7 способів оптимізувати конверсію вашої лід-форми

Якщо ви ставите питанням, як генерувати більше лидов, то ось вам відповідь: за допомогою високоефективної лід-форми, розміщеної на вашій посадкової сторінці. Вже потім ви активізуєте роботи з «вирощування» отриманих лідів, переконуєте людей в доцільності покупки вашого продукту, послуги і т.д.

Майте на увазі, що ті компанії, які регулярно інвестують в крапельний маркетинг , Генерують на 50% більше готових до здійснення покупки лидов, чия вартість залучення нижче на 33% (за даними дослідження, проведеного агентством SalesForce).

Але спочатку йде лід-форма, яка є ключовою ланкою між вашою компанією та відвідувачами Лендінзі. Ні для кого не секрет, що веб-форма, яка пропонує людям щось цікаве і корисне, ніколи не залишається без уваги. Виникає питання: як зрозуміти, що форма оптимізована для відвідувачів, що вона буде представляти для них інтерес?

В цьому і криється велика складність для всіх без винятку інтернет-маркетологів. За даними B2B Technology Marketing Community, «61% B2B-маркетологів зацікавлені в генерації лідів високої якості». А це неможливо без добре оптимізованої форми.

Це друге важливе завдання для B2B-компаній: генерація лідів. Для її вирішення вони дотримуються, як правило, декількох стратегій. Але оптимізація лід-форм завжди залишається першочерговою метою.

Цілі B2B-контент-маркетингу: впізнаваність бренду (84%), лідогенераціі (83%), залучення (81%), продажу (75%), вирощування лидов (74%), утримання клієнтів, підвищення лояльності (69%), підтримка «адвокатів» бренду (57%), апсейл, крос-Сейлінг (52%)

Не будемо втрачати час і заглибимося в вивчення основ створення і оптимізації веб-форм, здатних конвертувати більшість відвідувачів вашого Лендінзі. Дотримуючись викладеного нижче алгоритму, відомий інтернет-маркетолог і бізнес-консультант Нейл Патель (Neil Patel, засновник Quick Sprout, Crazy Egg, Hello Bar і KISSmetrics) зумів підвищити коефіцієнт конверсії до немислимих 672%. Дерзайте: можливо, такого результату зможете досягти і ви.

1. Помістіть форму у верхній частині сторінки

Все, заради чого створюється Лендінгем, - це посилити залученість відвідувачів в діалог з компанією і завоювати їхню довіру. В цьому і криється сенс даного інструменту.

Верхня частина сторінки зазвичай отримує більшу частину уваги відвідувачів, тому розміщення тут таких важливих елементів, як лід-форма, заклики до дії і т.д., дозволить вам надати на людей максимальний вплив. Пам'ятайте, що взаємодія з відвідувачами починається на першому екрані сайту - характер подальшого спілкування залежить від того, як сильно ви зацікавите людей на самому початку.

По горизонталі: число пікселів, прокручених від початку сторінки, по вертикалі: час, проведений за переглядом тій чи іншій області сторінки. Як видно з графіка, велика частина часу, проведена відвідувачами на сайті, припала на вивчення верхній частині сайту.

Коли справа доходить до оптимізації лідогенераціонной форми, більшість інтернет-маркетологів дотримуються думки, що розміщення форми у верхній частині сайту обов'язково, оскільки в силу сильного залучення відвідувачів у вивчення сайту CTA вона відразу ж виявляється в центрі уваги. Це, в свою чергу, призводить до зростання числа конверсій.

Бен Хант (Ben Hunt), гуру інтернет-маркетингу та веб-дизайну, отримав 876 кліків, перетягни в CTA-кнопки в сайдбар верхній частині сторінки:

Зеленим: просування в футере сайту, помаранчевим: просування у верхній частині сайту, синім: підсумковий коефіцієнт.

Бувають випадки, коли розміщення форми і CTA у верхній частині сайту просто необхідно. Наприклад, якщо ваш продукт - це просте програмне забезпечення або додаток, вам знадобиться сильний заголовок, лаконічний, але переконливий текст, превью того, як працює програма і CTA-кнопка. Погляньте на приклад посадкової сторінки, розробленої сервісом Lyft:

Lyft пропонує простий і зрозумілий продукт, тому може обходитися настільки ж простим Лендінзі

Потенційні покупці переглядають інформацію у верхній частині сайту до того, як прокрутять її вниз. Все, що розміщено в цій області, завжди буде впливати на досвід відвідувачів.

