Своя справа: інтернет-магазин

Ринок електронної торгівлі в Казахстані тільки формується, а значить, є хороший шанс відкрити і свій бізнес в інтернеті.

Як відомо, для динамічного розвитку інтернет-бізнесу необхідно проникнення, рівне, щонайменше, 20-25%. За даними інтернет-компанії PROFIT Online, розмір місячної інтернет-аудиторії в Казахстані за підсумками першого півріччя 2011 року оцінювався в 6-6,5 млн осіб, що відповідає рівню проникнення 39%. Для порівняння, в кінці 2009 року рівень проникнення становив 26,8%, або 4,3 млн осіб. Така висока динаміка зростання не може не радувати, оскільки сприяє, в тому числі, розвитку електронної комерції в Казахстані.

За даними АТ «Казконтент», на сьогоднішній день обсяг ринку електронної комерції Казахстану оцінюється приблизно в $ 240 млн. При цьому щорічний приріст останні кілька років складає не менше 10%. Доходи казахстанських інтернет-магазинів в 2010 році склали близько $ 5 млн, а в 2011 році, за оцінками експертів, даний показник збільшиться на 20%.

Необхідними умовами, позитивно впливають на розвиток ринку, на думку експертів Brif Research Group, є:

- Зростання чисельності інтернет-користувачів, оскільки інтернет стає швидше і доступніше.

- Зростаючий відсоток власників платіжних карток. За даними Національного банку РК, станом на 1 лютого 2011 року кількість платіжних карток в Казахстані становить 8,5 млн штук, а власників - 7,8 млн, що вище аналогічних показників 2009 року на 10,2% і 8,7%.

- Зростання чисельності та різноманітності інтернет-магазинів. Інтернет-торгівля шукає нові форми, продукти, географію впливу.

- Поліпшення правового середовища інтернет-торгівлі. Наприклад, недавно в Казахстані був прийнятий закон про електронні гроші . Створюються різні інститути, які допомагають розвитку IT-сфери Казахстану.

Оборот ринку електронної комерції до кінця 2011 року досягне $ 170-200 млн, вважає Костянтин Горожанкин, генеральний менеджер CNP Processing GmbH, при цьому приростати буде щорічно на 15-20%. «Але це попередні оцінки, оскільки офіційної статистики немає. Ці показники ґрунтуються на даних, які надали учасники ринку », - пояснив Костянтин.

Але, не дивлячись на те, що нам треба йти семимильними кроками до рівня, на якому сьогодні знаходиться електронна комерція в США ($ 150 млрд) або Росії ($ 17,5 млрд), у нас створюються всі передумови для цього. Більш того, фахівці з аналітичної компанії J'son & Partners прогнозують, що в 2012 і 2013 роках суми, що виділяються на розвиток IT-сектора, збільшаться до $ 1 млрд. За прогнозами пана Горожанкина, до 2013 року на частку електронної комерції припадатиме 4,7-4,8% від загального обсягу продажів, (тобто близько $ 4 млрд). Аналіз робився півтора роки тому і враховував зростання 20 сегментів ринку за останні три роки і то, як він буде рости до 2013 року.

Ким же генеруються хоч і невеликі, за світовими мірками, обсяги ринку? На сьогоднішній день в Казахстані зареєстровано близько 250 інтернет-магазинів. З них в кількісному відношенні близько 80% - це магазини малого і середнього бізнесу, в грошовому вираженні вони генерують близько 20-25% електронних транзакцій. Очевидно, що ринок електронної торгівлі в Казахстані тільки формується, а значить, є хороший шанс відкрити і свій бізнес в інтернеті.

Так як же почати свою справу в інтернет-торгівлі? Як розповів Олександр Мосін, засновник інтернет-магазину Intermarket.kz, існує дві моделі електронної комерції. Перша модель - це робота інтернет-магазину в повному обсязі, коли є сайт (веб-вітрина), домовленість з постачальниками, проводиться самостійний закуп товару, зберігання його на складі, логістика тощо Друга модель набагато простіше і ґрунтується лише на роботі з постачальниками. Для її функціонування необхідно створити сайт і організувати роботу з прийому та розподілу замовлень. У цьому випадку інтернет-магазин виступає в ролі веб-посередника. З двох моделей перша є більш фінансово витратною, друга - хоч і не вимагає великих інвестицій і великого штату співробітників, однак ефективна до тих пір, поки компанія обробляє близько 10 замовлень на день. Коли ж кількість замовлень починає рости, цей варіант стає нежиттєздатним. У Казахстані, за словами пана Мосіна, популярна саме друга модель.

