6 спосіб збільшити Conversion Rate з Google AdWords

Хочете збільшити конверсію рекламних оголошень в Google AdWords? Ще б пак, цього хоче кожен маркетолог. При налаштуванні і оптимізації рекламних кампаній його турбують 2 питання:

1. Як збільшити CR?
2. Як знизити CPC?

Все інше має другорядне значення, поки ці 2 мети не досягнуто. Ось 6 способів, які допоможуть збільшити CR. Тож почнемо!

1. Реверс-інжиніринг процесу покупки

За визначенням DEXA Engineering , Реверс-інжиніринг (або зворотна розробка) - це дослідження механізму, готового пристрою, програми або документації для того, щоб зрозуміти принцип роботи. Процес часто включає в себе розбір чого-небудь на складові частини і аналіз цих компонентів.

Найчастіше маркетолог знаходить готову стратегію (метод або концепцію), яка, як йому здається, працює, по-швидкому впроваджує її, але на виході чомусь не отримує очікуваний результат. І це замість того, щоб самостійно вивчити процес і підібрати необхідні інструменти.

Не забувайте, що на кожному етапі здійснення покупки онлайн-покупці стикаються з різними проблемами :

Проблеми онлайн-покупців на різних етапах здійснення покупки

Наприклад, коли вам треба за 30 днів зібрати 1000 email-адрес, не має ніякого значення, чим займається ваша компанія - торгує автомобілями або надає медичні послуги. Ви можете просто повторити те, що вже знаєте, і отримати той же результат.

Щоб запустити ефективну PPC-рекламу, треба зануритися в процес. Будь-канал маркетингу, який вимагає значних витрат часу і грошей і може дати хороший результат, повинен бути досконально вивчений, розкладений на складові і проаналізовано.

Хороший спосіб випробувати такий підхід - зробити реверс-інжиніринг процесу покупки. Звучить страшно, але на практиці це означає, що вам всього лише необхідно розрахувати бажаний результат, а потім вибрати ключові слова, написати текст оголошення та налаштувати мета для своєї посадкової сторінки.

Зрозумівши, як споживачі роблять покупки, ви зможете отримувати більше з Google AdWords. Наприклад, що відбувається після того, як клієнт відвідує ваш сайт або інтернет-магазин в перший раз? Ви надали йому чіткий сценарій, який він зможе використовувати?

Є 5 основних етапів воронки продажів, і на кожному з них у вашого споживача виникають різні потреби. Тому ваші рекламні оголошення повинні містити інформацію, яка необхідна користувачеві на кожному етапі здійснення покупки.

Наприклад, якщо ваш клієнт ще не знає, що компанія-забудовник, яку ви просуваєте ни ринку нерухомості, взагалі існує, не треба писати її назву в заголовку оголошення. Це нічого не дасть.

Навпаки, якщо продукт вже популярний і ваша цільова аудиторія знає про нього, використовувати його назву в заголовку просто необхідно.

Щоб мотивувати користувачів придбати житло саме у цього забудовника, не забувайте: вони навряд чи знають, чим квартира в цьому будинку краще, ніж в інших. Поясніть переваги вашого продукту і запропонуйте знижку:

Мета реверс-інжинірингу процесу покупки - конвертувати відвідувачів в email-передплатників, ліди і користувачів, що зробили покупки. Навіть якщо онлайн-покупка для таких відвідувачів - не головна мета при натисканні на рекламне оголошення.

Якщо ваші клієнти вже чітко знають, чого хочуть, але все ще не готові розлучитися зі своїми грошима, «дожимайте» їх за допомогою White-Paper, FAQ, навчальних відео та безкоштовних демо-версій. Все це переконає користувачів в тому, що ваш продукт їм необхідний.

Використовуйте вкладку «Поведінка» в Google Analytics (а також вкладки «Аудиторія» і «Переходи»), щоб краще зрозуміти, як змінюються потреби клієнтів, коли вони заходять на сайт. (До речі, в нашому блозі ми вже розповідали про найбільш розповсюджені помилки маркетологів по роботі з Google Analytics ).

На скріншоті вище видно, що число нових відвідувачів перевищує число повернулися. Якщо поведінка вашої аудиторії має ту ж тенденцію, значить, більшість користувачів, які заходять на сайт, не знають про вашу компанію та продукт. Ви повинні їх навчити.

Потреби споживачів можуть раптово змінюватися. Наприклад, потенційний клієнт, який раніше не чув про ваш продукт, може клікнути на оголошення і, замість того, щоб просто дізнатися про новий для нього товар, відразу купити його.

Як ви переконаєтеся, що ваша воронка обслуговує цих клієнтів? Ви будете відправляти їм ту ж email-розсилку, що і іншим користувачам? Краще рішення в такому випадку - сегментувати ваш список адрес і відправляти персоналізовані листи.

