha збільшує кількість завантажень пробної версії на 98%
10. Приклад # 9: Клієнт HubSpot підвищує конверсію на 106%
11. Приклад # 10: TruckersReport збільшує кількість лидов на 79.3%
12. 28 ключових рад на основі 10 прикладів збільшення конверсії

Найважливіше в підвищенні конверсії

Conversion Sciences оцінив і провів тестування тисяч сайтів усіх видів і розмірів. Було з'ясовано, що фактор №1, який визначає коефіцієнт конверсії - це ціннісне пропозиції. На другому місці знаходиться якість зображень.

Якщо ваше ціннісне пропозиції кульгає, то мало що можна зробити для підвищення конверсії сайту. Якщо ж ви попрацюєте над цим, то зможете підняти свій бізнес на новий рівень.

У цій статті наводяться приклади і детально розбирається, як визначити погана пропозиція і зробити з нього максимально ефективне.

Необхідні якості ціннісного пропозиції

Ціннісне пропозицію - це обіцянка потенційним клієнтам унікальної цінності вашого бізнесу.

Ціннісне пропозицію - це повідомлення, яке може складатися з наступних елементів:

• Заголовок
• підзаголовок
• список
• маркований список
• зображення
• Відео

Слова несуть величезну силу. Але це не єдиний елемент, який ви можете використовувати для залучення клієнтів. Ціннісне пропозицію може містити будь-які елементи з перерахованих вище, а також деякі інші.

Для максимальної ефективності ціннісне пропозиція повинна:

1. Утримувати чітку і зрозумілу інформацію
2. Говорити про унікальну цінності вашого бізнесу
3. Бути орієнтованим на певний сегмент аудиторії
4. Давати чітке уявлення про переваги

Ці критерії визначають, чи є ваша пропозиція цінним. Цінність не залежить від слогана, красивою фрази або тізера.

Щоб не йти далеко в теорію, давайте подивимося, як інші компанії збільшили свою конверсію за допомогою зміни ціннісного пропозиції. Приклади - кращий спосіб показати, як це працює.

Приклад # 1: Groove збільшує конверсію на 104%

Groove - це служба підтримки для малого бізнесу. Сервіс, який покликаний допомогти невеликим командам забезпечити персональну підтримку клієнтів без навчання та налаштування чогось більш складного, наприклад Zendesk.

Спочатку конверсія домашньої сторінки Groove була всього 2.3% .

Після звернення до експертів вони отримали наступні рекомендації:

«Ви говорите вашим клієнтам те, як ви думаєте, повинні говорити маркетологи. Люди цього не люблять. Говоріть з клієнтами на їх мові ».

З огляду на ці рекомендації, команда Groove проводила опитування людей по телефону. Були виявлені основні переваги клієнтів і навіть окремі слова, які вони часто вживали.

Вони також змінили вітальний лист. В результаті його конверсія збільшилася на 41%. Відмінний варіант для будь-якого бізнесу.

В результаті вони створили нову версію цільової сторінки з повністю оновленим пропозицією.

Після тестування нової сторінки вони побачили, що конверсія зросла на 87% до 4,3%. Після запуску додаткових тестів з великою кількістю дрібних змін, конверсія досягла 4,7%. В результаті загальне поліпшення склало 104%.

Ключові моменти

Що ми можемо почерпнути з цього прикладу?

• Заголовки з перевагами працюють краще, ніж просто заголовки із зазначенням категорії товару
• Підзаголовок не є хорошим місцем для відгуків
• Зверніть увагу, як новий заголовок відповідає на питання «хто і що», залишаючи клієнта в центрі уваги (був заголовок «Служба підтримки для saas і eCommerce», став заголовок «Все, що вам потрібно, щоб надавати приголомшливу і персональну підтримку кожного клієнта» )
• У новому заголовку і підзаголовку цільова аудиторія була визначена неявно. Однак це було зроблено нижче: в відео і маркірованих списках

Приклад # 2: Comnio збільшує кількість реєстрацій на 408%

Comnio є компанією з управління репутацією. Вона допомагає споживачам і підприємствам вирішувати питання обслуговування клієнтів.

Після ребрендингу компанії знадобився новий спосіб спілкування і залучення клієнтів.

В результаті була створена нова версія сторінки з більш детальним зазначенням, як працює компанія.

Каже співробітник компанії Брайан Мессі: «Мої рекомендації полягали в тому, що інформація повинна менше зосереджуватися на компанії, а більше на клієнті і самому процесі надання послуг. До вересня 2015 року на головній сторінці описувалася вартість послуг і кроки виконання роботи ».

