Rynek miłości | Publikacje w publikacjach biznesowych | Publikacje | STEP Consulting

Jak nie stać się zakładnikiem własnej firmy, co musisz wiedzieć, aby dostosować się do zmian na rynku i czego nie można uratować w kryzysie? Wszystko to „poniedziałek” powiedział szef centrum konsultacyjnego „Krok”, w latach 2014-2016, członek zarządu Stowarzyszenia Firm Konsultingowych Jewgienij Emielanow.

Tekst: Anastasia Stolbova

- Eugene, jak wiemy, istnieją dwa główne typy konsultacji: audyt i zarządzanie. Twoja firma była źródłem rosyjskiego doradztwa w zakresie zarządzania, powiedz nam, jak rozwinęły się oba te segmenty w naszym kraju?

- Niestety, jak dotąd w rankingach firm konsultingowych nawet najbardziej szanowanych publikacji istnieje całkowita kombinacja doradztwa w zakresie audytu i zarządzania, nie wspominając o innych, mniejszych odmianach. Ale to są bardzo, bardzo różne gatunki. Doradztwo audytowe pomaga prawidłowo liczyć pieniądze i nie mylić się w sprawach podatkowych. Doradztwo w zakresie zarządzania pomaga firmie zdobyć te pieniądze i odnieść większy sukces, czyli być bardziej rentownym niż konkurenci.

Doradztwo audytowe przyniosło „wielką szóstkę” (po fuzjach i przejęciach - „piątkę”) z Rosją międzynarodowym firmom konsultingowym. Oto bardzo surowe kanony pracy, specjalistyczne wykształcenie, obowiązkowa certyfikacja. A co najważniejsze - prawny obowiązek audytu określonego rodzaju firmy. To znaczy ten rynek - „z mocy prawa”.

Doradztwo w zakresie zarządzania, które zajmuje się „krokiem” i pytaniem, jest „rynkiem miłości”, to znaczy proces jest całkowicie dobrowolny. A tak przy okazji, uważa się, że rozwój kraju można łatwo określić na podstawie poziomu doradztwa w zakresie zarządzania. Im wyższy jest jego udział - im szybszy wzrost gospodarczy, tym silniejsze są firmy krajowe.

Na świecie wielkość rynku doradztwa w zakresie zarządzania jest kilkakrotnie wyższa niż rynek audytu. W naszym kraju niestety na razie jest zupełnie odwrotnie - firmy audytorskie, z ogromnym marginesem, kierują wszystkimi ocenami konsultingowymi. A „Step” znalazł się w pierwszej dziesiątce tych, którzy zajmowali się doradztwem w zakresie zarządzania jako zawód.

- Powiedz nam, jak zacząłeś promować usługi konsultingowe na rynku? Czy trudno było znaleźć klientów dla nowego produktu w kraju lub odwrotnie, firma potrzebowała usługi, a zatem popyt był wyższy niż podaż na rynku?

- Promocja zaczęła się od tego samego, co wszystko w tamtym czasie - biegali po rynku i szukali klientów za pomocą wszystkich dostępnych środków. Pamiętam, jak kiedyś reklamowałem się w gazecie „Z ręki do ręki” - i bez względu na to, jak śmieszne, to zadziałało. Pierwsi klienci byli bardzo, bardzo różni: małe firmy, samotni przedsiębiorcy, zakład Angstrom w Zelenogradzie, moskiewska fabryka skór, kampanie wyborcze i przedsiębiorstwa należące do tej samej firmy. Ale muszę szczerze powiedzieć, że prawie żaden z nich nie rozumiał, czym jest doradztwo i jak go używać. Dlatego w rzeczywistości, na początku podróży, przetrwaliśmy i rozwinęliśmy się dzięki zapotrzebowaniu zachodnich firm, które przyzwyczaiły się do korzystania z usług konsultantów zarządzania. W tym czasie było ich szczególnie wiele wśród firm telekomunikacyjnych - rynek nie był jeszcze tak scentralizowany jak obecnie, aw telekomunikacji nastąpił szybki rozwój i najwyższa konkurencja.

