6 formatów do promowania małych i średnich przedsiębiorstw

1. Yandex.Radio
2. Reklama w transporcie
3. Blog firmowy
4. Grupy tematyczne w sieciach społecznościowych
5. Targi i konferencje
6. E- mail marketing

Większość przedstawicieli małych i średnich przedsiębiorstw nie jest gotowa do eksperymentowania z nowymi formatami, uzasadniając ich niezdecydowanie potencjalnym ryzykiem i ograniczonym budżetem. Duże firmy dominują na rynku, wzmacniając swoje pozycje i napinając mięśnie przed konkurentami, podczas gdy ich „młodsi bracia” wyznaczają podstawowe zadania związane ze sprzedażą towarów lub sprzedażą usług.

Popularne marki używają kilku kanałów komunikacji jednocześnie, w przeciwieństwie do przedstawicieli małych firm, którzy muszą skonkretyzować narzędzia z maksymalną wydajnością - kontekstową / medialną / zewnętrzną, SEO, PR, SMM itp.

Zwiększone poczucie odpowiedzialności, zwłaszcza w procesie stania się firmą, zmusza do porzucenia kreatywności na rzecz przewidywalnych decyzji. Moim zdaniem jest to błąd, który utrudnia promocję marki. Ciekawy i niekonwencjonalny ruch może zaoszczędzić część budżetu reklamowego dzięki jego organicznemu zasięgowi i efektowi wirusowemu. Powiem więcej o niektórych formatach b2b, które wypróbowaliśmy w praktyce, promując usługi agencji marketingowej:

Yandex.Radio

Latem 2015 r. Yandex przedstawił publiczności nową usługę z ciekawymi możliwościami integracji: ukierunkowana reklama w dwóch formatach - zwykły klip audio i klip z tekstem i banerem. Później dodano kierowanie według gatunku utworów muzycznych. Kampanię można dostosować do zainteresowań użytkownika, geolokalizacji i indeksu społecznego. Czas trwania każdego filmu jest ograniczony do 30 sekund, ale to wystarczy, aby przekazać publiczności główne przesłanie. Zaangażowanie użytkowników zaczyna zauważalnie spadać po 10 sekundach, nie mówię o negatywnych opiniach z prowokacyjnych haseł, więc najlepiej jest ograniczyć się do przedziału 15-20 sekund i uważać na szokujące.

W czerwcu 2016 r. Zauważyliśmy nowe narzędzie. Reklamodawcy nie rzucili się jeszcze do wstrzykiwania budżetów, pozostawiając koszty umieszczenia w normalnym zakresie dla małych firm. Usługa przyciągnięta przez jej dostępność i niepokrytą grupę docelową. Zbudowaliśmy banery i tekst do filmów o skojarzeniach z popularnymi filmami - Star Wars, Apollo 13, The Godfather. Ten ostatni musiał zostać zastąpiony przez Sherlocka Holmesa z powodu problemów z jakością gry głosowej. Niestety baner ze szkłem powiększającym i fajką nie przechodził z umiarem, powodem - promocja palenia. W pierwszych etapach umieszczenia od 5 września do 11 września kupiliśmy 77 000 wyświetleń z CPC 63,28 rubli bez VAT. Jeśli spojrzysz na naszą sprawę na stronie internetowej Yandex, zauważysz różnicę w wskaźnikach wydajności. Faktem jest, że system wziął dane rzeczywistych przejść na reklamach i rozważaliśmy rzeczywiste wizyty na stronie. Niektórzy użytkownicy przypadkowo kliknęli reklamy, szybko anulując przejście z powodu błędu. Stosujemy inne podejście do obliczeń - Bezpośrednio z punktu widzenia systemu reklamowego jesteśmy z punktu widzenia reklamodawcy.

Pośrednie wyniki kreatywne:

Przez cały okres stażu w Yandex.Radio wydaliśmy 35 600 rubli. plus koszty układów i rolek głosowych. Kampania reklamowa trwała 3 miesiące, a ogólne koszty promocji wyniosły 43 600 rubli. W tym czasie otrzymaliśmy - 549 724 wyświetleń, 236 552 unikalnych użytkowników, 1 512 kliknięć z danych radiowych lub 415 kliknięć z danych witryny. We wrześniu Yandex.Radio stało się droższe. Jeśli w sierpniu kupiliśmy średnio 27 000 wyświetleń dziennie za SRM 60 rubli, to we wrześniu 9000 wyświetleń dziennie za SRM 74 rubli.