В цей технологічне століття у нас в розпорядженні безліч найрізноманітніших платформ і пристроїв, що дозволяють отримати доступ до будь-якій сторінці мережі. Розміри екранів постійно змінюються, але користувачі завжди розраховують на отримання якісного досвіду взаємодії, незалежно від того, з якого пристрою вони «приземлилися» на ваш Лендінгем.

За даними дослідження, проведеного консалтинговим агентством Nielsen Group, незалежно від розміру екрану середня різниця між тим, як відвідувачі переглядають інформацію - вище і нижче « лінії згину »- складає 84%.

Це говорить про те, що ви повинні враховувати поведінку користувачів. Те, як люди взаємодіють з вашим сайтом, залежить від його структури. Лінія згину існує, і різні області сайту отримують різну частку уваги відвідувачів. Про це потрібно пам'ятати і уважно ставитися до підбору контенту і вибору його розташування на сайті.

При цьому деякі маркетологи вважають, і цілком справедливо, що розміщувати лід-форму на початку сторінки дещо передчасно, оскільки до цього моменту ви нічого не встигнете розповісти про свій продукт. Щоб уникнути такої прикрої неприємності, використовуйте наступну 6-точкову формулу створення ефективних Лендінзі, де все найважливіше на сторінці розміщено до лінії згину:

1 - сильний і зрозумілий заголовок, 2 - доповнює підзаголовок, 3 - зображення продукту, 4 - опис переваг продукту (в форматі «Булліт»), які вирішують проблему клієнта, 5 - CTA-кнопка, 6 - соціальне доказ

Спліт-тестування є єдиним способом, що допомагає визначити, яка область сторінки (вище або нижче лінії згину) проявляє себе ефективніше.

Чимало випадків, коли лід-форма, розташована в нижній частині сайту, конвертує з не меншим успіхом. Буває, що конверсія підскакує до 220%, як, наприклад, в наступному прикладі:

Експеримент: розташування CTA-кнопки. На лівому малюнку CTA розташована у верхній частині сторінки, на правому - в нижній. Остання показала 220% -ве зростання конверсії

Що стосується топових брендів, то, як правило, вони розміщують лід-форму у верхній частині екрану. Так надходять, наприклад, такі сервіси, як KISSmetrics і CrazyEgg; вони використовують цей підхід для отримання максимального ефекту:

Сторінка сервісу KISSmetrics

2. Переконайтеся, що ваш заклик до дії досить сильний

Дивно, але 72% B2B-компаній все ще не розміщують CTA-кнопки на внутрішніх сторінках сайту.

Однак навіть якщо у вас є CTA, він повинен бути сильним і таким, що запам'ятовується. Заклик до дії - це свого роду переломний момент, що визначає те, що зроблять ваші відвідувачі: клацають по кнопці або покинуть сайт. Іншими словами, ви або переконуєте людей залишитися на Лендінзі і зробити цільове дію, або посилаєте їх геть:

CTA - ключовий момент між конверсією і відмовою

Якщо ви не хочете зіткнутися з проблемою низької конверсії трафіку, вам потрібен сильний заклик до дії. Такий заклик переконує людей натиснути на кнопку. Він нагадує про себе навіть після того, як люди покинули сайт.

Ви знайдете прекрасний зразок заклику до дії на сторінці Брайана Діна (Brian Dean), засновника освітнього блога Backlinko.com:

Безкоштовна книга: як отримати 25 000 відвідувачів за місяць. Заклик до дії: Скачай!

Хоч Брайан і використовує всього одне слово - Download - заклик конкретний і зрозумілий.

Ще один приклад сильного призову до дії ви можете знайти на Лендінзі Videofruit.com. Заклик «Start Class Now» (Розпочніть занять прямо зараз) вказує саме на те, що отримає відвідувач:

Хочете більше покупців? З таким сильним закликом до дії Videofruit.com точно їх отримає

Текст заклику до дії настільки ж важливий, як розмір, колір, розташування і форма самої кнопки. Погляньте на ці дві кнопки. На яку б ви кликнули?

Як ви думаєте, яка з кнопок конвертує краще? Напис на лівій кнопці - «Відправити», на правій - «Отримайте вашу безкоштовну книгу зараз»

Цей вибір аналогічний тому, з якими відвідувачі Лендінзі змушені стикатися, коли на посадкової сторінці розміщено безліч CTA-кнопок. Ви повинні бути гранично конкретні у пропонованих послугах - і текст на CTA-кнопці повинен відображати цю конкретику.

Розберемо реальний приклад.