Ze strony rosyjskich firm popyt zaczął się w sektorze bankowym i ubezpieczeniowym. Rynek ubezpieczeniowy również dopiero się kształtował, a aktywność na nim była wysoka. Ale firmy krajowe zapoznały się z konsultantami niemal przez przypadek. Jedyną osobą, która poprawnie sformułowała wniosek do 1998 r. I wezwała konsultantów we własnym imieniu, był Igor Linshits, właściciel banku i grupy spółek Neftyanoy, w naszej praktyce.

- Jaki był rynek rosyjskich usług doradczych dwadzieścia lat temu, co było szczególnie pożądane i jak zmienił się rynek na przestrzeni lat?

- W tym czasie rynek kształtował się i był bardzo rozdrobniony. Silni gracze byli tylko w audycie. Większość przyszłych „gwiazd” doradztwa w zakresie zarządzania w tym czasie właśnie studiowała lub robiła technologie polityczne - były one bardzo poszukiwane i były dobrze płatne. Ale w tym czasie kładziono fundamenty pod przyszłą specjalizację i zróżnicowanie doradztwa w zakresie zarządzania. Szkolenie zaczęło się powoli oddzielać od konsultacji. Prostsza i bardziej przejrzysta usługa sprzedawana dobrze. W ramach konsultacji zaczęto określać specjalizacje przedmiotowe - badania marketingowe i zalecenia, studia wykonalności i kalkulacje ekonomiczne, doradztwo finansowe - mianowicie doradztwo, a nie audyt. Rozpoczęła się konkurencja między platformami informatycznymi - „Sail”, „Galaxy” i 1C. Specjaliści z tych i innych firm później stworzyli podstawy doradztwa IT. „Krok” w tym czasie rozwijał się w kierunku tego, co obecnie nazywa się zarządzaniem zmianami. Następnie nazwaliśmy to „Systemową Zmianą Organizacyjną (ITN)”. Chodzi o to, jak pomóc gąsienicy stać się motylem wcześniej i lepiej niż inni. To znaczy, jak zostać firmą z małej firmy i od firmy, aby stać się liderem na rynku. Teraz ta wiedza i doświadczenie zostały włączone do naszego programu Droga do miliarda.

- A jak te lub inne usługi zmieniły się lub zmieniły przez lata?

- Największe przekształcenia miały oczywiście miejsce w przypadku konsultacji w zakresie procesów wyborczych, partii politycznych i ruchów oraz rozwoju organów miejskich. Oczywiście ta branża konsultingowa prawie wygasła, a specjaliści, którzy tam pracowali, szybko zmienili zawody. Prawie to samo stało się z pojawiającymi się konsultacjami trzeciego sektora - organizacjami publicznymi typu non-profit. Z drugiej strony niektóre specjalistyczne rodzaje konsultacji znacznie się wzmocniły - na przykład doradztwo w dziedzinie logistyki lub doradztwa restauracyjnego. Krok po kroku dojrzewa prawdziwe doradztwo IT. Rosyjski rynek doradczy powoli powtarza historię świata - zaczyna kroczyć ścieżką coraz głębszej specjalizacji.

- Jakie usługi preferują dziś biznesmeni? Jakie trendy zaobserwowano ostatnio na rosyjskim rynku doradczym?

- Niestety, w tej kwestii obraz nie jest szczęśliwy. Żyjemy w „erze PR i glamour”. Dlatego trendy nie są określane przez rynek, a nie przez konsultantów, ale przez dziennikarzy i „liderów opinii”. Na przykład w trendzie jest teraz „lean production”. Mówią nam: „Chłopaki, zróbmy„ Toyota ”zamiast„ Lada ”!?” - „I pozwólcie nam! To niesamowite! ”A teraz zapotrzebowanie na„ szczupłą produkcję ”jest szalone. Wystarczy zapytać każdego poważnego konsultanta, inżyniera lub przynajmniej kompetentnego ekonomistę, a oni wszyscy powiedzą razem: „Jaki rodzaj„ Toyoty? ��Czy to z naszym poziomem rachunkowości zarządczej? Czy jest to nasz poziom organizacji pracy i wydajności? Lepiej jest po prostu wywoływać rzeczy według ich nazw własnych, po prostu porządkować - już będzie dobrze ”. Ale tylko do „lean manufacturing”, w tym sensie, że trend ten został uregulowany w Japonii, a następnie w USA, jest dokładnie taka sama odległość, jak od Toyoty do Lady.