Але якщо ви хочете мати довгостроковий бізнес, експерти радять розглядати перший варіант, оскільки його згодом можна розвинути. Саме так вчинили засновники інтернет-магазину BFF.kz (проекту менше року, м.Астана). Володіючи досвідом роботи в інтернет-проектах (зокрема, одним із співзасновників була впроваджена система продажів електронних квитків в АТ «Ейр Астана»), вони вирішили, що стратегічно важливий момент для запуску своєї справи в інтернеті настав, до того ж ринок поки дозволяє це зробити. Через 3-4 роки вийти на нього буде складніше - не дозволять висока ціна за вхід і конкуренція. «З огляду на все це, ми вклалися в створення інтернет-магазину. Для нас проект був начебто бізнес-експерименту. І однією з головних цілей було якомога швидше запустити магазин. Сайт ми створювали самі, на це пішло близько місяця, і ми не прагнули зробити його досконалим, тому запустили в мінімально легкотравному вигляді. У вересні ми запустили нову версію сайту », - розповідає Улан Каражігітов, один із засновників BFF.kz. На його думку, чекати, коли буде готовий досконалий продукт, який сподобається 99 клієнтам з 100, не треба. Краще дробити роботу на етапи в залежності від складності, формувати фокус-групи та аналізувати результати. Так з хобі та бізнес-експерименту BFF.kz переріс в окремий бізнес з магазином в офлайні, який був відкритий недавно в Астані.

Засновники магазину Amdel.kz (проекту 2,5 року, м Павлодар) розробкою сайту також займалися власноруч, на що було витрачено майже півроку. Однак запустили свій проект тільки тоді, коли в його каталозі була перша сотня товарів. «Спочатку він був задуманий як сайт з продажу фототехніки, але поступово ми стали пропонувати й інші види електроніки, в тому числі аудіо-, відео- і комп'ютерну техніку провідних компаній світу. Щотижня ми додаємо по 6-7 нових позицій, а загальне число найменувань на сьогоднішній день перевищила тисячу », - підкреслив Єгор Силютін, керуючий відділом продажів Amdel.kz.

У творців Intermarket.kz (проекту 3 роки, м.Алмати) від ідеї до її втілення пішло приблизно 1,5 року, з яких 8 місяців засновники вивчали ринок електронної комерції, його специфіку та досвід інших країн. Сайт був розроблений компанією UGS (брала участь в розробці електронного уряду). Сьогодні інтернет-магазин успішно працює і постійно поповнює свій асортимент. У планах - збільшити кількість категорій товарів (сьогодні їх 12).

Незважаючи на те, що в цей бізнес зараз досить легко увійти, у нього є своя специфіка, яка полягає в інструменті продажів - сайті. Плюс в тому, що інтернет-магазин дозволяє скоротити витрати на оренду торгових площ, проте якщо людина купує дорогий товар, відсутність таких ускладнює ситуацію з однієї простої причини - товар все ж хочеться «помацати», до того ж в Казахстані ще велика ступінь недовіри населення до інтернет-магазинах. І це незважаючи на те, що зростає кількість користувачів Інтернету, поліпшується загальна інтернет-грамотність, правова сторона питання. Щоб хоч якось нівелювати недовіру, за словами пана Силютін, необхідно мати сторінку з відгуками і кілька груп в соціальних мережах, щоб «потенційний покупець міг перевірити, чи дійсно все так добре, як написано на сайті інтернет-магазину». Також важливо вказувати реальні терміни по доставці і кінцеву вартість товару в прайс-листі, щоб потім не виникало непорозумінь.