2. Ремаркетінг як інструмент оптимізації конверсії

за даними AdReady, ремаркетинг - найефективніша стратегія в медійній рекламі. Ремаркетінг - хороший спосіб поліпшити CRO в Google Adwords і переконати нерішучих споживачів знову зайти на ваш сайт.

Багато маркетологи жодного разу не використали ремаркетинг як інструмент оптимізації конверсії. А адже він економить час і гроші! Більшість користувачів не готові здійснювати покупки, вперше зайшовши на сайт: по даними Baymard, 70% таких відвідувачів не оплачують товари в кошику.

Ремаркетінг дозволяє частіше показувати користувачам ті ж самі оголошення, що вони вже бачили. Тобто клієнт повертається на ваш сайт і ймовірність того, що він, клікнувши на оголошення, зробить покупку, зростає.

Робіть оголошення більш агресивними і виразними для тих, хто вже кликав ні них раніше чи заходив на ваш сайт. Це підвищує конверсію.

Більш виразні оголошення підвищують конверсію

Повернення «втрачених» клієнтів швидко не тільки в Google Adwords. Наприклад, за допомогою email-ретаргетінга KLM Royal Dutch Airlines вдалося підвищити відсоток відкриттів до 34% і CTR до 94%.

Загалом, ремаркетинг - це просто, зрозуміло і корисно. ось список кращих порад і практик, які допоможуть вам отримати максимальну віддачу від ремаркетінгових кампаній в AdWords .

3. Тестування посадкової сторінки

Якщо ви використовуєте безкоштовні методи залучення трафіку або рекламу через Google AdWords, проведіть A / B-тестування для посадкової сторінки. за даними SEOGadget, його проводять тільки 44% компаній, хоча це необхідно абсолютно всім.

Ваше рекламне оголошення впливає на CTR, а посадкова сторінка - на конверсію. Коефіцієнт конверсії безпосередньо залежить від дизайну вашої посадкової сторінки - якщо він незручний, навіть професійно налаштована рекламна кампанія в Google AdWords не принесе реальних грошей.

Встановіть, який канал залучення клієнтів для вас головний. Багато маркетологи вважають, що вебінари призводять найбільше потенційних клієнтів, але A / B-тестування показує, що це не так: більшість переходів - з електронних книг.

CTA CTR

Будь-яка зміна вашої посадкової сторінки спричинить або збільшення конверсії, або спад. Не існує універсального рішення для всіх (хоча є рекомендації ), Вам залишається тільки провести тестування і встановити, що найкраще працює саме для вашої посадкової сторінки. Про важливі деталі посадкової сторінки, що впливають на конверсію , Докладніше читайте в нашому блозі. Ми також раніше розповідали, як розробити ефективну посадкову сторінку .

4. Відповідність рекламних оголошень і посадкової сторінки

Зробити так, щоб зміст посадкової сторінки максимально відповідало рекламних оголошеннях - завдання не з легких. Але якщо ви хочете, щоб реклама через Google AdWords була максимально клікабельно, її необхідно вирішити. Як це зробити? Підвищити показник якості (Quality Score).

У книзі Unleash the Power of Paid Search автор Melanie Mitchell пише, що є 6 складових вдалого поєднання рекламних оголошень і посадкової сторінки, які безпосередньо впливають на показник якості в Google AdWords:

Показник якості важливий не тільки тому, що це ключова метрика вашої минулої рекламної кампанії, але і тому, що це відмінний спосіб прогнозувати ефективність майбутньої. За допомогою показника якості Google визначає, наскільки ефективною є ваша кампанія. Чим він вищий, тим актуальніше і переконливіше ваше рекламне оголошення.

Завдання маркетолога - зробити процес покупки зрозумілим користувачеві, і інформація на оголошенні повинна відповідати контенту посадкової сторінки.

Наприклад, якщо ви продаєте реальний продукт (взуття або смартфони), досить просто лити трафік на сторінку продукту, щоб люди могли його купити. Так робить онлайн-каталог 6pm для продукції всесвітньо відомого виробника взуття Nine West:

Такий заголовок повністю релевантний посадкової сторінці. URL рекламного оголошення містить ключове слово "Nine West", що підвищує кликабельность. Коли користувач натискає на повідомлення в пошуковій видачі онлайн-каталогу, він виявляється на сайті компанії-виробника, де може зробити покупку.

Інший важливий момент - відповідність тематик. Наприклад, якщо ви рекламуєте в Google AdWords "social media tracking tool" (інструмент відстеження активності в соціальних мережах), то ваша посадкова сторінка повинна називатися "social media tracking" (відстеження через соцмережі) або по-іншому, але дуже схоже.

Якщо ви перенаправляє кліки з оголошень на посадкову сторінку "social media marketing tips" (поради по просуванню в соцмережах), немає ніякого відповідності тематик. Ваш CPC буде продовжувати рости, тому що люди будуть кликати на оголошення, а після йти з сайту, так як він не відповідає змісту оголошення.

