Рынак па каханні | Публікацыі ў дзелавых выданнях | публікацыі | КРОК Кансалтынг

Як не стаць закладнікам ўласнай справы, што неабходна ведаць, каб падладзіцца пад змены на рынку і на чым нельга эканоміць у крызіс? Пра ўсё гэта «Панядзелка» распавёў кіраўнік кансалтынг-цэнтра «Крок», у 2014-2016 гадах член праўлення Асацыяцыі кансалтынгавых кампаній Яўген Емяльянаў.

Тэкст: Анастасія слупковым

- Яўген, як мы ведаем, існуе два асноўных выгляду кансалтынгу: аўдытарскай і кіраўнічы. Ваша кампанія стаяла ля вытокаў расійскага кіраўніцкага кансалтынгу, раскажыце, як развіваліся абодва гэтыя сегмента ў нашай краіне?

- На жаль, да гэтага часу ў рэйтынгах кансалтынгавых кампаній нават самых паважаных выданняў ідзе татальнае змешванне аўдытарскага і кіраўнічы кансалтынг, не кажучы ўжо пра іншых, больш дробных разнавіднасцях. Але гэта вельмі і вельмі розныя жанры. Аўдытарскай кансалтынг дапамагае правільна лічыць грошы і не памыляцца ў падатковых справах. Кіраўнічы кансалтынг дапамагае кампаніі гэтыя грошы зарабляць і быць больш паспяхова, гэта значыць быць жыццяздольнымі сваіх канкурэнтаў.

Аўдытарскай кансалтынг прынесла з сабой у Расею «вялікая шасцёрка» (пасля зліццё і паглынанне - «пяцёрка») міжнародных кансалтынгавых кампаній. Тут вельмі строгія каноны працы, профільная адукацыя, абавязковая сертыфікацыя. А галоўнае - заканадаўчая абавязак пэўнага тыпу кампаній праходзіць аўдыт. То бок, гэта рынак - «па законе».

Кіраўнічы кансалтынг, якім займаецца "Шаг" і пра які ідзе гаворка, - гэта «рынак па каханні», гэта значыць працэс асабліва добраахвотны. І, дарэчы, лічыцца, што развіццё той ці іншай краіны лёгка можна вызначыць па ўзроўні кіраўніцкага кансалтынгу. Чым вышэй яго доля - тым хутчэй эканамічны рост, тым больш магутны нацыянальныя кампаніі.

У свеце аб'ём рынку кіраўніцкага кансалтынгу ў разы вышэй, чым рынак аўдыту. У нас у краіне, на жаль, пакуль зусім наадварот - аўдытарскія кампаніі з велізарным адрывам ўзначальваюць усе кансалтынгавыя рэйтынгі. І «Крок» быў у першай дзесятцы тых, хто заняўся кіраўніцкіх кансалтынгам як прафесіяй.

- Раскажыце, з чаго вы пачыналі прасоўванне кансалтынгавых паслуг на рынку? Ці цяжка было знайсці кліентаў на новы для краіны прадукт ці, наадварот, бізнес меў патрэбу ў паслузе, а таму попыт быў вышэй, чым прапанова на рынку?

- Прасоўванне пачыналі з таго ж, што і ўсе ў той час - бегалі па рынку і шукалі кліентаў усімі даступнымі тады сродкамі. Памятаецца, аднойчы далі аб'яву ў газеце «З рук у рукі» - і, як ні смешна, тады гэта спрацавала. Першыя кліенты былі вельмі-вельмі розныя: і маленькія фірмачкі, і прадпрымальнікі-адзіночкі, і Зеленаграцкі завод «Ангстрэм», і маскоўскі гарбарны завод, і перадвыбарчыя кампаніі, і толькі што акцыянаваныя прадпрыемствы. Але трэба шчыра сказаць - амаль ніхто з іх не разумеў, што такое кансалтынг і як ім карыстацца. Таму рэальна ў пачатку шляху мы выжывалі і развіваліся дзякуючы попыту ад заходніх бізнес-кампаній, якія прывыклі карыстацца паслугамі кіраўнічых кансультантаў. Асабліва шмат іх было ў той час сярод тэлекамунікацыйных кампаній - рынак яшчэ не быў так цэнтралізаваны, як цяпер, і ў тэлекамунікацыях былі адначасова і бурнае развіццё, і найвышэйшая канкурэнцыя.