Разом з тим, зломити цей бар'єр для всього ринку допоможе, як вважають учасники ринку електронної комерції, асоціація «Надійний магазин», в рамках якої буде запущена система, що дозволяє ранжувати інтернет-магазини за ступенем надійності (100 балів - магазин надійний, від 50 до 100 - магазин в «жовтій зоні» - купувати у них можна, але бувають проблеми, менше 50 балів - магазин ненадійний). «Інтернет-магазин, потрапляючи в цю систему, перевіряється експертами, які вивчать всю наявну інформацію на сайті (власники, платіжна лінійка, доставка і повернення товару, служба підтримки, книга скарг і т.д.), оцінять її та виставлять бали. При цьому за магазин зможе проголосувати і покупець, вказавши обов'язково номер свого чека, щоб не допустити накруток від самого магазину або конкурентів », - пояснює пан Горожанкин. «Ми сподіваємося, що ця балльность виведе наверх дійсно надійні магазини і зламає бар'єр недовіри до інтернет-магазинах, за спинами яких немає відомих офлайнових брендів», - підкреслив він. Відзначимо, що альфа-версія системи в даний час проходить тестову експлуатацію на реальних магазинах і, швидше за все, до кінця року буде виведена на ринок.

Як показало наше опитування, для успішного функціонування інтернет-магазину не обов'язково мати великий штат співробітників. На перших етапах роботи інтернет-магазину штат може налічувати від 5 до 10 чоловік, а може і зовсім складатися тільки з одного співробітника. Кожен з них виконує відразу кілька функцій. Однак «важливо мати в команді team-лідера, який зможе стимулювати співробітників на продуктивність і підтримувати дух компанії», - вважає пан Силютін.

Що ж стосується витрат на організацію інтернет-комерції, то вони щорічно збільшуються. Тому, якщо ви вирішили запустити свій проект в інтернеті, то краще це робити зараз. Обсяг інвестицій буде залежати від того, який у підсумку ви хочете мати бізнес: невеликий магазин або масштабний проект. На думку керуючого відділом продажів Amdel.kz, для відкриття сайту, початкового запуску з деякими товаром в наявності і парою співробітників (кур'єр, менеджер) буде цілком достатньо 400-500 тис. Тенге. Але якщо ви хочете вести серйозний бізнес, то для його побудови, за словами Олександра Мосіна, менеджера з розвитку ТОВ «INTERMARKET.kz», необхідно вже близько $ 30-40 тис. (Для порівняння: на створення проекту, аналогічного Ozon.ru, буде потрібно як мінімум $ 50 млн. А на запуск інтернет-магазину BFF.kz було витрачено близько $ 15 тис.). Зокрема, зроблений власними руками сайт - безкоштовний, а під замовлення магазин може обійтися мінімум в 150-200 тис. Тенге плюс щомісячне обслуговування. $ 150 щорічно вам треба буде оплачувати за хостинг і домен. Можуть знадобитися додаткові витрати на розкрутку сайту за допомогою SMO, SEO, каталогів, а також на рекламу (наприклад, банерну і контекстну). Не варто забувати про витрати, спрямованих на щомісячну оплату праці співробітників і оренду офісу і складських приміщень, але це вже залежить від кількості товару і обсягів продажів конкретного магазину.

Наскільки складно назвати обсяг інвестицій, настільки ж складно говорити про терміни окупності, так як вони індивідуальні для кожного випадку. Можна знайти безліч прикладів, коли нині великі компанії працювали в збиток або в «нуль» багато років, а дрібні проекти вже через рік приносили прибуток. «Окупність і прибуток прямо пропорційні розвитку проекту та досягнення високого рівня довіри у покупців. Якщо ви будете прагнути кожен день робити щось для поліпшення і просування інтернет-магазину, то через 6-8 місяців можна вийти на прибуток », - підкреслив Єгор Силютін.

Де ж взяти гроші для старту, якщо вільні особисті кошти відсутні? Як правило, отримати в банку кредит для відкриття інтернет-магазину дуже складно, а часом навіть неможливо. Щоб банк профінансував проект, вам потрібно надати чіткий бізнес-план, при цьому бізнес-процеси повинні бути зрозумілими, а фінансові потоки прозорими. Крім того, займ повинен бути забезпечений твердим заставою. Казахстанські банки не ризикують інвестувати в стартовий бізнес. «У разі, якщо мова йде про розширення бізнесу, на його диверсифікацію підприємець може отримати позику. Наприклад, якщо клієнт займається торгівлею дисками, і хоче відкрити інтернет-магазин, але при цьому доходів від торгівлі дисками досить, щоб погашати внески за кредитом, то банк може його профінансувати », - пояснили в АТ« Альянс банк ».