Слідкуйте за ключовими словами, тому що центр інтернет-маркетингу - це користувач. Ви повинні приділяти йому максимум уваги, так як показник якості вимірює його досвід взаємодії з вашою посадкової сторінкою.

компанія Optimizely провела дослідження , Щоб встановити, чи допомагає відповідність оголошень і посадкової сторінки збільшити конверсію чи ні.

1. Тут використовували один і той же заголовок на посадкової сторінці - "Test it out for free" ( «Спробуйте це безкоштовно»). Незалежно від того, на яке оголошення користувачі кликали, вони переходили на одну сторінку.

2. На другому етапі створили 3 посадкових сторінки, назва кожної з яких повторювало заголовок оголошення. Завдання - з'ясувати, яке оголошення більше відповідає посадкової сторінці.

Наприклад, якщо заголовок оголошення "Split Testing Tool", то URL посадкової сторінки містить текст "Split Testing Tool" і так далі.

Як все це впливає на конверсію? Оголошення, які мають такий же заголовок і текст, як і посадкова сторінка, більш клікабельні, ніж інші. Optimizely встановила, що через це CR виріс на 39.1%:

Ще одна причина стежити за відповідністю рекламних оголошень і посадкової сторінки - можливість знизити показник відмов.

Користувачі ніколи не конвертуються в покупців, якщо, натиснувши на оголошення, отримають не те, що очікували. Розглянемо приклад. В оголошенні нижче головне ключове слово «джинси». Ми очікуємо побачити його ж, коли натискаємо на посилання:

Але замість цього нам показують ось таку сторінку:

Оголошення не відповідає посадкової сторінці, їх заголовки відрізняються: в оголошенні це «джинси», а на посадочної - «мега розпродаж». Користувач може подумати, що випадково перейшов не туди або, що ще гірше, його просто обдурили.

5. Ефективна угруповання ключових слів

На практиці досить складно дотримуватися порядку при веденні рекламних кампаній, але від нього безпосередньо залежить конверсія, так що не варто закривати на це очі. Угруповання ключових слів - це важливо. Ось кілька способів організувати ключові слова:

1. Ефективна структура Рекламні кампанії можна легко сортувати за різними ознаками (наприклад, величина CPC). Залежно від вибраної ознаки ваші кампанії повинні бути сортовані по групах і бути готовими до швидкого запуску. А як бути з групами оголошень? Сприймайте їх як контейнери для ваших кампаній: група оголошень управляє оголошеннями та ключовими словами.

Ключові слова, які організовані у всіх групах оголошень, повинні бути релевантні, а оголошення - тісно пов'язані з ключовими словами.

2. Невеликі групи оголошень

Кожна група повинна бути орієнтована на конкретний продукт або послугу - наприклад, група оголошень для просування веб-семінару. Невеликі групи оголошень дозволять отримати список ключових слів, найбільш відповідний кожній групі. Це, в свою чергу, полегшить розробку оголошень для кожної групи.

Відстежувати ефективність кожного оголошення невеликої групи простіше, ніж великий. Добре, якщо в кожній групі у вас мінімум 4 оголошення - оптимальна кількість для тесту.

Багато маленьких груп оголошень, які сфокусовані на конкретний продукт або списку ключових слів - запорука збільшення CTR і, як наслідок, конверсії. Ось приклад однієї з таких груп:

3. Експерименти з оголошеннями

Важливо створювати кілька варіантів оголошень, це дозволяє вибрати найкращий спосіб відображення оголошення і відслідковувати конверсію. Для цього достатньо натиснути на вкладку «Переходи» на вкладці «Інструменти і аналіз» на панелі інструментів Google AdWords.

6. Клієнтоорієнтований підхід.

У Медійній мережі Google ви можете легко додавати аудиторії в групи оголошень. Але не треба цілитися в усіх відразу!

Наприклад, за допомогою Google AdWords AirBnB «стріляє» в користувачів, які подорожують по роботі і заради задоволення. Перед запуском рекламної кампанії фахівці AirBnB використовували мінус-слова, щоб відсіяти людей, незацікавлених в продукті - це дозволило підвищити конверсію.

Портал Marketing Land радить зорієнтувати аудиторію на основі їх головних інтересів і демографічних даних. Саме ці 2 фактора багато в чому визначають потреби користувачів.

резюме

Google AdWords - ефективний інструмент, щоб швидко привести трафік на ваш сайт. Якщо немає можливості чекати, коли з'являться органічні Ліди, або ви хочете гнучко управляти витратою і ефективністю бюджету - це те, що потрібно!

Активно працюючи з якістю оголошень, інструментами, посадочними сторінками і розуміючи свого клієнта, ви точно отримаєте потрібний бізнес-результат!

© CubeLine Agency