Поймите, как взломать рост за 5 минут

1. Что такое взлом роста?
2. Взлом роста: откуда он взялся?
3. И Growth Hacker во всем этом: удостоверение личности нетипичного профиля
4. Хакер роста в туннеле: матрица AARRR
5. 1. Приобретение
6. 2. Активация
7. 3. Сохранение
8. 4. Направление
9. 5. Доход
10. Взлом роста в действии: некоторые более или менее известные, более или менее пограничные примеры
11. Пример взлома роста № 1 - Hotmail
12. Пример взлома роста # 2 - Youtube
13. Пример взлома роста № 3 - AirBnB
14. Пример 4 взлома роста - Spotify
15. Пример взлома роста № 5 - Dropbox
16. Пример взлома роста № 6 - Twitter

Интриги взлома роста, Взлом роста страстный и тревожный одновременно. Маркетологи старой школы рвут на части волосы: разрушительные идеи Хакеров Роста сводят их с ума, как и дерзкий рост некоторых стартапов. Термин «Хакерство роста» был придуман Шоном Эллисом в начале 2010-х годов. Реальность, по крайней мере, на десятилетие или два старше.

Хакерство роста - это набор техник, или, скорее, состояние души, методология, целью которой является быстрый рост, во что бы то ни стало, услуги или продукта. Рост чего? Какие приемы? Что значит? Какой бизнес? Чтобы увидеть более четко, мы работали над полным руководством, посвященным этому явлению, этой маркетинговой революции. Это руководство является довольно теоретическим, если вы ищете методы и инструменты, это поблизости ,

Что такое взлом роста?

Эта концепция звучит все громче и громче для ушей, так что никто не знает, что это такое. Ответ принести не просто. Мы можем попытаться определить в одном предложении Хакерство Роста (как мы попытаемся сделать в начале), не затрагивая конкретную реальность Хакерства Роста. Чтобы быстро определить «Хакинг роста», очень часто используют отговорку, как уместную, так и недостаточную. Все Growth Hackers или GH «эксперты» скажут вам, что Growth Hacking - это состояние души, прежде чем быть набором техник, инструментов и ноу-хау. Как мы увидим, это очень полезный способ описания взлома роста, но в то же время он неизбежно оставляет нас голодными. «Состояние ума» - это, по меньшей мере, очень расплывчатое понятие.

Для начала мы попытаемся предложить простое определение взлома роста. Хакерство роста - это набор практик и методов, часто нетрадиционных, используемых для обеспечения быстрого роста услуги или продукта. В этом определении подчеркиваются два элемента:

• Хакерство роста нацелено на быстрый, экспоненциальный рост, по возможности, продукта или услуги. В Хакерстве Роста есть Рост.
• Хакерство роста использует все средства для достижения этих целей - рост. Нетрадиционные средства иногда на грани законности или «порядочности». Отсюда и термин «взлом», содержащийся в «взломе роста».

Это определение весьма разочаровывает, потому что оно не объясняет, что это за рост. Это также не объясняет, что такое эти нетрадиционные практики, эти «хаки». Мы должны продолжить анализ. Мы выбрали четыре способа, четыре способа более точно объяснить «Хакинг роста». Мы начнем с напоминания об истории взлома роста, затем попытаемся описать типичный профиль хакера роста, прежде чем говорить о матрице AARRR и привести несколько конкретных примеров GH.

Взлом роста: откуда он взялся?

Хакерство роста, как концепция, родилось в начале 2010-х годов в Соединенных Штатах. Конкретнее: в Силиконовой долине. Изобретателем термина «Взлом роста» является Шон Эллис. В то время Шон Эллис работал в Dropbox, но у него уже были другие профессиональные проекты. Короче, он хотел покинуть Dropbox. Так что Шону Эллису пришлось искать кого-то, кто бы его взял на себя. Проблема: он не знал, как озаглавить и определить свой пост. Его работа заключалась в разработке базы данных пользователей Dropbox. Термин «маркетинг» был неподходящим, потому что его было совершенно недостаточно для описания того, что он делал. Наконец, он выбрал Хакера Роста.

Этот анекдот может помочь нам лучше понять, что такое Хакерство Роста. GH - это прежде всего начинающий бизнес. GH был спроектирован стартапами и для них, отсюда и место его рождения, прямо в сердце Силиконовой долины. Уточним: технологические стартапы. Насколько мне известно, все хакеры роста работают в таких компаниях, и их работа всегда одна и та же: быстро увеличивать количество пользователей.