Великий європейський інтернет-магазин, який торгує виробами з порцеляни ручної роботи, збільшив продажі на 35,81% за допомогою товарних сторінок. Все що вони зробили - всього лише змінили колір CTA-кнопки з синього на зелений:

Зліва: контрольний варіант, праворуч: оптимізований. Підвищення конверсії на 35,81%

Найважливіший урок, який ви повинні вивчити щодо CTA-кнопок, полягає в тому, що не існує будь-якої універсальної кнопки, яка буде стабільно показувати високий результат на будь-якому Лендінзі. Ефективними можуть бути кнопки скоєно різних кольорів, розмірів і форм.

Показовим є приклад, коли якась компанія збільшила розмір кнопки і стала свідком зниження конверсії на 10%:

Зміна розміру кнопки призвело до зниження конверсії на 10%

Зміна тексту заклику до дії також здатний вплинути на конверсію.
Сервіс Content Verve провів тест платіжної сторінки компанії WriteWork.com. Було змінено заклик до дії, а точніше - до вже існуючого тексту (з якого було видалено займенник) була додана фраза «Get Started» (Почніть).

Ця зміна збільшило конверсію на 31,03%. Оскільки ця сторінка була завершальною в воронці продажів, всі ці конверсії приносили гроші:

Зміна призову до дії стало причиною зростання конверсії на 31,03%

Ще один приклад: після того, як з зображення CTA-кнопки була прибрана зелена стрілочка, яка вказує на кнопку, власники B2B-сайту зафіксували зниження конверсії на 12,29%:

Прибрали стрілку і знизили конверсію на 12,29%

3. Не забувайте про політику конфіденційності, щоб не давати людям приводів для сумнівів

Мова не про положеннях політики конфіденційності. Хоча буває, що відсутність згадки про неї в лід-формі допомагає підвищити коефіцієнт конверсії:

Варіант із згадкою політики конфіденційності зібрав на 18,7% менше підписок

Але це не означає, що ви повинні повністю забути про приватності користувачів. Важливо не тільки досягти найвищого показника конверсії, а й залишитися максимально прозорим. Так вам будуть довіряти.

Ви можете творчо себе проявити в вашій заяві про конфіденційність. Замість типової фрази «Ми не передаватимемо ваші дані третім особам» або «Ми не будемо використовувати ваші дані для спаму», ви можете сформулювати цю заяву як продовження вашого оффера.

Ось як виглядає заява про конфіденційність Shopify:

Безкоштовно. Виходить відмовитись в будь-який момент.

Сервіс Volusion, рішення для кошиків інтернет-магазинів, слід тими ж принципами при декларуванні політики конфіденційності. Вони не використовують кліше, погляньте:

Підписка безкоштовна

А ви включаєте заяву про конфіденційність в свої форми і CTA?

Потенційні клієнти стають все розумнішими і освіченіші і прекрасно розуміють, що не всі положення про конфіденційність будуть дотримані. Але просте нагадування про це ніколи не зашкодить:

Ми поважаємо вашу конфіденційність

Якщо потенційні покупці не повірять вам, вони не придбають ваші послуги і товари. Навіть якщо ви будете сповнені благих намірів, люди не прийдуть до вас, поки не зможуть повірити вашим словам.

Значною мірою ви повинні переконати людей поділитися своїм персональними даними, тому що хоч для них це може бути невеликим кроком в напрямку до вас, для вашого бізнесу це велике досягнення.

Очевидно, що інтернет-маркетологи прагнуть уникнути розміщення посилань в футере сайту, оскільки вони перетягують неабияку частку уваги від лід-форми, але декларацію про політику конфіденційності зберегти все ж варто. Ніл Патель розміщує її в лід-формі свого сайту:

100% -ва приватність. Я не буду завалювати вас спамом.

Він також включає це згадка в лід-форму свого персонального блогу:

Я гарантую 100% -ву приватність. Ваша інформація не буде передана третім особам.

Політика конфіденційності важлива з юридичних причин. Крім того, вона допомагає встановити з відвідувачами Лендінзі довірчі відносини. Навіть якщо ви не збираєтеся збирати і зберігати якусь делікатну інформацію про своїх користувачів, ви повинні надати заяву про конфіденційність.

Люди, які приходять до вас на Лендінгем, не знатимуть, наскільки ви заслуговуєте їх довіру, поки не переконаються в тому, що вся надана ними інформація знаходиться в безпеці.

4. Мінімізуйте конверсійне тертя в лід-формі і навколо неї

Рада «Використовуйте сильні фрази, щоб переконати людей підписатися на вашу розсилку» не завжди виявляється достатнім при оптимізації лід-форм, навіть якщо він і дає свій результат.

