Как разработать ценовую стратегию на основе стоимости

1. Что такое ценовая стратегия на основе стоимости?
2. Как использовать ценовую стратегию ценообразования
3. Зачем использовать ценовую оценку?
4. Примеры цен на основе стоимости
5. Сработавший пример: Компания по обучению обуви
6. Снижение затрат другими способами для поддержки стоимости продукта
7. Сработал пример 2: Электроника бизнеса
8. Заключение: Важность ценового ценообразования

Хотите убедиться, что ваши клиенты платят вам максимальную цену?

Конечно, у вас.

Но как вы устанавливаете цену на свои продукты, которая будет соответствовать этой наилучшей цене, не устанавливая ее слишком высокой и потенциально теряя продажи?

Как опытная консалтинговая компания Amazon, которая работала с более чем 200 компаниями, чтобы увеличить свои продажи через Amazon, мы понимаем важность правильной настройки каждого элемента для максимизации продаж. В этом блоге мы ранее писали на такие темы, как Оптимизация списка товаров а также А9 оптимизация и алгоритм а как вы сами устанавливаете цены?

Ценовой подход, основанный на стоимости, может быть отличным способом определить с разумной уверенностью максимальную цену, которую ваши клиенты заплатят за ваш продукт, без переоценки и отпугивания продаж. Это, в свою очередь, помогает вам увеличить размер прибыли, сохраняя при этом уровень продаж и, в конечном итоге, принося значительный доход вашему бизнесу.

Что такое ценовая стратегия на основе стоимости?

Ценообразование, основанное на стоимости, сводится к тому, сколько клиент думает, что продукт стоит. В этой стратегии ценообразования вместо определения цены продукта на основе его чистых затрат для продавца продавец устанавливает цену в соответствии с его предполагаемой ценностью, которую видят потенциальные покупатели.

В экономике эта воспринимаемая ценность также известна как Истинная экономическая ценность (TEV). В соответствии с Инструментарий маркетолога Гарвардской бизнес-школы TEV определяется как «стоимость наилучшей альтернативы + значение разности производительности». Другими словами, покупатель заплатит больше за ваш продукт, если он предложит им что-то дополнительное, вплоть до суммы, которую он для них стоит.

Получив успех в качестве стратегии ценообразования в электронной торговле, ценовое ценообразование в течение многих лет использовалось во всех типах продаж, особенно на нишевых рынках, и для продуктов, связанных с продажами на основе эмоций. Такой подход может привести к наибольшей прибыли при дефиците товара, и, следовательно, его ценность возрастает в глазах потребителя.

Конечная цель ценообразования на основе стоимости - установить максимальную цену, которую ваш клиент будет готов заплатить за этот продукт, таким образом максимизируя вашу цену продажи и вашу прибыль.

Как использовать ценовую стратегию ценообразования

При реализации ценовой стратегии, основанной на стоимости, помните о концепции истинной экономической ценности. Подумайте, что ваши конкуренты взимают за сопоставимые продукты. Конечно, исследование ваших конкурентов является отличным способом выяснить это, и вы также можете спросить своих клиентов, будь то через звонки клиентов, опросы и интервью. Этот последний подход особенно полезен, если вы управляете бизнесом B2B, где цены конкурентов не всегда широко публикуются, но эта информация может быть полезна и для B2C.

Примечание: для новых технологий и передовых инновационных продуктов определение сравнительных продуктов может быть очень трудным, поскольку они могут просто не существовать. В этих случаях попытайтесь найти «следующую лучшую альтернативу» - то, что ваш клиент может купить, чтобы заполнить эту конкретную нишу, если он не будет покупать ваш продукт.

Затем вам нужно будет определить разницу в производительности и определить ее ценность для потенциальных клиентов.

Что ваш продукт предлагает другим аналогичным продуктам?

В чем разница вашего продукта?

Какова эта разница стоит для вашего клиента?

Консультирование с вашими клиентами также может быть отличным подходом здесь - выясните у своих клиентов (например, с помощью опросов и форм обратной связи), сколько они будут готовы платить за определенные функции.

Также имейте в виду различные сегменты рынка, имеющие отношение к вашему бизнесу. В зависимости от вашего бизнеса и вашего продукта у вас может быть несколько групп клиентов, которые будут оценивать ваш продукт и его функции по-разному. По этой причине важно рассматривать вашу стратегию ценообразования как часть вашей более широкой маркетинговой стратегии, которую мы реализуем как часть нашей полной цифровой маркетинг электронной коммерции решения, в которых вы должны определить целевые сегменты клиентов. Об этом также следует помнить при исследовании цен на основе стоимости с вашими клиентами с помощью опросов или иным образом.

После того, как вы определили цены своих конкурентов и то, что ваши клиенты готовы платить в дополнение к тому, что предлагает ваш продукт, вы можете определить максимальную цену вашего продукта на основе стоимости.

