План маркетингу в бізнес-плані

Маркетинговий аналіз є найбільш трудомістким і найбільш важливим при складанні бізнес-плану. Після проведення маркетингових досліджень робиться висновок про доцільність просування товару на ринок.

Для складання плану маркетингу необхідно визначитися з цілями і завданнями маркетингу.

Завданнями маркетингових досліджень в рамках інвестиційного проекту можуть бути:

1. Аналіз потреб кінцевого користувача і попиту, забезпеченого платоспроможністю потенційних клієнтів. Аналіз ринку, на якому планується просування продукції компанії, обгрунтування на основі отриманих даних виробничої програми підприємства і плану збуту.
2. Вивчення та аналіз позитивних і негативних факторів, які можуть вплинути на зміну величини попиту.
3. Визначення показників якості та конкурентоспроможності товарів і послуг, шляхів підвищення цих показників.
4. Визначення та впровадження систем збуту і стимулювання попиту на продукцію. Це і визначення маркетингової стратегії, цінової стратегії і політики, а також стратегії, тактики і методів просування товару на ринок.
5. Оцінка ефективності збутової і маркетингової політики фірми і ступінь реалізації поставлених цілей.

Основне завдання маркетингових досліджень для розробки бізнес-плану - це виявлення незадоволеного попиту і отримання даних для складання планів збуту і виробництва. У процесі цієї роботи можуть бути виявлені потенційні клієнти, з якими укладаються договори про наміри, і які є гарантом того, що продукція підприємства затребувана на ринку.

Складання плану маркетингу проводять в шість етапів:

1. Визначаються характеристики ринку і продукції:

• сегмент ринку;
• потреби клієнтів;
• шляху товару до споживача;
• конкурентоспроможність продукції;
• етап життєвого циклу продукції;
• шляхи вдосконалення товару;
• ступінь правової захищеності товару;
• легкість копіювання продукції конкурентами.

2. Далі визначається маркетингова стратегія. Стратегій маркетингу дуже багато, і необхідно вибрати ту, яка буде найбільш вигідна для фірми в даний момент.

Найбільш поширені стратегії:

• мінімізації витрат, що дозволяє максимально знизити ціну і домогтися конкурентної переваги на початковому етапі виходу на ринок;
• диференціювання, коли наша продукція має унікальні відмінності, і цим виділяється в загальній масі конкурентних пропозицій;
• орієнтування на певний сегмент ринку, в залежності від демографічних, соціальних або географічних умов з подальшим розширенням.

3. Аналіз конкурентного середовища:

• визначаються основні конкуренти фірми, які діють на вашому ринку і лідери галузі;
• всіма можливими способами видобувається максимум інформації про них, особливо про фінансове становище, чисельності працівників, обсяги виробництва;
• визначаються сильні і слабкі сторони конкурентів;
• робиться порівняльний аналіз нашої продукції і конкурентів на предмет якісних показників, цінових, сервісного і технічного обслуговування, збутових каналів.

Крім цього визначається ймовірність виходу конкурентів на ваш ринок збуту, складність і перепони, які перед ними стоять для цього, легкість відтворення вашої продукції конкурентами. Для зручності роботи всі зібрані дані можна представити у вигляді таблиці.

4. Цінова стратегія. Від неї багато в чому залежить успіх вашого підприємства або його провал.

Існують чотири основні цінові стратегії:

• стратегія високої ціни при високій якості - якщо дозволяють попит і ваші виробничі можливості;
• низька якість при низькій ціні - для охоплення широкого загалу населення і роботою на обсяг;
• низька якість при високій ціні - підійде для монополістів;
• висока якість за низькою ціною - сезонні розпродажі, акції, захоплення ринку.

Цінові стратегії не є постійним параметром і можуть змінюватися на різних етапах розвитку фірми і життєвого циклу продукту.

5. Наступним етапом ви повинні розібрати питання, пов'язані з визначенням цінової політики фірми:

• Скільки часу пройде від моменту поставки готової продукції на склад, до моменту сплати за неї клієнтом, і передачі продукції в його власність?
• На яких умовах здійснюється оплата за продукцію?
• Яким чином можна стимулювати клієнта вчасно оплатити за товар (штрафні санкції, знижки за передоплату)?
• Які системи знижок і пільг можна впровадити для оптових покупців і постійних клієнтів?

Це лише основні питання, відповіді на які допоможуть сформувати цінову політику підприємства. Вміле маніпулювання цінами та знижками здатне збільшити обсяги продажів і сформувати коло постійних покупців.

6. Заключним етапом маркетингового плану є визначення стратегії просування товару на ринок.

Яким чином споживачі і покупці дізнаються про нас і нашої продукції? Це може бути реклама через засоби масової інформації або Інтернет, друковані видання або розсилання електронних листів цільової аудиторії.

Вибір способу просування залежить від фінансових можливостей і доцільності застосування тих чи інших методів, що вимагає розуміння потреб клієнтів, а також знання географії ринку збуту.

План маркетингу складається для визначення доцільності виробництва товару і просування його на конкретний ринок певної цільової групи споживачів.

Ви повинні знати:

• скільки буде коштувати просування вашого товару;
• які можливості є у вас для залучення споживача акціями, знижками;
• ціновими параметрами продукції;
• ніж ваша продукція перевершує конкурентів;
• мінуси вашої системи збуту і маркетингу.

Після проведення повного маркетингового аналізу та складання плану маркетингу робиться висновок про те, що продукція і послуги користуються попитом на ринку і є всі можливості для виходу на нього з вашим товаром. Можна переходити до планування виробничої програми і складання плану виробництва.

Про цей розділ написано тут .