Экспарт тавараў у Кітай: 2 схемы прасоўвання прадукту!

Не сакрэт, што цяпер бум на экспарт тавараў у Кітай. Калі казаць пра несырьевой экспарт, то найбольшай папулярнасцю карыстаюцца прадукты сілкуючы, а таксама розныя тэхналогіі, у тым ліку IT-тэхналогіі. Гэта і нядзіўна, бо сярэдні клас Кітая пастаянна павялічваецца, попыт да імпартных таварах ўнутры краіны не сціхае.

Мы выдатна экспартуем нашы тавары. На слайдзе ніжэй прадстаўлены паказчыкі паставак прадуктаў з Расіі ў Кітай у працэнтных суадносінах і нашы асноўныя канкурэнты.

Сапраўды, тыя кампаніі, якія цяпер займаюцца таварамі народнага спажывання, у Кітаі вельмі кошты. Удзел у выставах, якія праводзяцца ў Кітаі, дазваляе знайсці на месцы дылераў. Калі ёсць яшчэ загадзя падрыхтаваныя зададзеныя крытэры для гэтых дылераў, то здзелкі часцяком заключаюцца прама на выставах, калі дылер адпавядае патрабаванням, што спрыяюць прасоўванні вашага прадукту ў Кітаі.

Давайце разгледзім існуючыя схемы прасоўвання тавараў на рынак Кітая, рэкамендуемыя і прымяняюцца ў кампаніі Pearl River Co., LTd.

Класічная схема прасоўвання тавару на рынак Кітая

Калі казаць пра схемы прасоўвання, якія выкарыстоўваюцца пры экспарце тавараў у Кітай, то існуюць класічная схема прасоўвання тавараў і іншая, больш скарочаная схема прасоўвання. Другая схема часцяком карыстаецца папулярнасцю больш, але толькі толькі з-за таго, што многія кліенты знаходзяцца ў сегменце малога і сярэдняга бізнесу, і яны не гатовыя марнаваць грошы на больш працяглы і дарагі працэс.

Прымаючы рашэнні аб экспарце тавару на рынак Кітая, задумайцеся аб папярэднім адкрыцці кампаніі ў Ганконгу. Па-першае, вы зможаце зэканоміць на падаткаабкладанні, бо дзейнасць кампаніі будзе ажыццяўляцца за межамі дзяржавы. Чытайце "Тэрытарыяльны прынцып падаткаабкладання ў Ганконгу: калі плаціць, а калі - не". Па-другое, Ганконг з Кітаем падпісалі не толькі пагадненне аб пазбяганні двайнога падаткаабкладання, але і Пагадненне аб цесным эканамічным партнёрстве (Closer Economic Partnership Agreement, CEPA) , Якое падае спрошчаны доступ на рынак КНР для мясцовых і міжнародных кампаній з офісамі ў Ганконгу, незалежна ад месцазнаходжання галаўнога офіса і памеру арганізацыі. Кацярына Міхаліцын, эксперт па Кітаю і Ганконгу, Імпэкс Кансалт

У першай схемы больш фундаментальны падыход, ён накіраваны на тое, каб уладальнікі бізнесу, заходзячы на ​​рынак Кітая, маглі потым развівацца ў ім і быць сапраўды стаяць гульцом, заваёўваць сур'ёзную долю гэтага рынку. Разгледзім гэтую схему пакрокава.

Крок 1 - аналіз экспартуемага прадукту.

Першы этап класічнага прасоўвання прадукту на кітайскім рынку - гэта аналіз канкурэнтнага перавагі экспартнага тавару. Вельмі часта расейскія прадпрымальнікі не могуць канкураваць са сваім таварам на расійскім рынку, але пры гэтым лічаць, што ў Кітаі гэты тавар будзе карыстацца папулярнасцю і прадавацца цэлымі вагонамі. Аналізуючы свой прадукт адкажыце на наступныя пытанні:

• якія перавагі мае ваш тавар;
• экспартуецца Ці ён за мяжу;
• ці ёсць у яго канкурэнт, і якімі ўласцівасцямі валодае канкуруючы прадукт;
• ці адпавядае ён патрабаванням, якія прад'яўляюцца да яго ў Кітаі.