Нова сторінка показала кращі результати в порівнянні з попередньою версією. Її конверсія протягом наступних 30 днів склала 3,6%.

Проте, все ще існували явні недоліки. Тема і підзаголовок не містили чітку обіцянку. Щоб оптимізувати цю сторінку, були зроблені наступні зміни:

1. Змінено заголовок, щоб пояснити, чим займається компанія
2. Змінено підзаголовок. У ньому вказані проблеми клієнта, які здатна вирішити Comnio
3. Текст «Адреса e-mail» був змінений на «Введіть адресу e-mail»
4. Напис на кнопці «Зареєструватися безкоштовно» була змінена на «Спробуйте Comnio безкоштовно»
5. Додана можливість реєстрації через соцмережі
6. Помінялися місцями логотипи компаній і відгук клієнта
7. Додана лінія градієнта для поділу частин сторінки

Нова сторінка виглядала так:

Значною мірою завдяки сильному заголовку, ця сторінка показала конверсію 18,3% за 30 днів. В результаті конверсія збільшилася на 408%.

Ключові моменти

Що ж можна отримати з цього прикладу?

• Новий заголовок не є милим, помітним або крутим. Це просте конкретне твердження. Саме тому він так добре працює.
• Звернення до больових точок клієнта може значно збільшити конверсію.
• Складнощі реєстрації можуть значно зменшити конверсію. На новій сторінці половина реєстрацій здійснювалася через кнопки соціальних мереж.
• Брайан також зазначив, що кнопки реєстрації через соцмережі служать соціальним доказом, демонструючи довіру з боку Facebook і Twitter.

Приклад # 3: Udemy збільшує кількість кліків на 246%

Udemy - це величезний майданчик онлайн-курсів по всьому, що можна собі уявити.

Стрімке зростання компанії свідчить про їх розумінні ринку і правильності пропозиції. Однак до недавнього часу окремі сторінки курсів були дуже погано оптимізовані.

У минулому році сторінки курсу на Udemy виглядали так:

Якщо хтось намагається продати свій курс на такій сторінці, у нього виникає цілий ряд серйозних проблем, які зменшують конверсію.

• Udemy по суті краде заголовок сторінки зазначенням загальної інформації - «Ви можете знайти що завгодно на Udemy ...». Якщо відвідувач знаходиться на сторінці курсу, то він вже знає це.
• 3 колонки не дають зрозуміти, що потрібно дивитися в першу чергу. Де вартість пропозиції?
• З великими труднощами виходить вгадати, що зелений прямокутник праворуч є закликом до дії.

У курсу Ванесси були дуже хороші відгуки, що підтверджувало цінність продукту. Але його пропозиція не показувало цього.

В результаті Udemy протестували інший макет сторінки для курсу :

На відміну від старої сторінки, тут чітко вказана цінність в заголовку, підзаголовку та відео, а також очевидний заклик до дії.

В результаті нова сторінка отримала на 246% більше кліків, ніж стара.

Були також змінені стандартні посадкові сторінки курсів. Тема, підзаголовок і відео розмістилися в центрі, а кнопка призову до дії стала ще більш очевидною.

Ключові моменти

Що ми можемо витягти з цього тесту?

• Макет є надзвичайно важливим.
• Надання тільки основних переваг пропозиції краще, ніж вказівку великої кількості інформації.
• Важливо, щоб відвідувач не вибирав, що йому читати в першу чергу. Ви повинні проводити людини через свій сайт за лінійним шляху.

Приклад # 4: 160 Driving Academy збільшує кількість лидов на 161%

160 Driving Academy - компанія, яка навчає водінню вантажівок і гарантує роботу після закінчення навчання.

Щоб підвищити конверсію на своїй сторінці, компанія звернулася до Spectrum . Команда Spectrum швидко зазначила, що стокові зображення на сторінці не найкраще рішення.

Команда мала зображення студента, але не хотіла використовувати його.

«... в даному випадку ми мали фотографію студента 160 Driving Academy, але з самого початку вирішили не використовувати її. Напис на толстовці «Університет Флориди» вводила б в оману користувачів, які намагаються отримати права в Іллінойсі, Міссурі, або Айові (ці штати знаходяться в 2 000 км від Університету Флориди) ».

Зрештою, вони вирішили використовувати цю фотографію, отфотошопіть логотип на толстовці:

Основною метою цього тесту було збільшити конверсію відвідувачів в студентів академії. Дивно, але це проста зміна призвело до збільшення конверсії на 161%.