З боку расейскіх кампаній попыт пачаўся ў банкаўскім сектары і ў страхаванні. Страхавы рынак тады таксама толькі фармаваўся, і актыўнасць на ім была высокая. Але айчынныя кампаніі знаёміліся з кансультантамі практычна выпадкова. Адзіным чалавекам, які да 1998 года пісьменна сфармуляваў запыт і назваў кансультантаў сваім імем, у нашай практыцы быў Ігар Линшиц, уладальнік банка і групы кампаній «Нафтавы».

- Якім быў рынак расійскіх кансалтынгавых паслуг дваццаць гадоў таму, што было асабліва запатрабавана і як рынак змяніўся з гадамі?

- У той час рынак толькі фарміраваўся і быў вельмі фрагментарным. Моцныя гульцы былі толькі ў аўдыце. Большасць будучых «зорак» кіраўніцкага кансалтынгу ў гэты час яшчэ толькі вучыліся ці займаліся паліттэхналогіямі - на іх быў вялікі попыт і яны добра аплачваліся. Але ў гэты час ужо закладваліся асновы і будучай спецыялізацыі, і дыферэнцыяцыі кіраўніцкага кансалтынгу. Так, трэнінг стаў паволі аддзяляцца ад кансалтынгу. Больш простая і зразумелая паслуга добра прадавалася. Ўнутры кансалтынгу сталі акрэсліваюць прадметныя спецыялізацыі - маркетынгавыя даследаванні і рэкамендацыі, тэхніка-эканамічныя абгрунтаванні і эканамічныя разлікі, фінансавы кансалтынг - менавіта, кансалтынг, а не аўдыт. Пачалася канкурэнцыя паміж IT-платформамі - «Ветразь», «Галактыка» і 1С. Спецыялісты з гэтых і іншых кампаній пазней заклалі асновы IT-кансалтынгу. «Крок» у той час развіваўся ў бок таго, што зараз называюць change management. Тады мы назвалі гэта «Сістэмныя арганізацыйныя змены (СОІ)». Гэта прыкладна як дапамагчы вусеням стаць матыльком раней і лепш за іншых. Гэта значыць як з маленькай фірмачкі стаць фірмай, а з фірмы - лідэрам рынку. Цяпер гэтыя веды і вопыт закладзены ў нашу праграму «Дарога на мільярд».

- А як тыя ці іншыя паслугі змяніліся або трансфармаваліся з гадамі?

- Самыя вялікія трансфармацыі, відавочна, адбыліся з кансалтынгам ў сферы выбарных працэсаў, палітычных партый і рухаў, развіцця муніцыпальных органаў. Відавочна, што гэтая галіна кансалтынгу практычна вымерла, а якія працавалі там спецыялісты спешна памянялі прафесіі. Амаль тое ж самае адбылося з толькі зараджаецца кансалтынгам «трэцяга сектара» - некамерцыйных, грамадскіх арганізацый. З іншага боку, значна адужэлі асобныя спецыялізаваныя віды кансалтынгу - напрыклад, кансалтынг ў галіне лагістыкі або рэстаранны кансалтынг. Крок за крокам выспявае рэальны IT-кансалтынг. Расійскі кансалтынгавы рынак паволі паўтарае сусветную гісторыю - пачынае рухацца па шляху ўсё больш і больш глыбокай спецыялізацыі.

- Якім паслугах бізнесмены аддаюць перавагу сёння? Якія трэнды ў апошні час назіраюцца на расійскім кансалтынгавай рынку?

- На жаль, па гэтым пытанні карціна не радуе. Мы жывем у «эпоху піяру і гламура». Таму трэнды вызначае не рынак, не кансультанты, а журналісты і «лідэры меркаванняў». Напрыклад, у трэндзе цяпер «беражліва вытворчасць». Яны нам кажуць: «Хлопцы, а давайце рабіць замест" Лады "" Таёту "!?» - «А давайце! Гэта крута! "І попыт цяпер на« беражліва вытворчасць »шалёны. Вось толькі спытаеце любога сур'ёзнага кансультанта, інжынера ці хаця б пісьменнага эканаміста, і яны ўсе дружна скажуць: «Якая" Таёта? "Гэта з нашым-то узроўнем кіраўніцкага ўліку? Гэта з нашым-то узроўнем арганізацыі працы і прадукцыйнасці? Лепш проста назавіце рэчы сваімі імёнамі, навядзіце просты парадак - будзе ўжо добра ». Але толькі да «беражлівага вытворчасці» у тым разуменні, як гэта напрамак ўстаялася ў Японіі і затым у ЗША, - роўна такая ж дыстанцыя, як ад «Таёты» да «Лады».