Для реализации ценовой стратегии на основе стоимости:

• Определите один сегмент рынка, который будет вашей целевой аудиторией: поскольку ценообразование на основе стоимости основано на конкретной ценности, которую продукт имеет для конкретного покупателя, оно должно быть специфичным для одного сегмента рынка. Если у вас есть несколько сегментов рынка, на которые вы хотите выйти, вам нужно будет определить цену на основе стоимости для каждого.
• Определите цену следующей лучшей альтернативы. Это будет сопоставимый продукт, имеющий те же характеристики и преимущества, что и ваш продукт, за вычетом разницы в производительности. Проверьте цены своих конкурентов на B2C или проведите исследование клиентов, чтобы определить цены в B2B.
• Определите дифференцированную стоимость вашего продукта, основываясь на том, что отличает ваш продукт от следующей лучшей альтернативы (разницы в производительности).
• Оцените, какова разница в производительности для вашего сегмента рынка: на основе исследований клиентов и знания рынка, что клиенты будут готовы платить за эту дополнительную выгоду?

Ключевой частью этого процесса является определение характеристик вашего продукта, которые отличают его от ваших конкурентов. В некоторых случаях это будет очевидно, например, уникальные функции или технологии, предлагаемые только вашим продуктом. В других случаях разница в производительности будет меньше в отношении продукта, а в большей степени - в отношении вашего бизнеса и услуг, которые вы предлагаете, а ваши конкуренты - нет. Это могут быть сроки доставки, уровень и доступность обслуживания клиентов, техническая поддержка или политика возврата и возврата.

Эти виды преимуществ могут быть столь же влиятельными в обеспечении ценности для ваших клиентов, что означает, что они будут платить за эту стоимость. Принимая во внимание эти элементы в вашей ценовой стратегии на основе стоимости и, соответственно, маркетинг, вы можете значительно увеличить продажи, рентабельность и общий доход для вашего бизнеса.

Зачем использовать ценовую оценку?

Наиболее распространенной и простой стратегией ценообразования на продукцию является подход «затраты плюс». При таком подходе продавец просто берет себестоимость товара, учитывает косвенные затраты, такие как накладные расходы бизнеса, и добавляет установленную норму прибыли. Проблема этой ценовой стратегии заключается в том, что она не учитывает рынок или то, что потребители готовы платить.

Принимая стратегию ценообразования на основе стоимости и позволяя рынку диктовать ваши цены, вы избегаете ценообразования на свой продукт выше, чем то, что клиенты готовы платить (и, следовательно, теряют продажи), или ниже, чем то, что они заплатят (и, следовательно, теряют потенциальную прибыль) ,

Ценообразование на основе стоимости является ценным, поскольку позволяет вам определять и взимать максимальную цену, которую будут платить ваши клиенты, не теряя их. Это гораздо лучший подход, чем повышать цены и смотреть, будут ли клиенты платить им, что опасно, так как вы можете потерять этих клиентов и рискнуть никогда их не вернуть.

Ценообразование на основе стоимости может быть чрезвычайно эффективным при использовании в сочетании с сильной маркетинговой стратегией. Поскольку ценообразование на основе стоимости сводится к восприятию клиентом его стоимости, вы можете использовать маркетинг, чтобы влиять на то, сколько, по их мнению, продукт стоит, и, следовательно, сколько он за него заплатит.

Вначале потенциальные клиенты могут не обладать знаниями о продукте, чтобы по-настоящему понять ценность вашего продукта и его различия в производительности. Это может быть распространенной ошибкой, допущенной компаниями, которые настолько знакомы с сильными сторонами и преимуществами своего продукта, что иногда забывают, что клиенты могут и не быть. Этот пробел в знаниях может привести к тому, что воспринимаемая ценность продукта будет ниже, чем должна (или могла бы) быть.

Однако, используя эффективные методы маркетинга, вы можете обучить свою клиентскую базу, чтобы они лучше понимали ценность вашего продукта (и его дополнительные преимущества по сравнению с сопоставимыми продуктами) и, следовательно, повышали воспринимаемую ценность. Это то, что мы реализуем как часть нашего полного цифровой маркетинг электронной коммерции решения.

Это может быть особенно актуально для покупок, основанных на эмоциях, таких как одежда, украшения и даже предметы домашнего декора, где ценность продукта заключается в эмоциональной реакции. В этих случаях ценность продукта заключается в ощущениях, которые получает от него покупатель, и умный маркетинг может быть очень эффективен для продажи ощущений.

Этот подход также важен, когда речь идет о повышении цен. Поднять цены - это то, что может быть трудно продать, однако, если вы в состоянии рассказать о стоимости вашего продукта и о том, почему он стоит цены, скорее всего, вы сохраните своих клиентов и продолжите делать продажи. Кроме того, вы будете устанавливать максимально возможную цену на все свои продажи, увеличивать доход и позволять вам вести свой бизнес туда, куда вы хотите.

Примеры цен на основе стоимости

Ценообразование на основе стоимости применяется во многих отраслях промышленности и практически для всех видов продукции. Часто наилучшее исполнение ценовых стратегий, основанных на стоимости, - это когда цена едва упоминается (если вообще упоминается), причем основное внимание уделяется скорее стоимости продукта, и особенно его конкретной стоимости для отдельного покупателя.

