Eksport towarów do Chin: 2 programy promocji produktów!

Nie jest tajemnicą, że teraz następuje boom na eksport towarów do Chin. Jeśli mówimy o eksporcie towarów innych niż towary, to najpopularniejsze produkty odżywiają się, a także różne technologie, w tym Technologie informatyczne. Nie jest to zaskakujące, ponieważ klasa średnia Chin stale się zwiększa, popyt na towary importowane w kraju nie maleje.

Doskonale eksportujemy nasze produkty. Poniższy slajd pokazuje wskaźniki dostaw produktów z Rosji do Chin jako procent i naszych głównych konkurentów.

Rzeczywiście, te firmy, które są obecnie zaangażowane w towary konsumpcyjne w Chinach, są bardzo drogie. Udział w wystawach organizowanych w Chinach pozwala znaleźć dealerów na miejscu. Jeśli nadal istnieją określone kryteria dla tych dealerów, transakcje są często dokonywane na targach, jeśli dealer spełnia wymagania, które promują Twój produkt w Chinach.

Spójrzmy na istniejące systemy promocji produktów na rynku chińskim, zalecane i stosowane przez Pearl River Co., LTd.

Klasyczny schemat promocji produktu na rynku chińskim

Jeśli mówimy o programach promocji stosowanych przy eksporcie towarów do Chin, istnieje klasyczny system promocji produktu i inny, bardziej skrócony program promocji. Drugi program jest często bardziej popularny, ale tylko ze względu na fakt, że wielu klientów znajduje się w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw i nie są skłonni wydawać pieniędzy na dłuższy i droższy proces.

Decydując się na eksport towarów na rynek chiński pomyśl o wstępnym otwarciu firmy w Hongkongu. Po pierwsze, możesz zaoszczędzić na podatkach, ponieważ Firma będzie działać poza państwem. Czytaj „Terytorialna zasada opodatkowania w Hongkongu: kiedy zapłacić, a kiedy - nie”. Po drugie, Hongkong i Chiny podpisały nie tylko porozumienie w sprawie unikania podwójnego opodatkowania, ale także Bliższa umowa o partnerstwie gospodarczym (CEPA) co zapewnia uproszczony dostęp do rynku ChRL dla lokalnych i międzynarodowych firm z biurami w Hongkongu, niezależnie od lokalizacji centrali i wielkości organizacji. Ekaterina Mikhalitsyna, Chiny i ekspert z Hongkongu, IMPEX CONSULT

Pierwszy system ma bardziej fundamentalne podejście, ma na celu zapewnienie, że właściciele firm, wchodząc na rynek chiński, mogą się w nim rozwijać i być prawdziwym graczem, aby zdobyć poważny udział w tym rynku. Rozważmy ten schemat krok po kroku.

Krok 1 - analiza eksportowanego produktu.

Pierwszym etapem klasycznej promocji produktu na rynku chińskim jest analiza przewagi konkurencyjnej produktu eksportowego. Bardzo często rosyjscy przedsiębiorcy nie mogą konkurować ze swoimi towarami na rynku rosyjskim, ale jednocześnie uważają, że ten produkt będzie popularny w Chinach i sprzedawany w całych wagonach. Analizując swój produkt, odpowiedz na następujące pytania:

• jakie zalety ma Twój produkt;
• Czy jest eksportowany za granicę?
• Czy ma konkurenta i jakie właściwości ma konkurencyjny produkt?
• Czy spełnia wymagania, które dotyczą go w Chinach.

Krok 2 - Wybór rynku

Jasne jest, że wybraliśmy rynek. Chcemy handlować z Chinami. W związku z tym, wybierając rynek chiński, przeanalizowałeś już, że prawdopodobnie twoje produkty będą tam dobrze sprzedawane i sprzedawane. Tutaj musimy pamiętać, że jeśli Twój produkt należy do produktów mlecznych lub lodów, zaczynamy kontakty handlowe tylko w tym segmencie.

Krok 3 - Badanie rynku

Większość właścicieli firm pomija tę pozycję i opiera się na odczuciu, że towary firmy zostaną sprzedane, a cena wymyślona przez firmę będzie akceptowalna dla chińskiego konsumenta. W rzeczywistości badania marketingowe powinny mieć dużo czasu na zbadanie konkurencyjnego środowiska, aby zrozumieć koszt towarów wchodzących na rynek. Wiele, ignorując badania marketingowe, idzie ze swoimi produktami na wystawę w Chinach i patrzy na miejsce, czy będzie na żądanie, czy nie. Ale w drugim przypadku konieczne jest przynajmniej wstępne przedstawienie, jakiego rodzaju towary ma sens pokazać chińskiemu nabywcy.

Krok 4 - Wybór partnerów handlowych w Chinach

Po przeprowadzeniu badań marketingowych angażujemy się w dobór partnerów handlowych w kraju eksportu. Można to zrobić podczas wyjazdu na wystawę. Wystawa jest częścią planu promocji marketingowej na rynku chińskim. Możesz też odebrać potencjalnych nabywców, dealerów, dystrybutorów z wyprzedzeniem, a za ich pośrednictwem eksportować towary na rynek chiński.