Kolejnym nowoczesnym trendem jest krawędź. Wielki człowiek udał się do Doliny Krzemowej, usłyszał historię sprzed dziesięciu lat, był zachwycony, przyniósł nam to i powiedział wszystkim, że teraz umieści ejaila w swoim biurze. Inni wielcy ludzie to słyszeli, menadżerowie gwizdali na siebie - a oni również mówili: „Żeby jutro mieliśmy tu Ajaile - nie gorzej niż tutejsi!” Teraz wszystko jest „Ajaja” z mocą i głównym. A jeśli bez śmiechu - historia jest taka. „Bourgeois” od dziesięcioleci udoskonala technologie zarządzania. Zrozumienie, że jest to potężna przewaga konkurencyjna. Jadąc tutaj - nozdrze w nozdrzu. Co ma - a potem drugie. Dla każdej innowacji - pościg. A potem kilku programistów, wolnych ludzi, zebranych razem - i powiedzieli: „Chłopaki, tutaj niektóre z normalnych zasad nam przeszkadzają. I zrobiliśmy lepiej, gdy pracowaliśmy w takiej ideologii ... ”A cała Edgail wśród nich jest inną ideologią opartą na praktycznie tej samej technologii organizacyjnej. Z bardzo, bardzo drobnymi poprawkami. I znów mamy edgail - cud zamiast technologii. Superideologia, która nie zawiera żadnych procesów biznesowych. Po prostu: „Zające - stają się jeżami!” On sam w to nie uwierzyłby, gdyby nie poszedł specjalnie na kursy. Na koniec wszyscy uczestnicy tych kursów pytają: „Co musisz zrobić?” I odpowiadają: „Nie musisz nic robić. Musisz tylko zmienić mentalność - i tak dalej. I wszystko inne - okaże się ... ”

- Ile różni rynek rosyjski od rynków Europy i Ameryki i jakie są główne różnice?

- Rynek rosyjski jest po prostu bardzo młody. Właśnie przeszedł etap generacji i znajduje się na etapie wczesnej formacji. Europejskie i amerykańskie rynki konsultingowe mają nieporównanie dłuższą historię, są znacznie bardziej konkurencyjne, a zatem bardziej dojrzałe. Wciąż brakuje nam historii i konkurencji.

- Czy wszystkie europejskie trendy zapuszczają się w Rosji? Jeśli nie, dlaczego nie?

- Nie wszyscy przyzwyczajają się z tego samego powodu - brak dojrzałości, w tym klientów rynku konsultingowego. Na przykład w Europie około 35% dochodów firm konsultingowych stanowi dochód z tzw. Doradztwa tymczasowego. W tym przypadku doradztwo zapewnia swoim klientom nie tylko „porady” lub „wsparcie”. W tych przypadkach, gdy widzi, że firma nie ma jeszcze odpowiedniego serwisu i menedżera zdolnego do jej utworzenia, konsultuje się z „tymczasowym” menedżerem, którego zadaniem jest przebudowa usługi, wypełnienie jej wykwalifikowanymi pracownikami i przekazanie jej firmie w formie roboczej. Usługa jest wspaniała, jej skuteczność jest oczywista. I choć rosyjskie doradztwo jest już gotowe do zaoferowania tej usługi, nie ma na to zapotrzebowania. Ponieważ nie ma wystarczającego zrozumienia ani zaufania między uczestnikami rynku.