Сработавший пример: Компания по обучению обуви

Представьте, что у вас есть бизнес, который продает высококлассных тренеров через Amazon. Интересующий вас продукт - это сверхлегкие тренажеры, которые на 5 г легче, чем следующая лучшая альтернатива.

Используя шаги, описанные выше, вот как вы можете реализовать ценовое ценообразование на практике:

• Определите свой сегмент рынка: в этом случае вашей рыночной базой являются бегуны, заинтересованные в высокопроизводительных и легких кроссовках (бегуны на соревновательном уровне, профессионалы фитнеса и серьезные любители).
• Определите цену следующей лучшей альтернативы: из исследования рынка вы знаете, что ваш конкурент продает аналогичную высокопроизводительную кроссовку, которая на 5 г тяжелее, за 219 фунтов стерлингов.
• Оцените дифференцированную ценность вашего продукта: в этом случае разница вашего продукта в том, что он на 5 г легче, чем следующая лучшая альтернатива.
• Оцените, какова разница в производительности для вашего сегмента рынка: проведя опросы клиентов, вы решаете, что серьезные бегуны готовы доплатить 30 фунтов стерлингов за обувь весом 5 г. Таким образом, стоимость этого продукта на основе стоимости будет £ 249.

Снижение затрат другими способами для поддержки стоимости продукта

В других случаях вместо того, чтобы игнорировать стоимость, основное внимание может быть уделено тому, как продукт окупается.

Например, в случае солнечных батарей, они могут иметь значительные первоначальные затраты, однако эти затраты со временем будут уменьшены за счет экономии, которую клиент сделает на счетах за электроэнергию.

В этом примере для потребителя также есть добавленная стоимость помимо факторов стоимости. В частности, установка солнечных панелей в вашем доме означает, что клиент делает что-то, чтобы помочь окружающей среде, что является для некоторых людей огромной ценностью.

При маркетинге этого продукта компании, занимающиеся производством солнечных панелей, подчеркивают оба аспекта - ценность для потребителя способности помогать окружающей среде и тот факт, что первоначальные затраты сводятся на нет долгосрочной экономией затрат на электроэнергию.

Сработал пример 2: Электроника бизнеса

У вас есть бизнес по продаже высокотехнологичной электроники и компьютерных аксессуаров через Amazon. Есть другие компании, предлагающие сопоставимые и даже идентичные продукты через Amazon. Вы хотите оценить новую модель, качественный фирменный ноутбук, который ваши клиенты также могут приобрести в других магазинах Amazon, а также на других сайтах.

В этом случае разница в производительности связана с вашим бизнесом и обслуживанием клиентов. В частности, ваш бизнес базируется в Великобритании, предлагает гарантированную доставку на следующий день в пределах Великобритании и имеет обслуживание клиентов в Великобритании, включая технические консультации.

• Определите свой сегмент рынка. Учитывая различия в производительности, вы определяете, что ваш сегмент рынка - это клиенты, желающие приобрести ноутбук, которые также ценят качество, сервис и техническую поддержку.
• Определите цену следующей лучшей альтернативы: вы знаете, что та же модель доступна в Интернете (из источника, который не предлагает ту же доставку или услугу) за 449 фунтов стерлингов.
• Оцените дифференцированную ценность вашего продукта: вы продаете тот же базовый продукт, но с дополнительными преимуществами доставки на следующий день, превосходного обслуживания клиентов и технической поддержки.
• Оцените, какова разница в производительности для вашего сегмента рынка: по опыту вы знаете, что клиенты готовы платить за эти услуги еще 80 фунтов стерлингов. Следовательно, цена, основанная на стоимости, составит £ 529.

Заключение: Важность ценового ценообразования

Ценообразование, основанное на стоимости, при правильном исполнении может значительно улучшить показатели продаж, а также прибыльность каждой продажи.

Изучая рынок и учитывая его рыночную базу, вы можете определить максимальную цену, которую ваш клиент готов заплатить за ваш продукт. Это означает, что вы получите максимально возможную прибыль от ваших продуктов, не рискуя потерять продажи.

При реализации в сочетании со стратегиями повышение органического рейтинга на Amazon эта ценовая стратегия электронной коммерции может помочь вам увеличить свою прибыль в геометрической прогрессии и развить свой бизнес.

Мы можем помочь тебе повысить свой рейтинг продукта и зарабатывать больше через Amazon с нашей уникальной, самостоятельно разработанной методологией RANK и даже может предоставить Полные решения для цифрового маркетинга в электронной коммерции в сочетании с успешными стратегиями электронной коммерции, такими как ценообразование на основе стоимости.

Посмотреть наш тематические исследования Теперь, чтобы увидеть, как мы использовали наши Amazon маркетинг & SEO стратегии для развития бесчисленных предприятий, или запросить предложение теперь, чтобы увидеть, как мы могли бы помочь вам!

Том Бакленд является основателем Amazon SEO Консультант & HQ SEO - Органическое маркетинговое агентство, помогающее бизнесу развиваться через канал Amazon.

Похожие

Комментарии