«Інвестиції в доткоми - це прерогатива фондів прямих інвестицій, приватних інвесторів, венчурних фондів і т.д., - говорить Михайло Ломтадзе, голова правління АТ« Kaspi Bank ». - Ключова різниця між банками та інвестиційними фондами - це різний апетит до ризику. Фонди інвестують в капітал, банки надають кредит ».

Безумовно, тимчасові проблеми може вирішити мікрокредит на особисті потреби, але, як показує світова практика, для інтернет-стартапів кращий вихід - це гроші венчурних фондів, «бізнес-ангелів». Сьогодні в Казахстані створюється такий майданчик - iStartup, - яка, на думку організаторів, об'єднає стартапи, інвесторів і експертів. Крім того, холдинг «Меломан» відкриває новий напрямок бізнесу, пов'язане з інвестиціями в інтернет і новими цифровими технологіями. Зокрема, як повідомляється на сайті компанії, їм цікаво все, що пов'язано з мультимедійними розвагами онлайн, електронною комерцією та мобільними технологіями. «Реалізація проектів планується як власними силами, так і за допомогою інвестування в стартапи», - наголошується на сайті. Однак молодим підприємцям треба розуміти наступне - сьогодні гроші у приватних осіб і фінансових структур є, питання в іншому: на яких умовах ви домовитеся про фінансування проекту. «Якщо ви бачите, що ваша ідея потенційно успішна, але для реалізації потрібні гроші, то ви повинні усвідомлювати, чим готові пожертвувати. При цьому треба адекватно оцінювати яку частку неіснуючої компанії ви готові віддати і не переоцінювати інвестора, - пояснює пан Каражігітов. - У інвестора є гроші, але він не завжди знає як їх примножити. Важлива ідея, тому що в Казахстані не так багато проектів, які за короткий період можуть себе окупити ».

Одним з важливих моментів в інтернет-торгівлі є вибір категорії товару, що продається. Товар повинен бути не тільки потрібним, але і володіти чіткими споживчими властивостями. Опис товару повинно бути добре зрозуміло самим різним споживачам. Згідно з даними АТ «Казконтент» найбільш популярними товарами, що придбані в Казнет, ​​є програмне забезпечення, аудіо- та відеопродукція, книги, квитки на транспорт. «Низька популярність покупки одягу в інтернет-магазинах пов'язана з ментальними ознаками і без необхідності в покупці недорогих речей у великій кількості (футболки, шкарпетки і т.д.), а побутової техніки обумовлена ​​великими ризиками, пов'язаними з високою вартістю продукції, що збільшує недовіра населення », - пояснили в АТ« Казконтент ».

Структура онлайн-покупок в Казахстані

Джерело: АТ «Казконтент»

Варто зазначити, що структура покупок казахстанцями в інтернеті відрізняється від світових тенденцій.

Онлайн-покупки в Казахстані і світі

Джерело: АТ «Казконтент»

З огляду на дані показники, не має сенсу починати торгівлю з цих товарів через високу конкуренцію. Потрібно шукати нові ніші, де інтернет-магазини представлені слабо.

Крім того, як і в звичайному магазині, в інтернет-магазині також важливо вибудувати роботу з постачальниками. Наприклад, засновникам проекту Amdel.kz вдалося домовитися з великим магазином в США, які працюють більше 10 років на ринку і користується бездоганною репутацією, за допомогою друзів, які працюють в цій сфері в Штатах. Тепер цей магазин - їх основний постачальник. Хлопці з BFF.kz також радять працювати з офіційними каналами. Реалізуючи «яблучну» продукцію, вони спочатку поставили перед собою мету стати офіційним «реселером» Apple, але для цього було одна обов'язкова умова - відкриття фізичного магазину, що, власне кажучи, вони і зробили спільно зі своїм інвестором.