- Jewgienij, mówisz, że nie popierasz idei, że „marka jest naszym wszystkim”. Ale jednocześnie nie zaprzeczasz, że markowy produkt ma wyższą cenę sprzedaży na rynku niż zwykły. Na co jednak zwrócić uwagę biznesmen marki?

- Oczywiście markowy produkt ma wielką wartość. Ale nie można budować biznesu na podstawie jednego prostego pomysłu. I okazuje się, jak w średniowieczu, kiedy istniał jeden przepis na wszystkie choroby - „otwarta krew”. Idea marki jest tak popularna, ponieważ z jednej strony jest oczywista. Z drugiej strony, dramatycznie zwiększa wartość marki samego menedżera, który zapisuje magiczne zdanie w swoim CV: „Spędziłem rebranding”. A początkujący biznesmen, tym bardziej należy zwrócić uwagę na markę (jest to bardzo droga i kosztowna przyjemność bez gwarantowanego efektu), ale po prostu do sprzedaży. Sprzedawaj, sprzedawaj i sprzedawaj!

- Jak młody biznesmen może zrozumieć, że nadszedł czas na rozwój? Jakie aspekty zwracać uwagę przede wszystkim przy skalowaniu firmy?

- Tutaj wyraźnie widzimy dwa różne zdjęcia. Niektórzy młodzi biznesmeni, wyszkoleni na odpowiednich kursach, wiedzą, że nadszedł czas, aby rozwinęli się i skalowali na długo, zanim naprawdę będą mieli coś do rozwinięcia. Zaczynają sprzedawać franczyzę na poziomie pomysłu na biznes, a nie wtedy, gdy ten biznes w jakiś sposób miał miejsce. Wynik nie jest natychmiastowy, ale nieuchronnie staje się oczywisty.

Inni młodzi biznesmeni niestety nie rozumieją, że nadszedł czas na rozwój - kiedy nadejdzie ten czas. Nadal rozrywają żyły, popychają innych i żałują, że w ciągu jednego dnia nie ma 48 godzin. W heroizmie mogą wytrzymać jeszcze rok lub dwa. Zdobywanie tych, którzy rozumieją problem na czas i poszerzają drogę i kompetentnie. Co wcale nie jest łatwe. Ale „przy okazji” to czysto przedsiębiorczy styl. Nie zepsuty ani szkodliwą formacją, ani nadmierną zarozumiałością „Mogę zrobić wszystko”.

- Co sądzisz o wielokanałowej, tak zwanej kompleksowej analizie? Czy to podejście zakorzeni się w Rosji, gdy „świat kręci się wokół klienta, a nie kanałów komunikacji z nim”? A co zrobić, żeby się przyzwyczaił?

- Nie widzę tu sprzeciwu. Wóz nie jest przeciwny koniowi. Ale lepiej jest wyprzedzić konia. Dlatego prawdą jest, że najpierw musisz sprawić, by „świat okrążył klienta” i dobrze wszystko o nim zrozumiał. A kanały są niezwykle przydatne, ale nadal - „przymiotnikowe” i są związane z klientem. Teraz młodzi przedsiębiorcy spędzają szalony czas na „aktywowaniu właściwych kanałów”, promując swoje usługi w Internecie i sieciach społecznościowych. Ale wielu klientów w ogóle nie ma. Ale po prostu przejdź do wystawy tematycznej, gdzie ich klienci pasą się luzem i porozmawiaj z nimi na żywo - nawet im się nie zdarza. Koszt postępu ...

- Jewgienij, wielu menedżerów nie może nawet żyć przez dzień, nie prowadząc swoich pomysłów, dlatego trzymają się dni pracy bez odpoczynku i snu. Jednak to, co jest dobre na etapie uruchamiania projektu, może być szkodliwe, jeśli proces jest już ustanowiony. Jak trenować, aby odpocząć od własnej firmy? I czy to konieczne?