Найчастіше в низькій ефективності форми винна навіть не вона сама, а то, що її оточує. Якщо ви розмістите навколо неї велику кількість сторонніх елементів, коефіцієнт конверсії буде низьким. Таку ситуацію професіонали називають конверсійним тертям.

Конверсійне тертя (Friction) дуже часто позначає конфлікт або опір, який чинить один елемент при русі іншого.

На цільовій сторінці одночасно відбувається безліч найрізноманітніших процесів, між якими і може відбуватися тертя. Ви з таким трудом організуєте трафік на свій Лендінгем не для того, щоб просто побачити, як люди нічого не роблять через тертя. Щоб цього не сталося, підіть радам щодо мінімізації можливих перешкод, викладеним нижче.

1. Додайте білого простору

Більшість маркетологів не покладаючи рук вдосконалюють свої сайти, але все одно залишаються незадоволені результатами своєї праці.

Старанно працювати і не бачити плодів своєї роботи - важкий тягар, враховуючи, що 33% власників малого бізнесу працюють по 40-49 годин на тиждень.

І все ж, якщо ви хочете уникнути надмірної втрати часу і підвищити затребуваність ваших форм, додайте своїм сайтам більше білого простору. Можете взяти приклад Google:

Сторінка пошукової системи Google

Якщо ви хочете, щоб форма приваблювала людей, позбавте їх від всіх відволікаючих чинників, зробіть клік дією простим і необтяжливим. Білий простір в свою чергу робить сайт комфортним для сприйняття і вивчення.

Важко зацікавити людину контентом, розміщеному на перевантаженому, строкатому тлі. Тому зовсім не дивує те, що авторитетні компанії роблять вибір на користь білого кольору для фону своїх посадочних сторінок і не завантажують простір навколо лід-форм.

Якщо вести мову про читабельність ресурсу, то не можна випустити з уваги результати дослідження, проведеного Уічітскім державним університетом (Wichita State University), згідно з якими білий колір покращує розуміння і читабельність сайту, хоч і негативно впливає на швидкість читання.

Карла Роуз (Carla Rose), автор понад 20 книг, присвячених комп'ютерним технологіям, зазначає, що білий простір направляє ваш погляд від одного об'єкта на сторінці до іншого. Іншими словами, білий простір допомагає людям орієнтуватися на сторінці.

Це означає, що якщо ви хочете, щоб користувачі заповнили форму і кликнули по CTA-кнопці, пам'ятайте, що багато білого простору дозволить послабити їхні сумніви. Тертя, яке зазвичай виникає між відвідувачем і лід-формою, зникне.

Не так давно сервіс ExpertPhotography.com оновив дизайн головної сторінки, приділивши більше уваги формі. Але на цей раз вони використовували біле тло, а кнопки заклику до дії розфарбували в яскраві, що привертають увагу кольору, залишивши при цьому більше порожнього простору:

сторінка ExpertPhotography.com

Власники сайту Jellyfish.co.uk, маркетингового освітнього агентства, що базується в Британії, вірно оцінюють значення білого простору в веб-дизайні. Веб-форму вони оточили достатньою кількістю білого простору, так що погляд користувачів неминуче буде падати туди, куди треба:

сайт Jellyfish.co.uk

Дуже важливо залишити достатньо білого простору навколо конверсійних форм. Це не тільки призведе до більшої кількості кліків, але також акцентує увагу відвідувачів на пропозиції вашого бренду.

2. Зробіть деякі поля форми необов'язковими

Коли справа доходить до числа полів, то працює правило: чим менше полів, тим краще.

Щоб убезпечити себе від можливого провалу, зробіть деякі поля веб-форми опциональнимі (необов'язковими). Менш зацікавлені в заповненні форми люди можуть все-таки виконати ваше прохання, оскільки це не відніме у них багато енергії і часу.

Як тільки люди почнуть рух у вашій воронці, вони отримають більше уявлення про ваш продукт і вигоди, які він несе. Це буде мотивувати їх ще більше.

Довгі форми вимагають великих зусиль, від чого і конверсійного тертя тут виникає більше. Люди можуть подумати, що ви просите занадто багато чого - і, як вже було сказано вище, менш мотивовані відвідувачі Лендінзі просто закриють сайт і підуть до конкурентів.

Наявність необов'язкових полів дає людям відчуття, що від них не вимагається заповнення всіх даних. При бажанні вони можуть надати запитувану інформацію, а можуть залишити все як є.