Кількість постачальників залежить від того, наскільки широкий асортимент товару ви хочете продавати. Однак багато експертів радять працювати з виробниками напряму, без посередників. Це створює нові умови роботи і ціни. Адже основними конкурентами інтернет-магазинів сьогодні є ритейлові мережі, у яких є стабільно розвивається базова компанія у вигляді магазинів в офлайні і зовсім інші умови роботи з вендорами і постачальниками. «Більш того, вони можуть диктувати свої умови, які відрізняються від умов невеликих магазинів», - каже Улан Каражігітов.

Інший дуже важлівій момент - доставка товару, яка винна буті Швидко (Не більше 3 днів) и надійною. Если замовник знаходиться в ІНШОМУ місті, учасники Сайти Вся радян скористати послуги кур'єрськіх служб. «Довгий час ми корістуваліся послуги USPS Express, но останнім часом почастішалі випадки крадіжок и недбалого поведение з товаром при доставці, - діліться своим досвідом Єгор Сілютін. - Тому зараз ми співпрацюємо з кур'єрською службою UPS, робота якої набагато швидше і надійніше ». За його словами, проблем з доставкою в регіони вони не відчувають, тому що користуються послугами EMS і Pony Express по внутрішньореспубліканських відправлень.

У BFF.kz доставку товару в Алмати і Астані здійснюють самостійно, а для доставки товару в інші міста користуються послугами різних кур'єрських служб. «Послугами компанії UPS ми користуємося для доставки щодо негабаритних вантажів, для більш габаритних - інші фірми, так як у кожної транспортної компанії своя специфіка», - додає Улан Каражігітов. Intermarket.kz здійснює доставку по місту самостійно, за допомогою штатних кур'єрів.

Варто також подумати про те, які механізми оплати ви можете запропонувати своїм клієнтам. Це може бути оплата готівкою, банківськими картами, переведенням на рахунок, електронними грошима або через локальну платіжну систему (наприклад, HandyPay, де з'явився спрощений механізм інтеграції з інтернет-магазинами). Однак сьогодні банківський сектор не особливо балує учасників електронної торгівлі великою кількістю механізмів взаєморозрахунків, заснованих на дистанційному виконанні фінансових транзакцій. Зокрема, сьогодні тільки «Казкоммерцбанк» надає інтернет-магазинах таку послугу, як оплата покупцем товару по банківській карті. «При цьому у банку дуже жорсткі умови для початківців інтернет-магазинів, оскільки електронна комерція розцінюється як досить ризикований бізнес. Так, у разі оплати товару через казки інтернет-магазин побачить гроші на своєму рахунку тільки на 30-60 день (в залежності від умов домовленості з банком). Для будь-якого бізнесу це неймовірно складно - заморозити живі гроші на такий тривалий термін. Зрозуміло, ця умова не поширюється на розкручені бренди і великі компанії, але для дрібних і середніх магазинів це суттєвий бар'єр, цим самим банки не дають ринку розвиватися. В даний час запускається альтернативний незалежний процесинг, який вже почав позитивно впливати на позиції Казкома в переговорах з інтернет-магазинами », - пояснює Костянтин Горожанкин. В «Альянс банку» пояснюють, що відсутність привілеїв з боку банків пояснюється невеликими на сьогоднішній день потребами Казнет в цьому напрямку, але очевидні тенденції розширення попиту.

Крім того, поряд з картковими платіжними системами, розвивається і відбувається становлення локальних платіжних систем, також покликаних задовольнити всі потреби електронної комерції. Наприклад, «Альянс банк» пропонує електронну платіжну систему KZM , Яка дозволяє інтегрувати процес виконання платежу між платником і будь-яким постачальником послуг (в тому числі інтернет-магазином). Реалізація даних сервісів для всіх учасників електронної комерції обходиться набагато дешевше, ніж карткові платежі. «В основному за рахунок того, що всі використовувані технології - наші, казахстанські, системи локальні і в них менше фінансових ризиків, а також немає необхідності в відрахуваннях міжнародним платіжним системам, які керують інфраструктурою платіжних карток», - відзначили в «Альянс банку».