Пример: вы начинающий, который предлагает инновационное решение для электронной почты. Вы уверены, что люди будут любить, но возникает вопрос: как сделать сервис известным? Growth Hacker - это человек, который будет искать (каким образом - мы до сих пор этого не знаем), чтобы сделать ваш сервис известным. Или конкретно: значительно увеличить количество пользователей.

Почему технологические стартапы? Есть много ответов на этот вопрос. Я вижу, по крайней мере, два: во-первых, у стартапов часто не так много ресурсов в самом начале своего бизнеса. У них редко есть средства, чтобы позволить себе обычные рекламные и маркетинговые кампании. Хакер роста должен быть оплачен, конечно, но действия, которые он предпринимает, обычно имеют очень управляемую стоимость. Хакер роста позволяет стартапу взрослеть, так сказать, не толстеет. Затем, второй ответ, который можно было бы сделать: операция запуска, как мы увидим, когда будем говорить о матрице AARRR, почти всегда основана на получении модели - монетизация. Мы не превращаем деньги в деньги, пока не проделали большую работу. Конечно, это не всегда так, но в целом это так. Цель стартапа - это, прежде всего, создать базу лояльных пользователей, достаточно большую, чтобы впоследствии начать монетизировать. Традиционные компании, наоборот, могут очень хорошо «ходить», не имея огромной пользовательской базы.

Теперь мы знаем, что это за рост. Теперь давайте посмотрим, какие инструменты использует Growth Hacker для достижения своей цели.

И Growth Hacker во всем этом: удостоверение личности нетипичного профиля

Очень важно объяснить Хакерство Роста Хакером Роста, то есть уменьшить активность на личности. В общем, профессия определяется набором ноу-хау, практики и навыков. Например, пекарь - это человек, который знает, как делать хлеб, и кто для приготовления хлеба использует четко определенные процессы. Хакерство роста очень сложно адаптировать к логике бизнес-формы. Отсюда и смущение Шона Эллиса, который не знал, как определить свою профессию и который был вынужден изобрести новый термин: Хакер роста.

Хакерство роста определяется не средствами и инструментами, а целью: быстро расти, увеличивать количество пользователей, независимо от средств, используемых для достижения этой цели. Как говорит Шон Эллис (определенно, мы много говорим о нем), «Хакер роста» - это «человек, единственной целью которого является рост. Все, что этот человек предпринимает, будет оцениваться по влиянию его действий на измеримый и развивающийся рост деятельности, продукта или услуги ". Подразумевается едва ли подразумеваемое: вы можете делать все, что захотите, включая абсолютно незаконные вещи, важно то, что это работает.

Первое следствие этого: нет школ, специально предназначенных для обучения ростовых хакеров. Хакеры роста все самоучки. Они учились на работе, все еще имея базовую подготовку по маркетингу или информатике. Потому что да, Хакер роста далеко не глуп. Это можно сравнить с видом веб-браконьера или гения, согласно полученной нами оценке. Список навыков, которые должен иметь хакер, потенциально неограничен. Вот некоторые из них (список по определению не является исчерпывающим): SEO, веб-культура, социальный маркетинг, социальная психология и антропология (чтобы можно было рассчитать ожидания населения и привычки людей), анализ данных, статистика, A / B Тестирование, отправки по электронной почте , развитие и т. д.

Как мы видим, навыки Хакера Роста в конечном итоге вращаются вокруг (веб) маркетинга и ИТ. От одного хакера к другому навыки могут быть самыми разными. С другой стороны, черта, общая для всех ГР, в дополнение к их невозмутимой цели роста, имеет «человеческий» или поведенческий характер. GH нонконформистский, творческий, полон идей, готов на все и в то же время способен постоянно подвергать сомнению себя. А ГХ умеет учиться на ошибках и не упрямится, когда что-то не работает.

Откройте для себя наш Лучшие 30 инструментов взлома роста для ускорения роста вашего сайта ,

На примерах мы увидим, как Growth Hacker использует эти навыки. Если вы хотите немного поработать, вы можете сказать, что Growth Hacker, по сути, является экспериментатором. Это человек, который будет тестировать действия (настраивать функции) и анализировать с помощью метода A / B Testing результат этих действий. Показатели, используемые для анализа тестов, могут быть самыми разнообразными: показатель отказов, время, затраченное пользователями на сервис, действия пользователей на сервисе. Появились методы для лучшего анализа результатов, в том числе когортный метод. Опытный и отличный аналитик, GH является краеугольным камнем длительного процесса совершенствования сервиса, начиная от приобретения трафика до получения дохода. Что естественно приводит нас к матрице AARRR.