Тут є один важливий момент: завжди вказуйте, які поля є обов'язковими, а які - ні. Більшість маркетологів і веб-дизайнерів позначають обов'язкові поля червоними зірочками:

Червоні зірочки як мітки, що вказують на обов'язкові для заповнення поля

Для позначення необов'язкових полів можете використовувати плейсхолдери:

приклади плейсхолдеров

3. Використовуйте двоступеневий процес

Коли на вашу посадкову сторінку потрапляють нові відвідувачі, вони ще не довіряють вам настільки, щоб поділитися особистою інформацією. Спочатку вам потрібно отримати їх згоду:

Сет Годін, американський оратор і автор ділових книг: «Навіщо пропонувати людям сервіси, які їм не потрібні?»

Але ви можете схитрувати і використовувати двоступеневий процес реєстрації . На першому місці запросите якусь загальну інформацію. Наприклад, тільки ім'я. Потім, на другому етапі, запросите адреса електронної пошти, номер телефону і т. Д.

Людині буде важко відмовитися на другому етапі, оскільки він вже почав рух у напрямку до офферу і сповістив про себе якусь інформацію. Бажання отримати оффер пересилить почуття недовіри до вас:

Реєстрація аккаунта організована в кілька етапів: на першому етапі запит на особисту інформацію, на другому - інформація про акаунт, на третьому - контактна інформація

Буде краще, якщо на першому етапі ви запросите адреса електронної пошти. Якщо потенційні клієнти не погодяться надати запитувану у них на другому етапі інформацію, у вас хоча б залишиться їх адресу, за допомогою якого ви зможете звернутися до них безпосередньо, залучити їх до воронку продажів, зайнятися їх вирощуванням і т.д.

На той час, коли вони досягнуть стадії ухвалення рішення про покупку, ви вже доведете власну цінність і значимість. Вони будуть більш мотивовані, щоб надати необхідну інформацію.

4. Синхронізація навколишній текст і зображення з формою

Якщо ви хочете прискорити процес перетворення, можете синхронізувати зображення і текст сайту з формою:

Тема, CTA і зображення продукту виконані в одному кольорі

Якщо у вас є зображення продукту, переконайтеся, що воно не перекривається формою і закликом до дії. Зв'язок між текстом, зображенням і формою повинна бути очевидна.

Звичайно, вам знадобиться залишити достатньо білого простору, адже це воно дасть життя елементів, розташованим навколо форми.
Текст повинен бути релевантним, корисним і пов'язаним з CTA. Прекрасним прикладом є форма Copyblogger:

Текст відповідає заклику до дії. У тексті зліва всім відвідувачам пропонується комплексне рішення для веб-сайтів, призначене для контент-маркетологів і інтернет-підприємців. Заклик до дії: безкоштовна пробна версія. У тексті справа пропонується супер-швидкий і безпечний хостинг для сайтів на платформі WordPress + інструменти для контент-маркетингу та пошукової оптимізації. Заклик до дії: Дізнайся більше

5. Залиште тільки необхідні поля, видаліть все непотрібне

Форми можуть містити різне число полів. Про їх кількості зазвичай ніхто не замислюється, поки зміна їх числа не призводить до різкої зміни коефіцієнта конверсії.

Сервіс ImageScape зменшив число полів своєї передплатної форми з 11 до 4 і збільшив відсоток конверсії на 120 відсотків:

Зменшення числа полів лід-форми підвищило конверсію на 120%

За даними MarketingSherpa Lead Generation Benchmark Report 2012 року, електронна пошта є найбільш важливим полем форми незалежно від галузі:

Найбільш популярні поля лід-форм, по галузях економіки: програмне забезпечення або SaaS, фінансові сервіси, рітейл (інтернет-магазини), освіту і охорону здоров'я.

Зверху вниз: адреса електронної пошти, ім'я, робочий номер телефону, назву ресурсу, відмітка про згоду на дзвінок від відділу продажів, мобільний номер телефону, детально визначений час здійснення покупок, будьте готовими описати проблему, веб-сайт, бюджет.

Так чи необхідно запитувати адресу місця проживання потенційного клієнта? Це залежить від реалізованої вами бізнес-моделі.

Для цифрового маркетингу в цьому немає необхідності. Що має значення, так це адреса електронної пошти. Якщо ви зможете отримати ще й номер телефону, то буде просто чудово (його можна використовувати для здійснення холодних дзвінків).

У багатьох ситуаціях більш прості речі виявляються куди ефективніше, ніж надмірно складні. Стів Джобс говорив, що «просте може бути складніше, ніж складне: потрібно багато працювати, щоб навчитися мислити просто».