Ключові моменти

Що ми можемо витягти з цього тесту?

• Так, стокові зображення працюють погано.
• Причина полягає в тому, як ми реагуємо на образи. Наш мозок набагато краще запам'ятовує зображення, ніж слова. Однак ця перевага не стосується стічних фотографій, так як ми підсвідомо ігноруємо їх.
• Зверніть увагу на свої зображення. Проста заміна фотографії може підвищити конверсію на 161%.

Приклад № 5: The HOTH збільшує кількість лидов на 844%

The HOTH - компанія, яка надає послуги з лінкбілдінгу агентствам і SEO реселлерам.

Незважаючи на те, що домашня сторінка виглядала досить солідно, її коефіцієнт конверсії був всього 1,34%. Спершу слід ціннісне пропозицію, а потім стандартний набір інформації для цільової сторінки:

Хоча сторінку в цілому непоганий, ціннісне пропозиція була вельми розпливчастим. Його ясність залежала від того, натисне користувач на перегляд відео.

Команда The HOTH вирішила повністю замінити цільову сторінку. В результаті вийшло так:

Ось вона, блискуча нова цільова сторінка!

Можливо, у вас з'явилася спокуса посміятися. Проте, цей новий варіант має конверсію 13,13%, що більше за оригінал на 844%.

Ключові моменти

• Тема може бути важливіше, ніж вся інша частина цільової сторінки
• Для деяких аудиторій меншу кількість інформації є кращим, щоб викликати цікавість
• Додавання елементів соціального доказу до заголовку - це те, що варто спробувати.

Приклад # 6: Клієнт Conversioner збільшує прибуток на 65%

Звичайно 65% це не 100%, які були обіцяні в заголовку. Але тут мова йде саме про збільшення фактичного доходу на 65%.

В даному прикладі розглядається клієнт Conversioner, який дозволяє проектувати і персоналізувати свої власні запрошення, вітальні листівки, слайд-шоу і т.д.

Оригінальна сторінка сайту виглядала так:

На перший погляд це ціннісне пропозицію не так уже й погано.

Звичайно, заголовок орієнтований в першу чергу на саму компанію. Проте, підзаголовок розповідає про прямих вигодах клієнта, чи не так?

Тема: «Онлайн запрошення за хвилини».
Підзаголовок: «Порадуйте гостей унікальним запрошенням».

Тут існує тільки одна велика проблема. Ці висловлювання не має нічого спільного з вигодою для клієнта.

Зупиніться і подумайте про це.

Чи відправляє людей запрошення для того, щоб порадувати своїх гостей? Звичайно, ні. Ваша мета - відмінна вечірка. А значить мета запрошення - зацікавити безліч веселих людей вашим заходом.

Саме тому команда Conversioner внесла зміни.

Зверніть увагу, що нова варіація пропозиції в чомусь схожа на стару. На ній, як і раніше описується те, що пропонувалося з самого початку.

«Створюйте безкоштовні запрошення».

Але тепер ми говоримо про користь. Це безкоштовно, і це початок відмінної вечірки. «Відмінні вечірки починаються з відмінних запрошень». Така зміна призвело до збільшення прибутку на 65%.

Ключові моменти

Чому ми можемо навчитися з успішного досвіду Conversioner?

• Не дозволяйте «вигоді» стати ще одним ключовим словом. Акцент на перевагах має сенс тільки тоді, коли ці переваги є найбільш важливими для вашої цільової аудиторії.
• Подумайте, що мотивує ваших клієнтів за межами воронки продажів. Вони не просто так підписалися на вашу пропозицію. Вони намагаються досягти більш широкої мети.

Приклад # 7: The Sims 3 збільшує кількість реєстрацій в грі на 128%

The Sims - одна з найбільш продаваних франшиз комп'ютерних ігор в історії.

Для того, щоб почати робити внутрішньоігрові покупки, користувачі повинні спочатку зареєструвати гру.

Маркетингова команда The Sims виявила, що якщо гравець зареєструвався, то його значно легше конвертувати в повторного покупця. Реєстрація було запитано про на стартовому екрані гри. Ступінь конверсії при цьому була незадовільною.

Тут досить очевидно, чому ніхто не реєструється.

Навіщо це потрібно?

«Приєднуйтесь до веселощам!» ... Що це означає? Будь геймер вже знає, як приєднатися до веселощів. Він просто натисне на велику кнопку Play в лівій стороні екрану. І більше немає нічого, що викликало б у нього бажання припинити цю лінію дій і розглянути питання реєстрації.