W rezultacie otrzymaliśmy trzech nowych klientów o łącznym budżecie reklamowym w wysokości 400 000 rubli i złożonych zadaniach związanych z rozwojem biznesu. Niektórym obecnym klientom podobały się filmy tak bardzo, że zwróciły się do nas w celu opracowania kreacji i rozpoczęcia kampanii reklamowej na Yandex.Radio. Odzyskanie projektu, z uwzględnieniem kosztów i późniejszej prowizji agencji za usługi dla klientów, wyniosło 300%. Ponadto otrzymaliśmy dwukrotny wzrost ruchu na stronie, kliknięcie linków wyprzedziło bezpośrednie wizyty w wyszukiwarkach, podczas RK i pierwszego sprawa agenta na Yandex .

Reklama w transporcie

Na początku 2017 roku zwróciliśmy uwagę na opcje reklamowe autobusów oferowanych przez TMG. Zapoznali się z opcjami i kosztami umieszczenia na stronie, szybko reagując na kuszący rabat - trzeci miesiąc jest bezpłatny. Na spotkaniu w biurze powiedziano nam o szczegółach nieznanego formatu, wspólnych statystykach i opcjach trasy dla naszych zadań. Zdecydowaliśmy się podzielić kampanię reklamową na dwa komponenty - taping klapy tylnej dla kierowców i naklejki wewnętrzne dla pasażerów. Zdecydowaliśmy się na liczbę autobusów, które przeszły obok centrów biznesowych wzdłuż Kutuzovsky Prospect, oraz na sposób zbierania danych - na naszej stronie internetowej stworzyliśmy dwie strony docelowe o zróżnicowanej zawartości. Pierwszy link, znajdujący się w środku układu reklamowego na tylnej stronie autobusu, doprowadził do strony informacyjnej ze specjalistyczną treścią i propozycją sprzedaży. Drugi, wskazany na dole naklejki wewnątrz salonu, wysłał zniżki i promocje od naszych klientów do sekcji, której logo wypełniło 70% całkowitej powierzchni układu.

Średnie wskaźniki dla wybranych formatów dostarczanych przez TMG na etapie omawiania współpracy: klapa tylna - 27 000 kontaktów dziennie, 75% kierowców / 25% przechodniów / 1% pasażerów, klejenie na chłodnicy - 100% pasażerów. Próbowaliśmy „przetaktować” kampanię reklamową za pomocą postów promocyjnych na Facebooku i losowania nagród - nie udało się. Niestety koncepcja nie zadziałała tak, jak planowaliśmy. Ludzie niechętnie śledzili linki, chociaż sumaryczne statystyki zaangażowania, odsetek niepowodzeń i ukierunkowanych działań zaskoczyły nas nieco - strona promocji i rabatów od naszych klientów była odwiedzana 3 razy mniej niż strona ze specjalistyczną treścią i ofertą sprzedaży od agencji. Biorąc pod uwagę rabat i rozwój layoutów, wydaliśmy 140 000 rubli. Zgadzam się, mały budżet na reklamę zewnętrzną. Zgadliśmy, jakie są potencjalne zagrożenia i wady tego formatu, więc zdecydowaliśmy się poeksperymentować: „Mamy już świadomość, spróbujmy obliczyć”. Jak się okazało, musimy to przyznać, nie było co liczyć - 184 kliknięcia w link na klapie tylnej i 42 na stronę rabatów i promocji od partnerów. Podczas kampanii reklamowej, która obejmowała wklejanie 3 autobusów i 50 naklejek wewnętrznych przez trzy miesiące, otrzymaliśmy 4 ukierunkowane aplikacje. Zostały one przekształcone w 2 klientów w celu zintegrowanej promocji firmy o dobrym budżecie i interesujących zadaniach. Jeden z nich wszedł w nasze 5 kosztów reklamy. Śledził wzrost ruchu na stronie, przyczyniając się do promocji marki. Zawarłem konkluzję na przyszłość - musisz skorzystać z większej liczby autobusów lub pełnego salonu pastingu, tworząc wielopoziomową kampanię reklamową.