- Prawda jest taka, że ​​nawet jeśli zajmujesz się biznesem, to nie będziesz musiał od tego odpoczywać dobrowolnie. Najbardziej irytujące jest to, że im większy biznes, tym poważniejszy i bardziej zmartwiony. Podobnie jak z dzieckiem: „Małe dzieci są małymi żebrakami”. Ale prawdziwy proces może być dostosowany i absolutnie konieczny. Z prostego powodu, że tutaj rozwiązano podstawowe pytanie: czy jesteś dla biznesu czy dla biznesu. Stanie się zakładnikiem Twojej firmy jest łatwiejsze niż łatwe. O wiele trudniej go podporządkować. Jeśli potrzebujesz pomocy, skontaktuj się z nami. Tutaj pracują konsultanci ds. Zarządzania.

- Oczywiście, wszystkie firmy są bardzo różne, ale czy masz jakieś uniwersalne wskazówki, jak zachować firmę w kryzysie? Zmniejsz, utrzymaj rentowność i stabilność finansową lub spróbuj zdobyć duży udział w rynku, zaciągnąć pożyczki lub nie brać, sprzedawać produktu ani go trzymać?

- Zdecydowanie gorszy w kryzysie jest ten, kto próbuje zachować to, co zostało osiągnięte. Ten, kto próbuje wykorzystać zmiany w sytuacji, aby przejść do przodu, wygrywa. Ale jak - nigdy nie ma gotowych przepisów. Niektórzy szukają inwestorów, aby wskoczyć do pustej niszy i wygrać - jeśli uda im się zbudować odpowiednie relacje z tymi inwestorami. Inni odmawiają pożyczek z drapieżnym zainteresowaniem. Przenieś procesy biznesowe do samofinansowania i wygraj. Bankierzy ścigają ich teraz, błagając o zaciąganie pożyczek na preferencyjnych warunkach. I ile eksperymentów z asortymentem, z pracownikami, z dostawą i magazynowaniem ... Kryzys to czas wielkich eksperymentów! A ci, którzy czują się dobrze w tym kryzysie, jak w poprzednich, są jedną rzeczą inną: chcą przeżyć, chcą żyć lepiej niż wcześniej. I rozwiąż ten konkretny problem.

- Czy wydatki firm konsultingowych w jakiś sposób zmieniły się w wyniku kryzysu? Być może wzrosły ze względu na fakt, że biznesmeni częściej potrzebują konsultacji w trudnych sytuacjach?

- Sytuacje są bardzo różne. Firmy prawie przestały kupować szkolenia, decydując się na to. Rekrutują mniej - próbują sami wybrać personel. Ale badania marketingowe kupują nie mniej. Jeśli chodzi o doradztwo w zakresie zarządzania, odpowiedź znajduje się w poprzedniej sekcji. Ci, którzy oszczędzają na wszystkim - nie płacą i powoli umierają. A przed „krokiem” tylko ci, którzy mieli duże ambicje rozwoju biznesu, przyszli wcześniej. Pozostają naszymi klientami dzisiaj.

- Jewgienij, jakie według ciebie trendy będą popularne na rynku konsultingowym w najbliższej przyszłości?

- Dla tych, którzy przetrwają obecny kryzys i będą trwać dłużej niż rok, nadejdą nowe czasy. Biznes nigdy nie będzie taki sam jak w ostatnich dwóch dekadach. Świat zmienia się na naszych oczach. Gospodarki się zmieniają. Zmiana filozofii i znaczeń. Absolutnie zmieniająca się technologia. W biznesie wygra ten, kto szybko zrozumie istotę tych zmian i buduje zgodnie z prawami nowego świata. Konsultując się z kimś, kto wcześniej niż inni może być przydatny, ten nowy przedsiębiorca wygra. I na pewno nie będzie to ejile. To ten, który nie będzie w stanie sprzedawać standardowych produktów konsultingowych, ale rozwiązać rzeczywiste problemy rozwoju biznesu klienta. I to jest zupełnie inny poziom konsultacji.

Przeczytaj na ten temat:

1) Kto, kiedy i jakiego rodzaju konsultacje są potrzebne?
2) Zwinny: wróć do starego w nowym świecie.
3) Gdzie studiować OMNICHANNEL?