Крок 2 - выбар рынку

Зразумела, што мы рынак выбралі. Хочам гандляваць з Кітаем. Адпаведна, выбраўшы рынак Кітая, вы ўжо прааналізавалі, што, напэўна, ваша прадукцыя будзе там прадавацца і прадавацца нядрэнна. Тут трэба памятаць, што калі ваш тавар ставіцца да кісламалочным прадуктам або марозіву, у нас толькі завязваюцца гандлёвыя адносіны ў гэтым сегменце.

Крок 3 - маркетынгавыя даследаванні

Большасць ўладальнікаў бізнесу прапускае дадзены пункт і грунтуецца на адчуваннях, што тавар кампаніі будзе прадавацца, а кошт, прыдуманая кампаніяй, будзе прымальная для кітайскага спажыўца. На самай справе маркетынгавым даследаванні варта надаць шмат часу, каб вывучыць канкурэнтную асяроддзя, разумець, з якой коштам тавару трэба заходзіць на рынак. Многія, ігнаруючы маркетынгавыя даследаванні, едуць са сваёй прадукцыяй на выставу ў Кітай і на месцы глядзяць, ці будзе яна карыстацца попытам ці не. Але і ў другім выпадку неабходна хоць бы папярэдне прадстаўляць, які тавар ёсць сэнс паказваць кітайскаму пакупніку.

Крок 4 - выбар гандлёвых партнёраў у Кітаі

Пасля правядзення маркетынгавых даследаванняў мы займаемся выбарам гандлёвых партнёраў у краіне экспарту. Гэта можна рабіць падчас выезду на выставы. Выстава з'яўляецца часткай плана маркетынгавага прасоўвання тавару на рынак Кітая. Альбо можна займацца падборам патэнцыйных пакупнікоў, дылераў, дыстрыбутара загадзя, і ўжо праз іх ажыццяўляць экспарт тавару на рынак Кітая.

Адпаведна вы складаеце райдэр, на падставе якога потым выбіраеце сабе партнёра. Безумоўна ў партнёра павінна быць свая sales-каманда, якая будзе актыўна прасоўваць ваш тавар. Вы павінны папярэдне дамовіцца аб рэкламным бюджэце прасоўвання сваёй прадукцыі. Калі тавар зусім новы і невядомы спажыўцу, то неабходна набрацца цярпення, таму што новы тавар спачатку неабходна «приживить» на дадзеным рынку, а потым актыўна яго прадаваць.

Неабходна прадумаць каналы збыту, лакальныя склады з улікам асаблівасцяў вашага прадукту. Калі тавар хутка псуецца, то неабходна мець адпаведны транспарт для яго транспарціроўкі.

Калі ваш прадукт - гэта якія-небудзь тэхналогіі або абсталяванне, то неабходна выбіраць партнёраў, якія альбо валодаюць вопытам работы з такім прадуктам, альбо маюць сваю інжынерную базу, пажадана ў розных рэгіёнах Кітая.

Крок 4 - праверка рэпутацыі кітайскага партнёра

Пасля выбару партнёра займаемся праверкай рэпутацыі партнёра: правяраем дакументы, выпіскі з дзяржаўных рэестраў, робім запыты ў гандлёва-прамысловыя палаты Кітая, Ганконга.

Крок 5 - вядзенне перамоваў з патэнцыяльнымі партнёрамі з Кітая

А потым пачынаем вядзенне перамоваў з тымі партнёрамі, якія найбольш адпавядаюць нашым патрабаванням і чаканням. З практыкі вы ведаеце, што вядзенне перамоваў з азіяцкімі партнёрамі павінна праходзіць з прысутнасцю прадстаўнікоў абодвух бакоў, пажадана аднолькавага рангу. Таму мы рэкамендуем ўсё ж злётаць на перамовы ў Кітай і запрасіць кітайскіх партнёраў да сябе, каб прадэманстраваць слушнасць сваёй кампаніі. Гэта важна.