W związku z tym tworzysz jeźdźca, na podstawie którego wybierasz partnera. Z pewnością partner powinien mieć własny zespół sprzedaży, który będzie aktywnie promować Twój produkt. Najpierw musisz uzgodnić budżet reklamowy, aby promować swoje produkty. Jeśli produkt jest całkowicie nowy i nieznany konsumentowi, musisz być cierpliwy, ponieważ nowy produkt musi najpierw zostać „wszczepiony” na ten rynek, a następnie musi być aktywnie sprzedawany.

Konieczne jest myślenie o kanałach dystrybucji, lokalnych magazynach, biorąc pod uwagę cechy produktu. Jeśli towary są łatwo psujące się, musisz mieć odpowiedni transport do ich transportu.

Jeśli Twój produkt to jakakolwiek technologia lub sprzęt, musisz wybrać partnerów, którzy mają doświadczenie w pracy z takim produktem lub mają własną bazę techniczną, najlepiej w różnych regionach Chin.

Krok 4 - Sprawdzanie reputacji chińskiego partnera

Po wybraniu partnera angażujemy się w sprawdzanie reputacji partnera: sprawdzamy dokumenty, wyciągi z rejestrów publicznych, zwracamy się do izb handlowych i handlowych Chin w Hongkongu.

Krok 5 - negocjowanie z potencjalnymi partnerami z Chin

A potem zaczynamy negocjacje z tymi partnerami, którzy najbardziej spełniają nasze wymagania i oczekiwania. Z praktyki wiadomo, że negocjacje z partnerami azjatyckimi powinny odbywać się w obecności przedstawicieli obu stron, najlepiej tej samej rangi. Dlatego zalecamy kontynuowanie negocjacji w Chinach i zapraszanie chińskich partnerów do siebie, aby wykazać rentowność ich firmy. To ważne.

Duże chińskie firmy handlowe, jeśli nie widzą partnerów, którzy przyszli do nich na negocjacje, nie prowadzą z nimi interesów. Pamiętaj, że wybór chińskich firm jest wystarczająco duży. Wiarygodność właścicieli takich firm, którzy przyszli negocjować, a nawet mieć firmę w Hongkongu, a nawet mieć pomysł na rynek. W takim przypadku negocjacje będą dla Ciebie najlepsze.

Drugi etap promocji produktów w Chinach

W drugim etapie przygotowujesz odpowiednie dokumenty i umowy. Bądź ostrożny na tym etapie. Przeczytaj nasze wskazówki „Umowa z chińskim dostawcą: jak zminimalizować ryzyko?”

Następnie - przygotowanie towaru do wysyłki. Sprawdź na opakowaniu towaru. Jeśli są to towary niekonsumpcyjne, przygotuj odpowiednie instrukcje, tłumaczenie techniczne dokumentacji. Pracuj nad logistyką towarów w Chinach pod kątem lokalizacji twojego chińskiego partnera.

Istnieje kilka kanałów dostarczania ładunków z Rosji do Chin: transport lotniczy, drogowy, kolejowy i lotniczy. Sprawdź, czy istnieją ograniczenia dotyczące importu tego produktu, jak prawidłowo wykonywać dokumenty celne dla swoich produktów.

Po wysłaniu partii testowej należy debugować proces dostarczania produktu, konsolidować go na rynku, otrzymywać informacje zwrotne od dealera, dystrybutora i konsumentów końcowych. Stopniowo poprawisz jakość produktów, przejście procedur związanych z logistyką. Jest to klasyczny schemat kompetentnego eksportu towarów do Chin.

Krótki program promocji towarów z Rosji na rynek chiński

W rzeczywistości, przygotowując się do eksportu towarów do Chin, wiele pozycji wymienionych powyżej jest ignorowanych przez właściciela firmy. Szczególnie dotyczy to analizy rynku, wyboru rynku na podstawie wstępnych badań i bezpośrednich badań marketingowych. W tym przypadku właściciel firmy przyjmuje na siebie odpowiedzialność, a tym samym ryzyko pomyłki, że produkt będzie popularny i dostosowany w Chinach, że cena będzie konkurencyjna.

Biorąc pod uwagę te zagrożenia, przechodzisz do etapu prezentowania towarów na chińskim rynku przy użyciu handlu elektronicznego (umieszczanie informacji o produktach w różnych chińskich jednostkach handlowych), uczestniczenia w wystawach i negocjowania z zainteresowanymi dealerami na miejscu.

Z reguły na 1-2 wystawach 40-50% przedsiębiorców podpisuje umowy. Reszta zyskuje bazę potencjalnych nabywców i dealerów, a następnie ponownie udaje się na wystawę, aby ponownie spotkać się i zawrzeć umowę. Jest to kolejna wersja programu wprowadzania produktów na rynek chiński, która jest znacznie zmniejszona w porównaniu z systemem klasycznym.

Ekaterina jest ekspertem w zagranicznych kwestiach gospodarczych IMPEX CONSULT.

Magister ekonomii specjalizujący się w międzynarodowych stosunkach gospodarczych, szczegółowo zbadał cechy prowadzenia biznesu w Chinach. Studiowała w centrali WTO w Szwajcarii i trenowała w Chinach. Ekaterina wykorzystuje swoją wiedzę do doradzania klientom w zakresie międzynarodowego planowania podatkowego, rejestracji i korzystania z zagranicznych firm. Catherine prowadzi seminaria online na temat cech prowadzenia działalności gospodarczej w Chinach, Hongkongu i innych zagranicznych jurysdykcjach.