«Просте може бути складніше, ніж складне: потрібно багато працювати, щоб навчитися мислити просто. Але, врешті-решт, якщо вам це вдасться, ви зможете перевернути гори », - Стів Джобс

Ден Зарелла (Dan Zarrella) з Hubspot недавно проаналізував контактні форми 40 000 своїх клієнтів і прийшов до висновку, що конверсія збільшується майже вдвічі при зменшенні числа полів в формі (наприклад, з 4 до 3).

Досліджуйте вашу форму сьогодні ж. Неважливо, де вона розташована - на Лендінзі, головній сторінці сайту, сторінки «Про компанії» - досліджуйте її і задайте собі питання: що повинно залишитися і що повинно піти?

Пам'ятайте, що має значення не тільки те, яку інформацію ви запитуєте, але і порядок полів в формі.

Деякі дослідження показують, що запити телефонного номера зменшують кількість конверсій. Кріс Хофман (Chris Hofmann), директор по маркетингу в University of Wisconsin-Extension, провів кілька тестів і вивів, що запит на введення телефонного номера дійсно шкодить конверсії:

За 24 години проведення спліт-тесту Кріс виявив падіння коефіцієнта конверсії на 52% на тій сторінці, де в лід-формі присутнє поле «Номер телефону»

Компанія MECLABS також вирішила протестувати вплив цього фактора на своїй посадкової сторінці. Після того, як поле «Телефонний номер» було переведено з першого етапу на другий, коефіцієнт конверсії зріс на 68%.

6. Спліт-тест як спосіб визначення найкращої позиції для CTA

Згідно новинному порталу DMNews, в число трьох найпоширеніших лідогенераціонних стратегій входять: email-маркетинг (78%), подієвий маркетинг (73%) і контент-маркетинг (67%).

Яку стратегію ви б не взяли на озброєння, ви повинні переконатися, що CTA-кнопка розташована в правильному місці. Зробити це можна за допомогою проведення серії спліт-тестів.

«Один хороший тест коштує тисячі думок експертів», - говорив Вернер Фон Браун, американський конструктор ракетно-космічної техніки.

Питання: в якому місці вашої посадкової сторінки потрібно розмістити лідогенераціонную форму?

Відповідь: універсальної позиції не існує.

Як вам уже відомо, спліт-тест - це ефективна техніка підвищення коефіцієнта конверсії вашого Лендінзі. Наприклад, якщо у вас є дві версії заголовка для сторінки, і ви не можете визначитися з тим, яка з них виявиться ефективнішим, ви повинні провести спліт-тест, в ході якого ви і зрозумієте, який з варіантів краще.

Спочатку ви створюєте два варіанти однієї і тієї ж сторінки (сторінка A і сторінка B), які відрізняються один від одного тільки заголовками. Потім ви спрямовуєте на ці сторінки однаковий обсяг трафіку і реєструєте показники. Та сторінка, яка показала себе краще, вважається переможцем.

Коли справа доходить до вибору позиції вашої лід-форми, ваші знання, досвід та інтуїція стають дуже важливими інструментами, які ви можете використовувати. Але це не причина, щоб ігнорувати спліт-тест.

З огляду на викладені вище рекомендації, позицій для ефективного розташування лід-форми існує всього 3: або під заголовком в верхній частині екрану, або правою / лівою там же.

Однак, як показують дослідження, на коефіцієнт конверсії впливає і число полів лід-форми. Аналітичне агентство Marketo провело ряд випробувань, в ході яких компанії вдалося знизити вартість залучення клієнта на $ 10, 66.

Кейс від Marketo

Компанією були протестовані форми з 5, 7 і 9 полів.

Форма, що складається з 5 полів, запитувала наступну інформацію: ім'я, прізвище, робочу адресу електронної пошти, посаду (з списком, що випадає), найменування компанії.

Всі 5 полів були обов'язкові для заповнення.

До формі з 7 полів були додані поля «Кількість співробітників» і «Галузь», обидва поля з списком, що випадає.

До формі з 9 полів були додані поля «Робочий номер телефону» і «Використовувана CRM-система».

результати

Найкоротша форма продемонструвала конверсію на рівні в 13,4%, вартість ліда склала $ 31,24.

При додаванні двох додаткових полів конверсія впала до 12%, а вартість ліда зросла до $ 34,94.

При тесті позиції вашої лід-форми ви повинні бути впевнені, що інші елементи сторінки досить добре оптимізовані. Заголовок повинен бути переконливим. «Булліт», зображення і контент також повинні вселяти впевненість в відвідувача.