Яшчэ адзін сучасны трэнд - эджайл. З'ездзіў адзін вялікі чалавек у Крамянёвай даліне, пачуў гісторыю дзесяцігадовай даўніны, прыйшоў у поўнае захапленне, прывёз яе да нас і ўсім распавёў, што ён у сябе цяпер эджайл ва ўпраўленні паставіць. Пачулі гэта іншыя вялікія людзі, сьвіснулі да сябе менеджэраў - і таксама кажуць: «Каб заўтра ў нас тут эджайл быў - не горш за тамтэйшага!» Вось цяпер усё і «эджайлят» на ўсю моц. А калі без смеху - то гісторыя прыкладна такая. «Буржуя» дзесяцігоддзямі адточваюць кіраўнічыя тэхналогіі. Разумеючы, што гэта - наймагутнае канкурэнтная перавага. Ідуць тут - ноздра ў ноздру. Што ў аднаго - то тут жа і ў іншага. За кожным новаўвядзеннем - пагоня. І тут некалькі праграмістаў, людзей па натуры свабодных, сабраліся - і сказалі: «Хлопцы, нам тут некаторыя з звыклых правілаў замінаюць. А ў нас атрымлівалася лепш, калі мы працавалі вось у такой ідэалогіі ... »І вось эджайл у іх - гэта іншая ідэалогія на базе практычна той жа арганізацыйнай тэхналогіі. З вельмі-вельмі нязначнымі яе праўкамі. А ў нас эджайл ў чарговы раз - цуд замест тэхналогіі. Суперидеология, не змяшчае ў сабе ніякіх бізнес-працэсаў. Проста: «Зайцы - станьце Вожыку!» Сам бы ў гэта не паверыў, калі б адмыслова не пайшоў на курсы. Усе ўдзельнікі гэтых курсаў у канцы пытаюцца: «А што рабіць-то трэба?» І ім адказ: «Рабіць нічога не трэба. Трэба проста менталітэт змяніць - вось так і так. А ўсё астатняе - само атрымаецца ... »

- Наколькі расійскі рынак адрозніваецца ад рынкаў Еўропы і Амерыкі і ў чым асноўныя адрозненні?

- Расійскі рынак папросту яшчэ вельмі юны. Ён толькі-толькі прайшоў стадыю зараджэння і знаходзіцца ў стадыі ранняга фарміравання. Еўрапейскі і амерыканскі рынак кансалтынгу маюць непараўнальна больш доўгую гісторыю, значна больш канкурэнтныя і, адпаведна, больш сталыя. Нам пакуль не хапае ні гісторыі, ні канкурэнцыі.

- Ці ўсё еўрапейскія трэнды прыжываюцца ў Расеі? Калі няма, то чаму?

- прыжываецца далёка не ўсе, па той жа самай прычыне - не хапае сталасці, у тым ліку і кліентаў рынка кансалтынгу. У Еўропе, напрыклад, каля 35% прыбытку кансалтынгавых кампаній - гэта прыбытак ад так званага Інтэра-кансалтынгу. У гэтым выпадку кансалтынг пастаўляе сваім кліентам не проста «парады» або «суправаджэнне» працэсаў. У тых выпадках, калі ён бачыць, што ў кампаніі яшчэ няма адпаведнай службы і мэнэджэра, здольнага яе стварыць, кансалтынг пастаўляе «часовага» мэнэджэра, задача якога - адбудаваць службу, напоўніць яе кваліфікаванымі супрацоўнікамі і здаць яе ў працуючым выглядзе кампаніі. Паслуга выдатная, эфектыўнасць яе відавочная. І хоць расейскі кансалтынг ужо гатовы прапаноўваць гэтую паслугу, попыту на яе няма. Таму што няма ні дастатковай разумення, ні даверу паміж удзельнікамі рынку.