Після аудиту сайту, команда розробила 6 різних гіпотез для тестування. Ось їх прямий коментар:

1. Варіанти A1 і A2 «прості»: в цих варіантах підкреслювалися загальні переваги реєстрації в грі. Велика частина змісту сторінки управління була видалена. Нова сторінка містила поради по грі і пропозиції, а також індикатор довіри і ясний заклик до дії. Обидва варіанти були ідентичними, за винятком кольору фону - білий в одному і синій в другому.
2. Варіант B «магазин»: Цей варіант був схожий на попередні тим, що був орієнтований на загальні переваги реєстрації. Крім того, цей варіант містив посилання на магазин гри (платний контент) і біржу гри (безкоштовний контент).
3. Варіант C «безкоштовні речі»: В цьому варіанті заголовок був змінений, щоб підкреслити безкоштовність пропозиції. Підзаголовок містив конкретну інформацію про пропозицію: безкоштовні окуляри і місто при реєстрації. Посилання на магазин і біржу також були включені в цей варіант, але займали менше місця.
4. Варіант D «безкоштовний місто»: Цей варіант фокусувався на конкретну пропозицію отримати безкоштовний місто при реєстрації. Пропозиція було зазначено в заголовку і повторювалося в фоновому зображенні. Загальні переваги реєстрації гри були перераховані у вигляді маркованого списку.
5. Варіант E «безкоштовні окуляри»: Як і попередній варіант, цей фокусувався на конкретну пропозицію - 1000 безкоштовних очок при реєстрації.

Варіант # 4 показав найбільшу конверсію. Вона склала на 128% більше, ніж у оригіналу.

Цей приклад служить ілюстрацією того, наскільки простий може бути оптимізація конверсії. Потрібно всього лише дати людям те, чого вони хочуть. Однак визначити це може бути складним завданням.

Ключові моменти

• Дайте людям те, чого вони хочуть. Що хочуть ваші клієнти, і як ви можете дати їм це?
• Будьте конкретні з перевагами, які ви обіцяєте. «Приєднуйтесь до веселощів» - нічого не означає. «Отримайте безкоштовно» - конкретне измеримое обіцянку.
• Зробіть свій заклик до дії очевидним. Якщо ваша головна мета полягає в тому, щоб змусити когось здійснити певну дію, все на вашій цільовій сторінці має вказувати на це.

Приклад # 8: Alpha збільшує кількість завантажень пробної версії на 98%

Alpha Software є розробником програмного забезпечення, в тому числі для мобільних пристроїв.

Компанія хотіла поліпшити конверсію однієї зі своїх цільових сторінок:

Вони спробували трохи спростити її:

Ця версія привела до збільшення кількості завантажень на 98%. Це досить високий приріст, враховуючи незначність змін:

• Навігація видалена
• Маркований список розширений і піднято

І це не єдиний приклад, коли видалення навігації призвело до збільшення конверсії. Таке зустрічається досить часто.

В аналогічному тесті Infusionsoft була видалена навігація між заголовком і іншою частиною сторінки.

Ось що вийшло:

Спрощена версія привела до збільшення конверсії на 40,6%.

Спрощення призову до дії виразно зіграло роль в цьому прикладі. Однак спрощення навігації на цільових сторінках є не менш важливим критерієм.

Ключові моменти

• Коли мова йде про оточення вашого ціннісного пропозиції, не повинно бути ніяких відволікаючих чинників. Видаліть їх, навіть якщо це призведе до невеликих незручностей.
• Не бійтеся ненумерованих списків. Вони можуть бути відмінним варіантом, якщо ви не можете помістити все необхідне в заголовок або підзаголовок.
• Протестуйте варіант без навігації.

Приклад # 9: Клієнт HubSpot підвищує конверсію на 106%

наступний приклад був опублікований HubSpot . Домашня сторінка клієнта мала конверсію менше 2%.

Клієнт подивився на деякі прийоми поліпшення цільових сторінок і вирішив внести зміни і в свою.

Для початку оригінальний смутний заголовок був замінений новим чітким, а підзаголовок став містити в собі основні переваги:

Наступна зміна полягала в додаванні одного очевидного призову до дії замість надання користувачеві великої кількості варіантів для вибору.

У третьому зміні акцент зробили спочатку сторінки на одному конкретному реченні. Решта пропозицій можна було побачити, спустившись вниз.

