Експорт товарів в Китай: 2 схеми просування продукту!

Не секрет, що зараз бум на експорт товарів до Китаю. Якщо говорити про несировинних експорт, то найбільшою популярністю користуються продукти живлячи, а також різні технології, в т.ч. IT-технології. Це й не дивно, адже середній клас Китаю постійно збільшується, попит до імпортних товарів всередині країни не вщухає.

Ми відмінно експортуємо наші товари. На слайді нижче представлені показники поставок продуктів з Росії в Китай в процентному співвідношенні і наші основні конкуренти.

Дійсно, ті компанії, які зараз займаються товарами народного споживання, в Китаї дуже ціни. Участь у виставках, що проводяться в Китаї, дозволяє знайти на місці доларів. Якщо є ще заздалегідь підготовлені задані критерії для цих дилерів, то угоди найчастіше укладаються прямо на виставках, якщо дилер відповідає вимогам, що сприяє просуванню вашого продукту в Китаї.

Давайте розглянемо існуючі схеми просування товарів на ринок Китаю, рекомендовані і приємним в компанії Pearl River Co., LTd.

Класична схема просування товару на ринок Китаю

Якщо говорити про схеми просування, використовувані при експорті товарів до Китаю, то існують класична схема просування товарів і інша, більш скорочена схема просування. Друга схема часто користується популярністю більше, але тільки лише через те, що багато клієнтів знаходяться в сегменті малого і середнього бізнесу, і вони не готові витрачати гроші на більш тривалий і дорогий процес.

Беручи рішення про експорт товару на ринок Китаю, задумайтеся про попереднє відкриття компанії в Гонконзі. По-перше, ви зможете заощадити на оподаткуванні, тому що діяльність компанії буде здійснюватися за межами держави. Читайте "Територіальний принцип оподаткування в Гонконзі: коли платити, а коли - ні". По-друге, Гонконг з Китаєм підписали не тільки угоду про уникнення подвійного оподаткування, а й Угода про тісне економічне партнерство (Closer Economic Partnership Agreement, CEPA) , Яке надає спрощений доступ на ринок КНР для місцевих і міжнародних компаній з офісами в Гонконгу, незалежно від місцезнаходження головного офісу і розміру організації. Катерина Міхаліцін, експерт по Китаю і Гонконгу, ІМПЕКС КОНСАЛТ

У першій схеми більш фундаментальний підхід, він націлений на те, щоб власники бізнесу, заходячи на ринок Китаю, могли потім розвиватися в ньому і дійсно відповідати своїй назві гравцем, завойовувати серйозну частку цього ринку. Розглянемо цю схему покроково.

Крок 1 - аналіз експортованого товару.

Перший етап класичного просування продукту на китайському ринку - це аналіз конкурентної переваги експортного товару. Дуже часто російські підприємці не можуть конкурувати зі своїм товаром на російському ринку, але при цьому вважають, що в Китаї цей товар буде користуватися популярністю і продаватися цілими вагонами. Аналізуючи свій продукт дайте відповідь на наступні питання:

• які переваги має ваш товар;
• експортується чи він за кордон;
• чи є у нього конкурент, і якими властивостями володіє конкуруючий продукт;
• чи відповідає він вимогам, які пред'являються до нього в Китаї.

Крок 2 - вибір ринку

Зрозуміло, що ми ринок вибрали. Хочемо торгувати з Китаєм. Відповідно, вибравши ринок Китаю, ви вже проаналізували, що, напевно, ваша продукція буде там продаватися і продаватися непогано. Тут треба пам'ятати, що якщо ваш товар відноситься до кисломолочних продуктів або морозиву, у нас тільки зав'язуються торговельні відносини в цьому сегменті.

Крок 3 - маркетингові дослідження

Більшість власників бізнесу пропускає даний пункт і грунтується на відчуттях, що товар компанії буде продаватися, а ціна, придумана компанією, буде прийнятна для китайського споживача. Насправді маркетинговим дослідження слід приділити багато часу, щоб вивчити конкурентну середовища, розуміти, з якою вартістю товару потрібно заходити на ринок. Багато, ігноруючи маркетингові дослідження, їдуть зі своєю продукцією на виставку в Китай і на місці дивляться, чи буде вона користуватися попитом чи ні. Але і в другому випадку необхідно хоча б попередньо уявляти, якою товар є сенс показувати китайському покупцеві.

Крок 4 - вибір торгових партнерів в Китаї

Після проведення маркетингових досліджень ми займаємося вибором торгових партнерів в країні експорту. Це можна робити під час виїзду на виставки. Виставка є частиною плану маркетингового просування товару на ринок Китаю. Або можна займатися підбором потенційних покупців, дилерів, дистриб'ютора заздалегідь, і вже через них здійснювати експорт товару на ринок Китаю.