Blog firmowy

Niedbały stosunek do treści na stronie, przekazywanie opinii ekspertów i umiejętność przekazywania informacji odbiorcom w kreatywnym formacie - częsty błąd wśród wielu firm reprezentowanych w Internecie. Jeśli wcześniej sprzeciwiali się: „Po prostu mamy stronę sprzedającą”, to po aktywnym polowaniu na wyszukiwarki, które wydały algorytmy - Panda, Minusinsk, Baden-Baden, wszystkie argumenty same zniknęły. Jeśli nie chcesz komunikować się z publicznością w ludzkim języku i dzielić się przydatnymi materiałami, udasz się do piwnic, w których nikt Cię nie znajdzie. Dynamika rozwoju, skoncentrowana na wysokiej jakości treściach, zapewnia doskonałe możliwości bezpłatnej promocji towarów i usług.

Od dawna uważnie przyglądamy się pomysłowi stworzenia bloga, martwiąc się o regularność i jakość treści. W rezultacie postanowiliśmy rozpocząć od umieszczenia naszych materiałów, które wcześniej były publikowane w specjalistycznych mediach, oczywiście w odniesieniu do źródła. Na przykład, statystyki artykułów z naszego bloga o seriach dla przedsiębiorców, które zostały wcześniej opublikowane na vc.ru:

Utworzyliśmy bazę abonentów wykorzystującą ukierunkowane reklamy na Facebooku, przeanalizowaliśmy potrzeby odbiorców, zmieniliśmy układ i orientację publikacji, przenosząc nacisk na hakowanie na życie i praktyczne zalecenia dotyczące marketingu internetowego. Aby promować potencjalnie wirusowe publikacje, używaliśmy klikalnych nagłówków - „5 sposobów na…”, „7 unikalnych rozwiązań ..”, a także popularnych formatów - testów, kompilacji gifów, list kontrolnych. Statystyki publikacji - „Kolekcja GIF o pracy w agencji marketingowej”:

Materiał był promowany przez grupę tematyczną w społeczności. sieci, ale o tym później

Nie musimy obwiniać nas za lekkość materiałów: „Niewiele statystyk”, „Gdzie są ludzie”, „Lepiej byłoby napisać jedną dużą sprawę” - znamy nasze wady i kontynuujemy prace nad rozwojem. Nie wszystko naraz. Jest tylko kilku subskrybentów, tylko ponad 100, ale to nas nie przeraża. Jeśli ktoś ma wątpliwości co do uczciwości naszej historii, tak jak jesteśmy tak wspaniali i mówimy tylko o dobrych rzeczach, oto przykład treści, która została pozbawiona uwagi:

Grupy tematyczne w sieciach społecznościowych

Jeśli kierunek mieści się w kategorii - odzież, uroda, produkty dla dzieci, podróże, biżuteria, samochody, sport itp., Z pewnością nie będzie problemów ze znalezieniem profilu opinii publicznej. Po przeanalizowaniu pola informacyjnego sieci społecznościowych, liczby subskrybentów, poziomu zaangażowania i częstotliwości publikacji, można utworzyć tematyczny wybór grup, który będzie punktem wyjścia w promocji treści autora lub ofert specjalnych. Najważniejsze jest określenie optymalnego stosunku ceny do jakości, uzgodnienie planu treści i szczegółów dotyczących miejsca pracy z administracją publiczną, aby uniknąć siły wyższej i bezsensownych wydatków.

Trudno jest znaleźć żywe i odpowiednie grupy w przedsiębiorstwach zorientowanych na biznes, które koncentrują się na sprzedaży usług. Istnieją opcje z blogerami, ale to już inna historia. Większość społeczeństwa angażuje się w banalne umieszczanie artykułów ze źródeł biznesowych, wchodząc w interakcje z publicznością tylko w skrajnych przypadkach. Nie wybraliśmy między „wieloma postami za minimalną kwotę” a „jednym postem za fantastyczne pieniądze”, decydując się na pakiet 10 publikacji z jednej z najpopularniejszych społeczności biznesowych na Facebooku, Klubie Dyrektorów. Tak więc taniej, a otrzymasz menedżera, który jest gotowy pomóc Ci w każdej sprawie. Skupiliśmy się na wyspecjalizowanych profesjonalnych treściach, więc pierwsze posty były nieodebrane. Przeprowadziliśmy prace nad błędami i poprawiliśmy przesłanie materiałów - zaczęliśmy pisać na ogólne tematy biznesowe, które są dobrze znane każdemu przedsiębiorcy. Rezultat nie był długi:

Przeanalizowano potrzeby i kontynuowano przygotowywanie treści w tym samym kierunku:

Dodał kreatywność do treści i projektu, znalazł rozwiązanie dla niestandardowych formatów - zobacz statystyki artykułów na temat gifów w ostatniej sekcji. W wyniku integracji reklam zwiększyliśmy trzykrotnie liczbę przejść z sieci społecznościowych, średnio 1000 osób dziennie przez dwa dni od daty opublikowania. Liczba subskrybentów bloga wzrosła o 30%, po przekroczeniu pierwszego znaku 100 osób i otrzymaniu dwóch docelowych aplikacji o łącznym budżecie reklamowym 400 000 rubli. Nie ustawiliśmy kolekcji leadów w artykułach, aby uzyskać bazę potencjalnych klientów, właśnie zaproponowaliśmy subskrypcję bloga. Prawdopodobnie, jeśli nie tylko zaczniemy od ruchu i popularyzujemy markę, to wynik będzie lepszy. Sprzeciwiamy się łącznym nastrojom i hipotetycznym prognozom, więc w najbliższej przyszłości planujemy zamieścić kolejne 10 postów, aby przetestować systematyczne podejście do pracy z opinią publiczną.

Targi i konferencje

Każdego miesiąca w Moskwie i Petersburgu odbywa się wiele wydarzeń o innym charakterze, kategorii cenowej i statusie odbiorców. Przed wyrażeniem zgody na uczestnictwo konieczne jest określenie celów firmy i możliwych zysków. Nie można iść na wystawę, forum lub konferencję, aby popisać się i docenić sytuację na rynku. Duzi gracze mogą sobie pozwolić na ten luksus, w przeciwieństwie do małych i średnich firm, które zawsze muszą pamiętać o lejku sprzedaży. Zrób listę potencjalnie interesujących wydarzeń, udaj się do nich jako zwykły uczestnik, zaoferuj organizatorom możliwość wysłania bazy danych z ogłoszeniami o wydarzeniach lub umieść baner reklamowy na stronie, aby uzyskać dobry rabat lub miły bonus.

Nie realizujemy dużych stoisk i dużych budynków, rekompensując ograniczony budżet kreatywnym podejściem do projektowania i pozytywnych konsultacji. Średni koszt integracji ze zdarzeniem profilowym jako wystawcy wynosi 70 000 rubli, jeśli minimalna ilość miejsca zostanie umieszczona na małym placu. Plus koszty projektu stoiska, ulotki, nagrody, wyposażenie personelu, smaczne przysmaki przyciągające uwagę itp. Średnio wydaliśmy od 60 do 80 000 rubli na udział w wydarzeniu. Dziękujemy wszystkim partnerom i organizatorom, którzy udzielili nam rabatów.

W pierwszym roku ubieraliśmy specjalistów w garniturach pilotów, robiliśmy broszury w formie papierowych samolotów, organizowaliśmy konkurs na najlepszy projekt dwupłatowca i przygotowywaliśmy projektanta jako prezent. Nie było tak wielu ukierunkowanych kontaktów, jak chcieliśmy, ale nawet w tej sytuacji udało nam się znaleźć zainteresowanych użytkowników. Podpisaliśmy umowę z pierwszym klientem w ciągu tygodnia, ale decyzje z drugiego musiały czekać dwa miesiące. W rezultacie otrzymaliśmy dwóch nowych klientów z całkowitym budżetem na promocję w wysokości 300 000 rubli miesięcznie, biorąc pod uwagę fakt, że koszt imprezy wyniósł 50 000 rubli. Nie zapominaj o bazie kontaktów, którą uzupełniamy po każdym udziale w wystawie.