Ищете новые методы взлома роста?
Советуем потратить немного времени на форум GrowthHacking.fr , запущенный Камиллой Бессе. Обмены отличные, ты действительно многому учишься, а настроение очень хорошее.

Хакер роста в туннеле: матрица AARRR

Каждый Хакер Роста работает, сознательно или неосознанно, но чаще сознательно, из схемы, которая может быть обобщена из матрицы AARRR. Дейв МакКлюр, предприниматель и бизнес-ангел, впервые предложил эту матрицу. Последний описывает, в более широком смысле, работу любого технологического запуска. Лучшее понимание - это также лучшее понимание взлома роста. AARRR является аббревиатурой от Приобретения - Активация - Сохранение - Направление - Доход. Эта матрица определяет различные последовательные этапы, на которые хакер роста должен обратить внимание. Это конверсионный туннель, ни много, ни мало.

1. Приобретение

Первым шагом в работе GH и стартапа является привлечение пользователей к услуге (через разные каналы: социальные сети, SEO, SEA и т. Д.). другими словами: приобретение трафика. Это БА-БА. Чтобы добиться успеха в приобретении, необходимо, чтобы ценностное предложение предлагаемой услуги было достаточно релевантным и чтобы пользователь очень быстро его визуализировал (отсюда и важность целевых страниц). Пример ценностного предложения: «арендовать у жителя за меньшую цену, чем отель, и с большим удовольствием» (это Airbnb).

Нужна электронная почта / программное обеспечение для автоматизации?
La Fabrique du net использует и рекомендует Sendinblue , вероятно, лучший инструмент электронной почты / автоматизации для VSEs / SMEs.

2. Активация

Когда пользователи попадают на целевую страницу, видят ценностное предложение, мы должны добиться их присоединения. Другими словами: превратить пользователя в пользователя. Типичный способ измерения степени активации: регистрация (рассылка новостей, RSS-лента или другое). Чтобы преуспеть в этом шаге, необходимо убедиться, что у пользователя удовлетворительное первое знакомство с продуктом или услугой. Он должен сказать себе: «О да, не плохо, ну иди я регистрируюсь». Например, для Uber одним из способов оптимизации активации является показ автомобилей, которые движутся в прямом эфире. Иногда мы говорим о «бортовом маркетинге».

3. Сохранение

Growth Hacker должен гарантировать, что пользователи службы становятся активными и регулярно используют ее, например, посредством регулярных обновлений, новых функций, предложения новых функций, организации мероприятий, скидочных купонов, программы лояльности, маркетинговый кап и др. Этим шагом иногда пренебрегают, но это ошибка, которая ведет прямо к синдрому проколотой корзины. Важно работать над задержанием еще до того, как пытаться обратиться. Работа по удержанию является обязательным условием соответствия продукта / рынка. Грубо говоря, мы можем сказать, что если мы достигли этой стадии подгонки P / M, у стартапа есть все шансы прорваться. Это означает, что стартап смог создать свой рынок или воспользоваться ранее существовавшим спросом. Людям нравится. Осталось только продолжить вену. Удержание, пожалуй, самый важный шаг для стартапов, и именно здесь хорошие GH делают тяжелую работу.

4. Направление

На этом этапе необходимо приложить все усилия к тому, чтобы активные пользователи службы стали послами службы в своей сети. Мы находимся в самом сердце Хакерства Роста: вирусность. Это вирусность, которая позволит пользовательской базе расти в геометрической прогрессии или в геометрической прогрессии. Growth Hacker может использовать различные действия для увеличения числа рефералов: спонсорские предложения, коды купонов, викторины и т. Д. Изобретательность GH безгранична.

5. Доход

Этот последний шаг состоит из превращения активных пользователей в продажи. Это этап, к которому стремится вся работа GH, но который, тем не менее, приходит только в конце. Это этап монетизации (реклама, подписка ...), во время которого потенциальные клиенты становятся реальными клиентами.

Эта матрица очень хорошо объясняет философию Growth Hacker. Сначала (первые четыре шага!) Growth Hacker вообще не пытается зарабатывать деньги. Его цель - увеличить количество пользователей сервиса. Чтобы обеспечить устойчивый рост, GH уделяет большое внимание качеству пользователей, следовательно, важности фаз активации и хранения. Только когда пользовательская база станет достаточно большой и пользователи станут достаточно активными, может начаться работа по монетизации (последний шаг). Хакер роста - это не вол, который с головой уходит в богиню роста, как можно предположить в нашем первом определении GH. Он хочет квалифицированного и устойчивого роста, единственного роста, который может сделать бизнес стартапа устойчивым.