Буйныя кітайскія гандлёвыя кампаніі, калі не бачаць партнёраў, якія прыехалі да іх на перамовы, то не вядуць з імі далей справы. Памятаеце, што выбар у кітайскіх кампаній досыць вялікі. Выклікаюць давер ўладальнікі такіх кампаній, якія прыехалі на перамовы, ды яшчэ маюць кампанію ў Ганконгу, ды яшчэ маюць уяўленне аб рынку. У такім выпадку перамовы пройдуць найлепшым для вас чынам.

Другі этап прасоўвання прадукцыі ў Кітай

На другім этапе вы займаецеся падрыхтоўкай адпаведных дакументаў, дамоў. Будзьце ўважлівыя на гэтым этапе. Чытайце нашы парады "Кантракт з кітайскім пастаўшчыком: як мінімізаваць рызыкі?"

Далей - падрыхтоўкай тавару да адгрузкі. Пракансультуйцеся з нагоды ўпакоўкі тавару. Калі гэта тавары не народнага спажывання, то падрыхтуйце адпаведныя інструкцыі, тэхнічны пераклад дакументацыі. Прапрацуйце лагістыку тавару ўнутры Кітая адносна месцазнаходжанні вашага кітайскага партнёра.

Існуе некалькі каналаў дастаўкі грузу з Расіі ў Кітай: паветраным, аўтамабільным, чыгуначным і авіяцыйным відамі транспарту. Вывучыце, ці ёсць абмежаванні на ўвоз дадзенага тавару, як правільна аформіць мытныя дакументы на ваш прадукцыю.

Пасля адпраўкі пробнай партыі займіцеся адладкай працэсу паставак прадукцыі, замацаваннем на рынку, атрыманнем зваротнай сувязі ад дылера, дыстрыбутара і канчатковых спажыўцоў. Паступова вы будзіце паляпшаць якасць прадукцыі, праходжання працэдур, звязаных з лагістыкай. Гэта і ёсць класічная схема пісьменнага экспарту тавараў у Кітай.

Скарочаная схема прасоўвання тавараў з Расіі на рынак Кітая

У рэаліі пры падрыхтоўцы да экспарту тавару ў Кітай многія з пунктаў, якія пералічаны вышэй, уладальнікам кампаніі ігнаруюцца. Асабліва гэта тычыцца аналізу рынку, выбару рынку на падставе папярэдніх даследаванняў і непасрэдна маркетынгавыя даследаванні. У такім выпадку ўладальнік кампаніі бярэ на сябе адказнасць і адпаведна рызыка памыліцца, што тавар будзе папулярны і адаптаваны ў Кітаі, што кошт будзе канкурэнтназдольная.

Ўлічачы гэтыя рызыкі вы пераходзіце да этапу прадстаўлення тавару на кітайскі рынак з дапамогай e-камерцыі (размяшчэнні інфармацыі аб прадукцыі на розных кітайскіх гандлёвых агрэгатах), ўдзельнічаеце ў выставах і на месцы праводзіце перамовы з зацікаўленымі дылерамі.

Як правіла, за 1-2 выставы 40-50% прадпрымальнікаў падпісваюць дагаворы. Астатнія набіраюць базу патэнцыйных пакупнікоў і дылераў, потым яшчэ раз едуць на выставу для паўторнай сустрэчы і заключэння дагавора. Гэта яшчэ адзін варыянт схемы вываду тавару на кітайскі рынак, які значна скарочаны ў параўнанні з класічнай схемай.

Кацярына - эксперт па знешнеэканамічных пытаннях Імпэкс Кансалт.

Магістр Эканомікі па спецыялізацыі міжнародныя эканамічныя адносіны, падрабязна вывучала асаблівасці вядзення прадпрымальніцкай дзейнасці ў КНР. Праходзіла навучанне ў штаб-кватэры СГА ў Швейцарыі і стажыроўку ў Кітаі. Атрыманыя веды Кацярына прымяняе, кансультуючы кліентаў па пытаннях міжнароднага падатковага планавання, рэгістрацыі і выкарыстання замежных кампаній. Кацярына вядзе онлайн-семінары, прысвечаныя асаблівасцям вядзення бізнесу ў Кітаі, Ганконгу і іншых замежных юрысдыкцыі.