Відповідно ви складаєте райдер, на підставі якого потім вибираєте собі партнера. Безумовно у партнера повинна бути своя sales-команда, яка буде активно просувати ваш товар. Ви повинні попередньо домовитися про рекламному бюджеті просування своєї продукції. Якщо товар абсолютно новий і невідомий споживачеві, то необхідно запастися терпінням, тому що новий товар спочатку необхідно «приживити» на даному ринку, а потім активно його продавати.

Необхідно продумати канали збуту, локальні склади з урахуванням особливостей вашого продукту. Якщо товар швидкопсувний, то необхідно мати відповідний транспорт для його транспортування.

Якщо ваш продукт - це будь-які технології або обладнання, то необхідно вибирати партнерів, які або володіють досвідом роботи з таким продуктом, або мають свою інженерну базу, бажано в різних регіонах Китаю.

Крок 4 - перевірка репутації китайського партнера

Після вибору партнера займаємося перевіркою репутації партнера: перевіряємо документи, виписки з державних реєстрів, робимо запити в торгово-промислові палати Китаю, Гонконгу.

Крок 5 - ведення переговорів з потенційними партнерами з Китаю

А потім починаємо ведення переговорів з тими партнерами, які найбільше відповідають нашим вимогам і очікуванням. З практики ви знаєте, що ведення переговорів з азіатськими партнерами має проходити з присутністю представників обох сторін, бажано однакового рангу. Тому ми рекомендуємо все ж злітати на переговори в Китай і запросити китайських партнерів до себе, щоб продемонструвати спроможність своєї компанії. Це важливо.

Великі китайські торгові компанії, якщо не бачать партнерів, які приїхали до них на переговори, то не ведуть з ними далі справи. Пам'ятайте, що вибір у китайських компаній досить великий. Викликають довіру власники таких компаній, які приїхали на переговори, та ще мають компанію в Гонконзі, та ще мають уявлення про ринок. В такому випадку переговори пройдуть найкращим для вас чином.

Другий етап просування продукції в Китай

На другому етапі ви займаєтеся підготовкою відповідних документів, договорів. Будьте уважні на цьому етапі. Читайте наші поради "Контракт з китайським постачальником: як мінімізувати ризики?"

Далі - підготовкою товару до відвантаження. Проконсультуйтеся з приводу упаковки товару. Якщо це товари не народного споживання, то підготуйте відповідні інструкції, технічний переклад документації. Опрацюйте логістику товару всередині Китаю щодо місця розташування вашого китайського партнера.

Існує кілька каналів доставки вантажу з Росії в Китай: повітряним, автомобільним, залізничним і авіаційним видами транспорту. Вивчіть, чи є обмеження на ввезення даного товару, як правильно оформити митні документи на ваш продукцію.

Після відправки пробної партії займіться налагодженням процесу поставок продукції, закріпленням на ринку, отриманням зворотного зв'язку від дилера, дистриб'ютора і кінцевих споживачів. Поступово ви будите покращувати якість продукції, проходження процедур, пов'язаних з логістикою. Це і є класична схема грамотного експорту товарів до Китаю.

Скорочена схема просування товарів з Росії на ринок Китаю

В реалії при підготовці до експорту товару в Китай багато з пунктів, які перераховані вище, власником компанії ігноруються. Особливо це стосується аналізу ринку, вибору ринку на підставі попередніх досліджень і безпосередньо маркетингові дослідження. У такому випадку власник компанії бере на себе відповідальність і відповідно ризик помилитися, що товар буде популярний і адаптований в Китаї, що ціна буде конкурентноспроможна.

Врахувавши ці ризики ви переходите до етапу подання товару на китайський ринок за допомогою e-комерції (розміщенні інформації про продукцію на різних китайських торгових агрегатах), берете участь у виставках і на місці проводите переговори із зацікавленими дилерами.

Як правило, за 1-2 виставки 40-50% підприємців підписують договори. Решта набирають базу потенційних покупців і дилерів, потім ще раз їдуть на виставку для повторної зустрічі і укладення договору. Це ще один варіант схеми виведення товару на китайський ринок, який значно скорочений порівняно з класичною схемою.

Катерина - експерт із зовнішньоекономічних питань ІМПЕКС КОНСАЛТ.

Магістр Економіки за спеціалізацією міжнародні економічні відносини, детально вивчала особливості ведення підприємницької діяльності в КНР. Проходила навчання в штаб-квартирі СОТ в Швейцарії і стажування в Китаї. Отримані знання Катерина застосовує, консультуючи клієнтів з питань міжнародного податкового планування, реєстрації та використання зарубіжних компаній. Катерина веде онлайн-семінари, присвячені особливостям ведення бізнесу в Китаї, Гонконгу та інших зарубіжних юрисдикціях.