W drugim przeprowadzili go na stoisku reklamowym kampanii TO i posmarowali mechanikę kombinezonami oferowanymi jako narzędzia prezentowe i kanapki z kwasami chlebowymi. Na wyjściu otrzymaliśmy najlepszy zwrot z integracji w wydarzeniu: 84 kontakty, 30 celów, 10 z jasnymi celami i konkretnymi celami, 5 klientów podpisało umowę. Nie ujawnię budżetu reklamowego całej piątki, powiem tylko, że kwota jest około 7 razy wyższa niż poprzednie dane. W trzecim zmusili całe stoisko do sadzenia roślin i worków z ziemią, podobnie jak w przypadku rozwoju projektu, zrobili ulotki w formie liścia i potraktowali odwiedzających świeżymi jabłkami i gruszkami, kojarząc je z naszym portfolio. Mieliśmy też koncepcję z aniołem i demonem. Na tym wydarzeniu skupiliśmy się nie tylko na kolekcjonowaniu wizytówek, więc milczmy o wynikach, które nam się nie podobają, i po prostu zamieść zdjęcie.

W rezultacie zebraliśmy kilka kontaktów zbliżonych do poprzednich danych, ale ponad 2 klientów nie udało się przetworzyć i podpisać więcej niż 2 klientów z przyczyn subiektywnych. Odkładają „ciepłych” potencjalnych klientów, a kilka miesięcy później zamknęli jeszcze dwie oferty. Większość z nich, jak później przyznali, była kreatywna i otwarta na dialog.

E- mail marketing

Narzędzie to podzieliło przedsiębiorców, którzy promują biznes w Internecie, na dwa obozy - zwolenników i krytyków. Fani kłócą się o właściwe przygotowanie treści, właściwy układ, jasny przekaz i propozycję sprzedaży z wezwaniem do działania. Drugi narzeka na słabe zaangażowanie, nawet jeśli dystrybucja była na sprawdzonej podstawie: „Dlaczego, kiedy nie ma żadnych wniosków i zamówień?”. Krytycy nie stosują systematycznego podejścia, które jest powiązane z lejkiem sprzedaży, nie oferuje praktycznych informacji i czasami popełnia błędy w układzie, czekając na odpowiedź publiczności. Jak myślisz, ile listów reklamowych otrzymuje przeciętny użytkownik dziennie? Gotowy do rywalizacji o uwagę? Czy masz wyjątkową ofertę lub opinię eksperta? Niektóre firmy nie potrafią odpowiedzieć na te pytania, chociaż brak wiedzy nie przeszkadza im w pewnym podążaniu za trendem mody i wysyłaniu wszystkiego, co jest przydatne.

Ciekawy i uporządkowany list to świetny sposób na opowiedzenie o sobie i zademonstrowanie niestandardowego sposobu myślenia. Nie jesteśmy ekspertami w tej dziedzinie marketingu internetowego, ponieważ nadal uczymy się i doskonalimy doświadczenie kolegów w sklepie. Aby rozwiązać problemy z wysyłaniem listów powitalnych do bazy danych kontaktów z wystaw i ofert specjalnych na adresy lojalne, wybraliśmy MailChimp. Użyli szablonu, zrobili kilka zdjęć z ekspertami, uniknęli zdjęć i próbowali nie przeciążać tekstu, podkreślając główne wiadomości i wezwania do działania. Śledzone dane dla każdej wysyłki - procent odkryć i niepowodzeń, skarg, subskrypcji, odwiedzin na stronie itp. Analiza pomogła nam dostosować treść i zintegrować punkt twórczy z treścią, co miało pozytywny wpływ na wyniki:

Zawsze zajmujemy się bazą danych kontaktów z konferencji i budujemy sieć e-mailową zgodnie z zasadą: list powitalny - zalecenia informacyjne - praktyczne sprawdzanie kampanii reklamowych - oferta specjalna - zaproszenie na śniadanie biznesowe. Jak pokazuje nasze doświadczenie, jeśli potencjalny klient przyszedł na twoje wydarzenie, oznacza to, że planuje współpracę, chce tylko zrozumieć szczegóły. Nie oceniaj ściśle naszego e-mail marketingu, który nabiera rozpędu, lepiej podziel się swoimi doświadczeniami w komentarzach i opowiedz nam o udanych przykładach sprzedawcy listu. Będziemy wdzięczni.

Materiał opublikowany na vc.ru

Powiązany artykuł:

5 seriali telewizyjnych dla przedsiębiorców: trzeba się czegoś nauczyć

Grigorij Ilyin
Menedżer PR

Powiedz mi, czy ten artykuł był pomocny?