Ефективність витрат на інтернет-маркетинг

1. Як виглядають основні етапи процесу продажу через інтернет? Рекламні інструменти залучають потенційного...
2. вартість відвідувача
3. конверсія сайту
4. вартість дії
5. Конверсія дій в операції
6. вартість угоди
7. Середній чек
8. Розмір маржинальної прибутку
9. ROI
10. Як збільшити ефективність?

Як виглядають основні етапи процесу продажу через інтернет?

• Рекламні інструменти залучають потенційного клієнта на сайт. Інструменти можуть бути різними: seo, контекстна реклама, медійна реклама, реклама в соціальних мережах і.т.д.
• Частина залучених відвідувачів на сайті здійснює необхідне вам дію: замовляє товар або послугу за допомогою форм замовлення або дзвонить по телефону, вказаному на сайті.
• Частина замовили й тих, хто зателефонував потенційних клієнтів здійснює купівлю.
• Кожна угода приносить підприємству якийсь прибуток.

Тобто, якщо витрати на рекламу в інтернеті (просування сайту) склали за період 10 000 рублів, то прибуток від продажів через сайт за цей період повинна бути більше 10 000 рублів, і тоді ефективність вкладень у просування сайту більше одиниці - і це добре.
Кінцевий показник ефективності вкладень - ROI (відношення суми прибутку до суми інвестицій): прибуток 10 000 / витрати 10 000 = 1. Коефіцієнт повернення інвестицій, показник рентабельності вкладень.
Звичайно, хочеться, щоб ефективність вкладень у просування була більше одиниці.

Якщо вам уже все зрозуміло, то порахуйте ефективність ваших витрат на інтернет-маркетинг на калькуляторі ROI.

Давайте розберемося, що впливає на цей показник, які проміжні метрики потрібно відстежувати і, відповідно, впливати на них.

Приклад розрахунку ефективності рекламного напрямку

вартість відвідувача

Кожен новий відвідувач, залучений на сайт, скільки-то варто. Витрачаємо на рекламу 10 000 рублів, отримуєте $ 1000 відвідувачів, значить, вартість одного відвідувача дорівнює 10 рублям.
Вартість відвідувача потрібно скорочувати, а кількість відвідувачів - збільшувати.

конверсія сайту

Чи не кожен відвідувач сайту робить необхідну дію (залишає замовлення або дзвонить). Відношення кількості відвідувачів вчинили необхідну дію до кількості залучених відвідувачів називається конверсією сайту.
Якщо ви залучили 1000 відвідувачів, а замовлення з них оформили 30, то конверсія сайту по цьому каналу залучення склала 3%.
Конверсію сайту потрібно ростити.

вартість дії

При такій конверсії вартість одного дії (замовлення) складе 333 рубля: це витрати, поділені на кількість отриманих цільових дій.
Щоб зменшити вартість дії, потрібно ростити конверсію сайту та поліпшувати "якість" відвідувачів без збільшення їх вартості.
При цьому, бізнесу важливо знати, яка гранична вартість дії для нього допустима!

Далі ми поговоримо про показники, які потрібно відстежувати не на боці сайту, а на стороні облікових систем підприємства.

Конверсія дій в операції

Не всі звернення з сайту (замовлення, дзвінки) перетворюються в операції. Тут теж є конверсія, і в залежності від виду бізнесу, вона різна: в інтернет-магазині вона може бути 90%, а наприклад, в продажах будівельної техніки - 10%.
Величина конверсії залежить, у випадку з інтернет-магазином, від якості логістичних та сервісних процесів, а в разі з будівельною технікою - від якості роботи відділу продажів.
У нашому прикладі, для наочності, конверсія в операції дорівнює 90%, і у нас є 27 укладених угод.

вартість угоди

Відповідно, з'являється ще одна фінансова метрика - вартість угоди. Тут ми говоримо про вартість угоди, що не включає в себе ніякі офлайнові витрати, як то: доставка і зміст відділу продажів. Одна угода в нашому випадку обійшлася в 370 рублів.
Зменшити вартість операції можна, знизивши вартість замовлення (звернення) без зменшення їх кількості та підвищивши конверсію замовлень та звернень в операції.
Кожному бізнесу потрібно знати, яка гранична вартість угоди для нього допустима!

Середній чек

Середній чек - це сума всіх укладених угод за спостережуваний період часу, поділена на кількість угод за той же період.
Показник важливий, так як при одних і тих же витратах на угоду, прибуток при більшому середньому чеку більше.
Припустимо, що середній чек у цьому бізнесі - 2000 рублів, у нас є 27 угод, загальна сума операцій складе 54 000 рублів.

Розмір маржинальної прибутку

На цей показник інтернет-маркетолог впливати не може, і не завжди він знає про те, яка націнка на товар або яка рентабельність просуває послуги. Про це знає бізнес. У нашому випадку допустимо, що націнка в середньому 20%, тоді маржинальний прибуток по середньої угоді складе 333 руб. Тобто, прибуток за середньою угоді менше, ніж витрати на операцію. Прибуток від усіх угод - 8990 руб., Тобто менше, ніж витрати на рекламний напрямок, і це погано.

ROI

Отже, по рекламному напрямку в нашому прикладі витратили 10 000 руб., Заробили 8990 руб. У нашому випадку коефіцієнт повернення інвестицій склав 0,89, тобто, кошти, витрачені на рекламу, принесли не прибуток, а збитки, а один витрачений рубль повернувся 89 копійками.

Як збільшити ефективність?

По-перше, потрібно зафіксувати поточні показники метрик, а якщо вони не відслідковуються, то налаштувати їх відстеження і облік, тобто, зафіксувати ситуацію як є.
Також потрібно провести аналіз і виявити проблемні місця: проблеми можуть бути як на стороні сайту і просування (висока вартість відвідувачів або їх малу кількість, низька конверсія сайту), так і на стороні підприємства (низький середній чек, низька конверсія в угоди).
Далі слід зробити коригувальні дії для зміни показників. Позбутися від неефективних інструментів просування або оптимізувати їх використання. Підібрати і задіяти відповідні інструменти, що раніше не використовувалися.
При цьому, планомірно працювати над поліпшенням конверсії сайту і підвищенням середнього чека і вжити заходів щодо підвищення конверсії звернень в операції.

Спробуйте змоделювати різні ситуації на калькуляторі

Перевага інтернет-маркетингу в тому, що порахувати ефективність витрат можна майже завжди, на відміну від традиційних рекламних каналів.
Тому що між рекламним звернення і угодою є проміжна ланка - сайт, на якому, за допомогою систем статистики, можна порахувати, скільки відвідувачів прийшло і яка частина з них зробила замовлення. За допомогою нових програм і систем обліку, стало можливим вести статистику навіть по дзвінках з сайту.
Ця статистика доступна в режимі реального часу, а це значить, що можна оперативно управляти ефективністю витрат на рекламу в інтернеті.