В результаті цих трьох змін конверсія сторінки підвищилася на 106%.

Один з основних питань, яке варто поставити: «Що має бути спочатку: пропозиція або сегментація аудиторії?»

Як правило, спочатку краще зробити сегментацію відвідувачів. А потім показувати кожному сегменту унікальна пропозиція. Перед тим, як прийняти той чи інший варіант дій, обов'язково тестируйте їх.

Например, цею кейс магазина Behave.com демонструє протилежних. Маркетологи компанії вирішили випробувати нову ідею: спочатку сегментувати аудиторію. Пропозиції користувачам показувалися на основі того, шукали вони чоловічу або жіночу одяг.

Вони зробили пропозицію і порівняли нову сторінку з оригінальною:

Виявилося, що сегментована сторінка має гіршу конверсію в порівнянні з оригіналом, а саме 98% від первісної:

• 01% спад переглядів продукції
• 43% спад кількості додавань в корзину
• 59% падіння загальної кількості замовлень

Ключові моменти

• Дайте людям причину залишитися, перш ніж надавати їм на вибір кілька варіантів навігації.
• Чим менше варіантів ви даєте людям, тим більше шансів, що вони виберуть один з них. Спробуйте пропонувати їм єдиний варіант вибору.
• Чим краще ви відповідаєте на питання хто, що, де і чому, тим краще ви будете потрапляти в потреби ваших відвідувачів.
• Завжди перевіряйте різні гіпотези, перед тим, як внести зміни.

Приклад # 10: TruckersReport збільшує кількість лидов на 79.3%

TruckersReport - це форум професійних водіїв вантажівок, який відвідує більше 1 мільйона чоловік в місяць.

Одна з послуг компанії - сприяння водіям вантажівок в пошуку кращого місця роботи. Воронка конверсії сайту починалася з однієї простої форми, яка переходила до чотириступінчастою формі заповнення резюме.

Конверсія початкової сторінки становила 12,1%:

Після аналізу даних і запуску кількох якісних тестів за допомогою інструментів A / B тестування, були придумані такі ідеї:

• Мобільний трафік становив близько 50% від загального обсягу. Водії вантажівок використовували сайт в дорозі. -> Потрібен адаптивний дизайн.
• Слабкий заголовок -> Потрібен кращий заголовок, який включає в себе переваги послуги і містить вирішення проблеми користувача
• Старе стічне зображення з рукостисканням -> Потрібно фото краще з особою людини
• Простий, але нудний дизайн, який виглядає занадто аматорським -> Поліпшити дизайн
• Відсутність доказів і результатів роботи -> Додати такі
• Водії шукали на цьому сайті три переваги для себе: більш високу зарплату, більше користі і більше часу проводити вдома. З інших переваг можна відзначити хороші вантажні автомобілі, повагу з боку роботодавця. Багато з них були змучені порожніми обіцянками і мали негативні асоціації з рекрутерами.

Використовуючи ці ідеї, були створені і протестовані 6 різних варіантів сторінки. Підсумковий варіант виявився таким:

Ця нова сторінка показала підвищення конверсії на 79,3%. Ось, що в підсумку допомогло поліпшити результати:

• Виділяється на тлі решти заголовок
• Пояснювальна інформація, про що ця сторінка
• Великі фонові зображення
• Доброзичливі усміхнені люди, які дивляться вам в очі
• Ліва сторона екрану привертає більше уваги, тому основна пропозиція розмістилося на ній
• Відповідно до діаграмою Гутенберга, внизу праворуч є блок опису форми і заклик до дії.

Ключові моменти

Які уроки можна витягти з цього прикладу?

• Починайте з вигоди. Чого найбільше хоче ваша цільова аудиторія? Скажіть їм про це з самого початку.
• Усуньте невизначеність. Коли ви говорите людям відразу, чого очікувати, це створює довіру. Якщо ви збираєтеся вимагати чогось від користувача, скажіть йому про це з самого початку.
• Пам'ятайте про те, як ваше ціннісне пропозицію відображається для мобільних користувачів. Ви не можете дозволити собі ігнорувати мобільний трафік і повинні проводити тестування на користувачах мобільних пристроїв окремо від користувачів комп'ютерів.

28 ключових рад на основі 10 прикладів збільшення конверсії

Спробуйте ці приклади, щоб збільшити конверсію сайту. Пишіть в коментарях про свої результати.

Для вашої зручності ми винесли ключові поради з усіх прикладів в окремий документ. Завантажити його можна за посиланням нижче.