- Яўген, вы кажаце, што вы не прыхільнік ідэі аб тым, што «брэнд - гэта наша ўсё». Але пры гэтым не адмаўляеце, што брэндаваныя прадукт мае вялікі кошт продажу на рынку, чым звычайны. Усё ж такі якую ўвагу пачаткоўцу бізнэсоўцу варта надаваць брэнду?

- Вядома, брэндаваныя прадукт мае вялікую вартасць. Вось толькі нельга будаваць бізнэс на адной простай ідэі. А то атрымліваецца як у сярэднявеччы, калі на ўсе хваробы быў адзін рэцэпт - «кроў адчыніць». Ідэя брэнда так папулярная, таму што, з аднаго боку, яна відавочная. А з другога - рэзка павышае кошт брэнда самага мэнэджара, які ў свой рэзюмэ запісвае магічную фразу: «Правёў рэбрэндынг». А пачаткоўцу бізнэсоўцу тым больш ўвагу трэба надаваць ня брэнду (гэта вельмі выдатковае і дарагое задавальненне без гарантаванага эфекту), а проста продажах. Прадаваць, прадаваць і прадаваць!

- А як маладому бізнесмену зразумець, што прыйшла пара пашырацца? На якія аспекты звярнуць увагу ў першую чаргу пры маштабаванне бізнесу?

- Тут мы выразна бачым дзве розныя карцінкі. Адны маладыя бізнесмены, навучаныя на правільных курсах, ведаюць, што ім пара пашырацца і маштабавацца яшчэ задоўга да таго, як ім рэальна ёсць што пашыраць. Яны пачынаюць прадаваць франшызу яшчэ на ўзроўні ідэі бізнесу, а не тады, калі гэты бізнэс хоць неяк адбыўся. Вынік не адразу, але непазбежна становіцца відавочным.

Іншыя маладыя бізнесмены, на жаль, не разумеюць, што пара пашырацца прыйшла - калі гэтая пара прыходзіць. Яны працягваюць ірваць жылы, заганяюць іншых і шкадуюць, што ў сутках ня 48 гадзін. На гераізме яны могуць пратрымацца яшчэ год-другі. Перамагаюць тыя, хто разумее праблему своечасова і пашыраецца дарэчы і пісьменна. Што зусім-зусім не проста. Але «дарэчы» - гэта асабліва прадпрымальніцкае нюх. Не сапсаванае ні шкодным адукацыяй, ні залішнім ганарлівасцю «усё магу».

- Што вы думаеце пра omni-channel, так званай скразны аналітыцы? Ці зможа ў Расіі прыжыцца гэты падыход, калі «свет круціцца вакол кліента, а не каналаў камунікацый з ім»? І што трэба рабіць, каб ён прыжыўся?

- Я не бачу тут супрацьпастаўлення. Воз не супрацьстаіць каня. Але лепш конь ставіць ўсё ж наперадзе. Таму правільна, што спачатку трэба прымусіць "свет круціцца вакол кліента» і ўсё хорошенечко пра яго зразумець. А каналы - справа карысная надзвычай, але ўсё ж - «прыметнік», і прыкладаюцца яны да кліента. Зараз маладыя прадпрымальнікі марнуюць вар'яцкае колькасць часу на «задзейнічанне правільных каналаў», прасоўванне сваіх паслуг у інтэрнэце і сацсетках. Але ў многіх кліенты там зусім і не водзяцца. А вось папросту схадзіць на тэматычную выставу, дзе іх кліенты навалам пасуцца, і пабалбатаць з імі ўжывую - гэта ім нават у галаву не прыходзіць. Выдаткі прагрэсу ...

- Яўген, многія кіраўнікі не могуць і дня пражыць без таго, каб не кіраваць сваім стварэннем, а таму суткамі тырчаць на працы без адпачынку і сну. Аднак тое, што добра на этапе запуску праекта, можа быць шкодна, калі працэс ужо наладжаны. Як прывучыць сябе адпачываць ад уласнага бізнэсу? І ці трэба гэта рабіць?