Для казахстанського банківського сектора ринок електронної комерції ще малий, але оскільки тенденції до його зростання є, з часом ця ситуація виправиться. Особливо якщо кількість успішних проектів буде рости. Адже щомісяця в Казнет відкриваються десятки магазинів, але тільки одиниці можуть домогтися успіху і визнання серед користувачів. А щоб зробити їх більш лояльними, кожен вигадує власні додаткові послуги і сервіси. «Ми постійно оновлюємо асортимент і пропонуємо клієнтам вигідні умови, в тому числі можливість розстрочки. Ми проводимо різноманітні конкурси та акції, пишемо огляди про сучасні тенденції в сфері фото-, відео-, аудіо- і комп'ютерної техніки . Проводимо безкоштовну консультацію в режимі онлайн і багато іншого », - ділиться досвідом Єгор Силютін. Крім цього, організатори проекту BFF.kz половину вартості доставки оплачують самі.

Безумовну роль грає база клієнтів. Інтерес покупців до компанії безпосередньо пов'язаний з займаної їй часткою на ринку. При тому бажано мати розвинену ІТ-інфраструктуру. Якщо у вас немає широкого асортименту, великої клієнтської бази, що масштабується ІТ-системи, то краще не думати про інвестування проекту. Пам'ятайте про це перед тим, як поставити запитання «Як відкрити інтернет-магазин?»

Отже, процес відкриття інтернет-магазину можна умовно розділити на кілька етапів або кроків, послідовність яких визначається кожним індивідуально.

Крок 1. Створити серйозний проект поодинці представляється малоймовірним. Для успішного розвитку бізнесу потрібні грамотні люди, а з огляду на специфіку такого бізнесу як інтернет-магазин - технічно підковані фахівці.

Крок 2. Перед тим як вирішити - чи запускати свій інтернет-магазин, необхідно вивчити всі фінансові та юридичні сторони питання. Оскільки, відкривши інтернет-магазин, ви будете вести підприємницьку діяльність, яка, по суті, нічим не відрізняється від діяльності магазину в офлайні. Для цього необхідно визначитися з формою ведення цієї діяльності і зареєструвати або ТОО, або ІП, вивчивши відповідні розділи в Цивільному Кодексі, Законі про ТОО, Законі про приватне підприємництво, Податковий Кодекс.

Крок 3. Відкрити магазин в інтернеті в принципі нескладно, головне зрозуміти і відповісти на питання: Що буду продавати? Хто мої потенційні клієнти? Які у мене будуть конкурентні переваги? и т.д. Грунтуючись на цьому можна вибудовувати свою модель бізнесу, інакше ви не просунетеся далі готового сайту.

Крок 4. Необхідно заздалегідь домовитися з постачальниками. Це повинні бути перевірені постачальники, які працюють з прямими каналами поставок від виробників для гарантованої підтримки в форс-мажорних обставин.

Крок 5. Придумати просте і запам'ятовується назва. Придбати домен і оплатити хостинг.

Крок 6. Створити сайт зі зручною навігацією, грамотним дизайном і повним описом товару і його ілюстрацією.

Крок 7. Зареєструвати інтернет-магазин в каталогах і пошукових системах, просувати усіма можливими способами. Але не забувайте, що краще просування сайту - це відгуки задоволених клієнтів. «Для інтернет-магазину важливо не стільки кількість відвідувачів сайту, скільки відсоток реальних покупців», - підкреслює Єгор Силютін.

Крок 8. Головна перевага інтернет-покупок з точки зору покупця - це економія часу. Треба пам'ятати про це і завжди дотримуватися тих термінів доставки, які вказані на сайті. Доставка повинна бути швидкою, надійною і в ідеалі - безкоштовною.

Час запуску:

1-6 місяців
Штат співробітників: 2-6 чоловік
Інвестиції: 0,5-2 млн тг.
Термін окупності: 6-12 міс.
Оборот: сильно варіюється і залежить від типу товару, розкрученості інтернет-магазину
Середній чек 3000 тенге (у Intermarket.kz - 45-50 тис. Тенге)
Конверсія (відвідувачів в покупці): у казахстанських інтернет-магазинів, як правило, не перевищує 0,5%, хоча у окремих гравців доходить до 1,3%. Для порівняння, у російських інтернет-магазинів цей показник дорівнює 2,5-3%.