Взлом роста в действии: некоторые более или менее известные, более или менее пограничные примеры

Наконец, вот более или менее известные примеры практики взлома роста. Для новичков в Growth Hacking это, вероятно, лучший способ получить конкретное представление об этой вещи. Эти примеры показывают линеаменты матрицы AARRR.

Пример взлома роста № 1 - Hotmail

Все знают эту знаменитую электронную почту. Это первый электронный почтовый ящик. Он был создан двумя сотрудниками, которые не хотели, чтобы их начальник читал их электронные письма. История стартапов иногда свежа ... Два сотрудника, восхищаясь своей работой, быстро пытались коммерциализировать свое революционное решение, но у них не было достаточно денег, чтобы инвестировать в маркетинг. Идея Тимоти Дрейпера, одного из двух (бывших) сотрудников, заключалась в том, чтобы добавить внизу всех писем оригинальную подпись: «PS: Я люблю тебя. Получите бесплатную электронную почту на Hotmail ». Он не платит за хлеб, но через шесть месяцев количество пользователей Hotmail превысило миллион (более 12 миллионов за полтора года ...). Обратите внимание, что Apple переработала эту идею, предложив подпись «отправлено с моего iPhone» в конце каждого сообщения, отправленного с iPhone. Это действие GH особенно актуально для стадии «Направление».

У вас есть душа Growth Hacker и нет детской площадки?

Discover Wix , справочное программное обеспечение для создания сайта легко.
Одно из лучших бесплатных решений на рынке.

Пример взлома роста # 2 - Youtube

У YouTube, со своей стороны, была идея предложить своим пользователям размещать свои видео на своих сайтах или в блогах (с помощью функции «встраивания»). Это позволило повысить статистику сайта в кратчайшие сроки! Здесь мы снова на уровне рефералов.

Пример взлома роста № 3 - AirBnB

У Airbnb, вероятно, одного из наиболее часто упоминаемых примеров с Hotmail, была другая идея по расширению своей пользовательской базы: перенаправление трафика с большого сайта. Airbnb, созданный в 2008 году, с трудом справился с задачей. У его создателей возникла гениальная идея: разместить рекламу Airbnb на сайте с большой аудиторией: Craiglist (американец Leboncoin, должен рассказать вам свою аудиторию). Всякий раз, когда пользователь размещал объявление на Airbnb, оно одновременно автоматически публиковалось в Craiglist. Он отлично работал и продвигал Airbnb там, где они есть сегодня. В этом примере мы видим иногда «пограничную» сторону практики взлома роста (у Airbnb нет ни более, ни менее «взломанного» Craiglist, надо сказать).

Пример 4 взлома роста - Spotify

Spotify использовал тот же процесс, что и Airbnb, в то же время используя Facebook для развития своей пользовательской базы. С 2011 года служба потоковой передачи музыки разработала устройство интеграции, позволяющее автоматически обмениваться музыкой, которую слушают в Facebook. Все контакты Facebook людей, которые использовали Spotify, смогли обнаружить эту услугу.

Пример взлома роста № 5 - Dropbox

Сервис Dropbox также использовал технику Growth Hacking. Его совет: предложите бесплатно получить 16 ГБ места, пригласив людей присоединиться к Dropbox. Здесь снова приведен типичный пример действия «Взлом роста» для игры на реферале. Мы также отмечаем, что наибольшие успехи Хакерства Роста - шаг Направления. Это не отменяет идею, разработанную выше: перед рефералом мы должны подумать о сохранении.

Пример взлома роста № 6 - Twitter

Наконец, вот пример действия по взлому роста, связанного с фазой «удержания». Twitter заметил, что многие пользователи зарегистрировались в социальной сети, но не использовали свой аккаунт через несколько дней или недель. Twitter осознал (мы видим важность аналитики здесь), что большинство неактивных учетных записей принадлежало пользователям с числом подписчиков менее 20. Чтобы улучшить удержание пользователей, команды Twitter Была очень хорошая идея: предложить во время регистрации список людей, которым нужно следовать. Успех был там, и доля неактивных пользователей резко сократилась.

Ищете хорошего технического поставщика или веб-маркетинг?

Похожие

Комментарии