Розберемо посадкову сторінку девелоперського додатки для iPhone.

Нижче - список елементів, які вийшли особливо вдало:

1. Ясний і переконливий заголовок : Брайан Кларк (Brian Clark), засновник Copyblogger, як-то сказав, що 8 відвідувачів з 10 прочитають ваш заголовок, а слабкий заголовок здатний зробити весь ваш контент марним. Людей, які читають заголовок, в 5 разів більше, ніж тих, хто читає основний текст.

Без заголовка, який мотивує людей читати далі, вам не бачити високої конверсії. Якщо ви не впевнені у своєму заголовку, ви повинні придумати альтернативні варіанти і протестувати їх.

Дивлячись на скріншот вище, ви можете помітити, що заголовок «Є ідея для програми на iPhone? Ми перетворимо ваші мрії в реальність »ясний, що представляє цінність ресурсу і релевантний інтересам цільової аудиторії.

2. Помітний заголовок форми. Оскільки лід-форма повинна знаходитися в центрі уваги відвідувачів, необхідно забезпечити її помітним заголовком, який буде притягувати до себе людей.

Не менш важливо, щоб назва була доречна офферу. Воно повинно мотивувати зробити конверсійне дію, включаючи надання персональної інформації.

Тема форми «Почніть свій проект» апелює до потреб аудиторії. Вони хочуть, щоб їх додаток для iPhone було розроблено якомога швидше.

3. Сильні переваги. Хоча в даному прикладі переваги продукту не представлені в форматі «Булліт», вони все одно виділяються, тому що блоки з описом переваг виділені жирним шрифтом і невеликими описом.

Однак слід пам'ятати, що «Булліт» спрощують сприйняття інформації.
Підкреслюючи переваги вашого продукту, ви забезпечите емоційну привабливість продукту для читачів.

4. Відео-відгук клієнта і гарантія. За допомогою цих елементів ви можете підвищити рівень конверсії свого Лендінзі прямо зараз.

Використовуйте ці емоційні інструменти, щоб підвищити прийнятну цінність продукту і зміцнити довірливі стосунки з майбутніми клієнтами.

Найкраще розмістити форму там, де вона доповнює процес ухвалення рішення про покупку. Хоча розміщення форми вище лінії згину - це стандартна практика, ви не можете бути впевнені в тому, що це спрацює в вашому випадку, поки не проведете відповідні тести.

Оптимальне розташування форми залежить від вашого оффера і того, як сильно мотивовані ваші відвідувачі.

Чим складніше оффер, тим нижче повинна бути форма, і навпаки

Як правило, якщо пропонований вами продукт складний і потенційним покупцям буде потрібно час, щоб ознайомитися з ним, прочитати інформацію і на основі наявних знань прийняти рішення про покупку, то розміщення лід-форми в нижній частині Лендінзі буде більш ніж виправдано.

З іншого боку, якщо ви пропонуєте простий і зрозумілий оффер, без сумнівів розміщуйте лід-форму десь вище, у верхній частині сторінки.
Ви також можете використовувати вказівні стрілки, якщо ви розмістите лід-форму до і після лінії згину. Вони направлять відвідувачів, які в іншому випадку можуть просто загубитися і відволіктися від головного.

Шапка форми відіграє роль вказівного елемента до лінії згину, CTA виконує ту ж функцію, але вже після лінії згину

У веб-дизайні вказівні знаки відіграють важливу роль. Вони служать свого роду підказками, допомагають людям швидше зорієнтуватися на сторінці і зрозуміти, що і як потрібно робити. Ви можете не використовувати анімації і стрілки, але тим не менше ви важливо зорієнтувати потенційного клієнта в правильному напрямку.

У разі, якщо ваші посадочні сторінки відрізняються великою довжиною, вам буде потрібно добре написаний і переконливий текст, який утримає увагу відвідувачів і змусить їх прокручувати сторінку далі вниз.

Нижче - приклад анімованого Лендінзі від сервісу sidigital. Крок за кроком текст веде користувача до самого футера сайту, де розташована лід-форма:

Ми творимо цифрову хімію. Гарний веб-дизайн, детальна розробка і унікальний інтернет-маркетинг - неймовірний синтез, який допомагає створити привабливий користувальницький досвід.

Не просто ще одне агентство. Нам пощастило працювати над тим, що відображає наші справжні захоплення. Наш багатогранний досвід допоможе створити захоплюючий UX для ваших клієнтів.