- Праўда складаецца ў тым, што ўжо калі вы заняліся бізнэсам, то адпачываць ад яго па добрай волі наўрад ці прыйдзецца. Болей за ўсё крыўдна, што чым больш бізнес - тым больш сур'ёзна і клопату. Прама як з дзіцем: «Маленькія дзеткі - маленькія Бедка». Але рэальна наладзіць працэсы можна і абавязкова трэба. Па той простай прычыне, што тут вырашаецца прынцыповае пытанне: вы для бізнесу або бізнес для вас. Стаць закладнікам сваёй справы - лягчэй лёгкага. Падпарадкаваць яго сабе - значна складаней. Калі патрэбна дапамога - звяртайцеся. Якраз тут і працуюць кіраўніцкія кансультанты.

- Вядома, усе кампаніі вельмі розныя, але ці ёсць у вас нейкія ўніверсальныя парады, як паводзіць сябе бізнэсу ў крызіс? Сціскацца, захоўваючы прыбытковасць і фінансавую стабільнасць, або спрабаваць захапіць вялікую долю рынку, браць крэдыты ці не браць, прадаваць тавар або прытрымліваць яго?

- Адназначна горш у крызіс даводзіцца таму, хто спрабуе захаваць дасягнутае. Выйграе той, хто спрабуе выкарыстоўваць змены ў сітуацыі для таго, каб рушыць наперад. А вось як - тут ніколі няма гатовых рэцэптаў. Адны шукаюць інвестараў, каб ускочыць у вызвалілася нішу, і выйграюць - калі здолеюць пабудаваць з гэтымі інвестарамі правільныя адносіны. Іншыя адмаўляюцца ад крэдытаў з рабаўніцкімі адсоткамі. Пераводзяць бізнес-працэсы на самафінансаванне і выйграюць. А банкіры за імі цяпер бегаюць, моляць ўзяць крэдыты на ільготных умовах. А колькі эксперыментаў з асартыментам, з супрацоўнікамі, з дастаўкай і складаванне ... Крызіс - час вялікіх эксперыментаў! І тых, хто нядрэнна адчувае сябе ў гэты крызіс, як і ў папярэднія, адрознівае адно: яны хочуць выжыць, яны хочуць жыць лепш, чым раней. І вырашаюць менавіта гэтую задачу.

- А ці змяніліся неяк выдаткі кампаній на кансалтынг з-за крызісу? Быць можа, яны ўзраслі з-за таго, што бізнесменам часцей патрабуюцца кансультацыі ў складаных сітуацыях?

- Сітуацыі вельмі адрозніваюцца. Кампаніі амаль перасталі купляць трэнінгі, вырашыўшы на гэтым зэканоміць. Менш плацяць рекрутеры - спрабуюць падбіраць кадры самі. А вось маркетынгавых даследаванняў купляюць не менш. А што тычыцца кіраўніцкага кансалтынгу - адказ у папярэднім раздзеле. Тыя, хто эканоміць на ўсім, - не плаціць і паволі гіне. А да «Кроку» і раней прыходзілі толькі тыя, у каго былі вялікія амбіцыі на рост бізнесу. Яны ж і застаюцца сёння нашымі заказчыкамі.

- Яўген, як вы лічыце, якія трэнды будуць папулярныя на кансалтынгавай рынку ў найбліжэйшай будучыні?

- Для тых, хто перажыве сённяшні крызіс, а ён будзе працягвацца яшчэ не адзін год, наступяць новыя часы. Бізнес ужо ніколі не будзе такім, як у мінулыя два дзесяцігоддзі. Свет мяняецца на вачах. Мяняюцца эканомікі. Мяняюцца філасофіі і сэнсы. Катэгарычна мяняюцца тэхналогіі. У бізнэсе выйграе той, хто хутчэй зразумее сутнасць гэтых змяненняў і пабудуецца ў адпаведнасці з законамі новага свету. У кансалтынгу пераможа той, хто раней за іншых зможа быць карысны гэтаму новаму прадпрымальніку. І гэта сапраўды будзе не эджайл. Гэта будзе той, хто здольны не прадаваць стандартныя кансалтынгавыя прадукты, а вырашаць рэальныя задачы развіцця бізнесу кліента. І гэта - зусім іншы ўзровень кансалтынгу.

Чытайце на гэтую тэму:

1) Каму, калі і які кансалтынг патрэбны?
2) Agile: вяртанне да старога ў новым свеце.
3) Дзе вучыцца OMNICHANNEL?