Як використовувати інтернет-маркетинг для B2B?

1. Створення цільового персонажа
2. Просуваючись по воронці
3. висновок

Як використовувати інтернет-маркетинг для B2C, здебільшого, очевидно. А якщо вам не очевидно, то прошу сюди . А ось з B2B все не так просто.
Останнім часом я все частіше і частіше займаюся СЕО просуванням для B2B сектора, в тому числі і для зарубіжних компаній (до речі, це дуже цікаво, величезний челлендж).

Очевидно, що клієнти в секторі B2B (це коли бізнес намагається щось впарити продати іншому бізнесу, а не приватним клієнтам) не так швидко приймають рішення про покупку, як звичайні покупці. І зрозуміло чому: бюджети там немаленькі, а рішення приймаються часто не однією людиною, а значить, в B2B, коли «настає ніч», першої прокидається НЕ мафія, а БЮРОКРАТІЯ.

Сучасне покоління інтернет-маркетологів розуміє, що це об'єктивний процес і потрібно приймати його до уваги, а значить, не витрачати купу грошей на даремний директ-маректинг на ринку B2B. Орієнтування в соціальних мережах для b2b теж працює недостатньо ефективно, але це не означає, що не потрібно намагатися. Можливо, саме в соцмережах ви знайдете людей, які приймають рішення у вашій сфері.

А який тоді варіант залишається? Здебільшого тільки один - грамотний і по можливості вірусний контент-маркетинг. Інакше як ще витягнути представників, наприклад, бізнесу перевезень? Можна, звичайно, безпосередньо дзвонити їм і намагатися продати ваш товар, але це вже інша історія. З контент-маркетингом ж у вас завдання інше: ви повинні зібрати навколо себе тематичне співтовариство ваших потенційних клієнтів, вибудувати з ними довірчі відносини і потім вже намагатися їм продати свій продукт.

Створення цільового персонажа

Один з найважливіших етапів в процесі B2B-маркетингу є розробка персонажів (цільової аудиторії). Ми повинні зрозуміти, які люди приймають рішення в бізнесі, з яким хочемо продавати. Вік, інтереси, соціальний рівень, страхи, потреби, цінності тощо Причому з часом ці персонажі можуть змінюватися, тому що продажу будуть коригувати портрет нашої ЦА (неймовірно, щоб ми все заздалегідь прорахували).

У нашому контенті ми повинні звертатися до проблем і потреб майбутніх клієнтів. Через освітній контент потенційний клієнт повинен побачити, що наша компанія здатна вирішити його проблеми, а через розважальний - отримувати позитивне підкріплення необхідності вашої співпраці.

Просуваючись по воронці

Вирощування ліда в B2B - це тривалий процес.

В даний час всім стало очевидно, що маркетинг закінчується не на стадії зацікавленості клієнта, а пізніше, майже в гирлі воронки продажів . І якщо ми зустрічаємо потенційних клієнтів на першому етапі і доводимо до етапу продажу, то вартість цих клієнтів зменшується в десятки разів у порівнянні з ціною тих, яких ми можемо отримати на останніх етапах воронки. Ми як би «вирощуємо» Ліди і доводимо їх до потрібної мети, не намагаючись продавати на більш ранніх етапах, поки лід ще не «дозрів».

Давайте розглянемо приклад. Припустимо, у нас сервіс, що автоматизує рішення в сфері громадського харчування (ресторанчики, суші бари і т.п.). Відповідно, ми починаємо писати про різні рішеннях в сфері автоматизації громадського харчування, типовий освітній маркетинг. Рано чи пізно цей контент (якщо він тлумачний) притягне до себе потрібну аудиторію (наша таргетована реклама допоможе, а ще сарафанне радіо). А після того, як вони звикнуть до нас як до постачальника корисної інформації (та ще й з людським обличчям), ми вже сміливо можемо пропонувати їм рішення їх проблем з цієї ж автоматизацією громадського харчування, яку ми мовляв створили для них, після того як зрозуміли, як вони мучаться зі своїми старими системами.

До речі, група з такою аудиторією буде вкрай корисна і потім. Спочатку на час тестування нашого продукту, коли ми будемо отримувати миттєву зворотну реакцію від користувачів з приводу багів або недоробок в нашій системі. Потім, коли в нашій групі будуть складатися вже не просто читачі, а наші клієнти, ми зможемо надавати їм якісну і своєчасну підтримку через соціальні мережі, а також отримувати від них інформацію, що цікавить нас інформацію (як поліпшити сервіс, що не вистачає, позитивні відгуки і т .п.)

висновок

:
B2B-маркетинг вимагає терпіння, гарного контенту, вкладення коштів і якісної підтримки. Але інших шляхів (не рахуючи холодних продажів, бррр) у нас і немає. Якщо ваш продукт дійсно якісний, то овчинка вичинки буде коштувати і всі ці вкладення себе окуплять. Якщо у вас немає бажання займатися всім цим самостійно, звертайтеся до мене, контакти в самому низу екрану.