Завжди адаптивні. Близько 50% користувачів потрапляють на ваш сайт за допомогою своїх мобільних пристроїв, тому вкрай важливо, щоб він відображався і функціонував однаково добре на всіх існуючих платформах. Ми обіцяємо, що ваш сайт буде завжди доступний, чуйний, інтуїтивний у використанні і буде надавати найкращий досвід.

Ми захистимо вас. Ми створили сайти, які обробляють тисячі угод, тому ми розуміємо, що безпека даних має першорядне значення. Ми ретельно і скрупульозно перевіряємо всі створене нашими руками.

Давайте триматися разом. Не турбуйтеся: ми не фірма-одноденка. Коли ви починаєте проект разом з нами, ми не ставимо жодних обмежень або дату закінчення підтримки. Сприймайте нас як вашу аутсорсингової веб-команду. Завжди приємно знати, що ми завжди поруч для будь-яких майбутніх оновлень або змін, які можуть знадобитися.

Інтернет-маркетинг, який змінює правила гри. Ми змішуємо реальний і цифровий світ; наш підхід можна назвати карколомним. Киньте нам виклик, і ми покажемо, на що здатні.

Почнемо «хімічити» разом? Ми досвідчені і маємо безліч вдячних відгуків від попередніх клієнтів. Чому б вам не увійти з нами в контакт і дати нам знати, в чому має полягати ваш проект?

Теплові карти недавніх досліджень вказують на цілком логічне поведінку користувачів: якщо ви розмістите в верхній частині сайту невелику кількість інформації, то люди будуть схильні перекручувати її далі, щоб знайти більше контенту.

І знову: велике значення для ефективності лід-форми має число текстових полів, тобто тих полів, які користувачі повинні заповнювати вручну. Майте на увазі, що якщо таких полів буде занадто багато, це може серйозно вплинути на показник конверсії. У прикладі нижче, додавання всього одного додаткового текстового поля знизило конверсію на 20%.

Залежність рівня конверсії від числа текстових полів

Якщо інформація, яку ви запитуєте, дуже важлива для вас, подумайте, чи можете ви отримати її за допомогою радіо-кнопок і перемикачів. Людині буде набагато зручніше просто вибрати правильний варіант, ніж забивати його з клавіатури.

7. Приведіть у відповідність CTA і лід-форму з текстом Лендінзі

Відповідність запитів корисно не тільки для PPC, але і для контент-маркетингу.

Якщо ви генеруєте лидов допомогою Лендінзі, ви повинні переконатися, що ваші CTA і форма узгоджуються з текстом сторінки. Погляньте на приклад нижче:

Тема: кращі автомобілі за низькими цінами. CTA: замовте собі автомобіль.

Ви не помітили, що заголовок, зображення і CTA ніби говорять однією мовою?

Текст вашої пропозиції - будь це безкоштовна книга, вебінар, консультація та ін. - повинно відповідати заголовку Лендінзі.

Вкрай важливо, щоб ваш Лендінгем, заклик до дії і оффер мали схожі тексти і заголовки. Наприклад, якщо ви згадайте, що люди можуть завантажити безкоштовну електронну книгу по SMM, і ваш CTA говорить про те ж, то на Лендінзі цю книгу ви вже не можете назвати онлайн-курсом.

Це може здатися вам несуттєвим, але саме від цих дрібниць і залежить підсумковий коефіцієнт конверсії. Погляньте на те, як домоглися такої відповідності на сайті сервісу Moz. Слово Products з'являється в трьох місцях.

Люди вічно зайняті, тому якщо ви виявите повагу до їх часу, вони дадуть відповідь вам люб'язністю. Робіть Лендінзі максимально зрозумілими, і ви отримаєте безліч кліків.

Висновок

Який сенс направляти трафік на недостатньо оптимізовану цільову сторінку? Ви даремно зіллє весь ваш бюджет. Найголовніше в Лендінзі - лід-форма, з неї і начините оптимізацію.

Головна мета форми на Лендінзі - отріматі персональні дані потенційного клієнта. Альо зовсім не для продажу Йому товару. Говорити про продаж слід тільки з готовими до покупки лідамі, всіх інших належить вирощувати.

Ніколи не кладіть ваші форми і CTA в перевантажені області сайту. Неважливо, наскільки переконливий текст - форма повинна бути оточена достатньою кількістю білого простору.

Не тисніть на людей, дайте їм більше простору і часу, щоб вони могли легко розібратися з вашим офферу і прийняти вірне рішення.

Високих вам конверсій!

За матеріалами: neilpatel.com Image source Erlend Lochsen

26-07-2016